JSC2024出場で感じたテックオーシャンの営業組織における確かな手ごたえについて #JSC2024
株式会社テックオーシャン 採用・広報室の向井です。
今回は、弊社の営業組織について、お伝えしたいと思います。
先日、株式会社セレブリックス様が主催するイベント「Japan Sales Collection2024」内の営業組織No１を決めるコンテスト挑戦者の上位5社に、テックオーシャンが選出されました！
残念ながら、2月7日（水）本戦に出場する3社には選出されませんでしたが、多くの企業が挑戦する中、弊社の取り組みに対し注目が集まったのではないかと感じます。
今回は弊社がプレゼンした内容についてご紹介します！
JSC2024について
営業について「わかる、味わう、高めあう」をコンセプトにした日本最大級の営業の祭典です。
同イベント内で実施される営業組織の取り組みや創意工夫のNo１を決めるコンテスト「THE INNOVATORS」にエントリーをしました。
弊社市場開発部 マネージャーの佐藤さん（@tsatoahah）が、コンテスト挑戦者として登壇し、『「仕組みと文化」で創る、部門間分断を生まない組織』をテーマに、プレゼンをしました！
前提情報
プレゼンを通して伝えたいこと
DX推進されている時代であっても、コミュニケーションを疎かにすることなく、ツールとコミュニケーションをうまく掛け合わせることの重要性をお伝えしたいです。
セールスのツール導入が進んでいるが、導入するだけではなく、導入した後が大事であるということ。テックオーシャンは、ツール×コミュニケーションによって成果を生み出すことができました。
弊社の営業組織は何を実現したいのか
ミッションの1つである、「出会いの方程式を変える」ため、自社プロダクト「TECH OFFER」を、TECH人材の採用に課題があるすべての企業に届け、採用ミスマッチがなく企業成長に貢献することを実現したいと考えています。
問題と課題
営業組織が抱えていた問題点
実現したいことに対し、元々弊社の営業組織にはいくつかの問題点がありました。
・CRM、チャットツールの活用は進んでいたが、目的が不明確のまま、コミュニケーションを行うための手段になっていた。（不透明さ）
・営業の考え方をはじめ、重要事項の浸透が進んでおらず、属人的なカルチャーが形成されてしまい、やらされ仕事になっていた。（浸透の弱さ）
・属人化による成果低下を防ぐため、スクリプトや応酬話法の構築に舵を切ったが、結果として顧客に向き合った営業ではなくなり、さらに成果が出なくなってしまった。仕組み・ルールで縛ることは楽であり、それに組織として逃げてしまった。（顧客ファーストの欠落）
課題設定したこと
問題を解決するために、以下3つの課題を設定することにしました。
「顧客ファースト」に変革できる営業の型の作成
「可視化」を実現するITツール活用
「浸透」をしやすくするためのコミュニケーション文化の改良
つまり、「顧客ファースト」で成果が出るポイントを徹底的に「可視化」し、属人化せず全員ができるように「浸透」する状態を、IT×コミュニケーションで実現しようとする狙いです。
それぞれの課題設定の詳細については、以下の内容です！
取り組み内容の詳細
「顧客ファースト」に変革できる営業の型の作成
セールスプレイブックの作成
フェーズごとに「GOAL」、GOALを達成するための「達成すべき項目」を策定。 達成すべき項目を実現するための「合意ポイント」と「ToDo」を見えるようにし、その具体例として「トークスクリプト」を準備しました。
顧客起点のKPIの再設計
営業活動では、各フェーズを細かく定義しています。顧客視点で内容をセットすることで、共通認識をずらさない狙いです。また、過去データ蓄積によりforecastの正確性を担保(リードタイム2.5か月のサービスを主軸としながら、月初時点読みと10%以上ずれない状態に)することにしました。
ちなみに、法人営業におけるヒアリングの代表的なフレームワークとしてBANT条件（Budget（予算）、Authority（決裁フロー）、Needs（ニーズ）、Timeframe（導入時期））があるかと思います。
弊社では、BATCH条件（Budget（予算）、Authority（決裁者）、Timing（検討時期）、Competitor（競合）、Human resources（人員体制））としています。
「可視化」を実現するITツール活用
営業活動全体の強化・最適化を行い、継続的に成果を出す営業組織を創るために、可視化をするためのITツールを導入しました。
セールスイネーブルメントツールの導入・活用(amptalk)
弊社ではamptalkを導入しています。amptalkは、電話とオンライン商談の内容を自動的に書き起こし・解析して、時間や労力を削減しながら商談の共有・振り返りを実現させるツールです。
導入することで得られたものとしては、以下です。
・IS、FSともにどんな営業活動をしているのか、一目瞭然になった。
・該当部門の活用アクティブ率が100%（全員が同じ方法で営業活動を行う）。
・商談の振り返りやフィードバックがしやすく、オンボーディングにもフルで活用できる。
各種ITツールとSlackの強固な連携
また、ツールとコミュニケーションの連動性を高めるべく、各種ITツールとSlackの連携を強めました。
■amptalk×zoomphone×Slack
架電・商談FBが自動通知→複数名巻き込んでFBが生まれる文化の形成
受電の即通知→部門全体への可視化と対応クオリティ向上 salesforceへも自動ですべてログが残りファクトベースでデータが蓄積
■salesforce×Slack
営業フェーズ変化を自動通知 →IS・CSよりフォローアップを実現 →上司からフェーズに合わせたFB
「浸透」をしやすくするためのコミュニケーション文化の改良
外報の導入・徹底運用
テックオーシャンでは、「外報」を導入し、徹底運用を行っています。
キーエンス社の営業スタイルをご存じの方であれば、一度耳にしたことがある言葉かと思います。
テックオーシャンの「外報」とは
商談前の事前準備では想定されるストーリーの準備と摺合せ、商談時は仮説をもとにしたストーリーの実行、商談後は、結果と次回アクションを報告し、受注に向けてスピーディー且つ確実に動いていく仕組みです。
各レビュー会の展開
各会ともに、セールスプレイブックで明確にされた「GOAL」「合意ポイント」を意識しながら実施・FBを行っています。
※トークなど、テクニックの部分に話が行き過ぎても効果は半減します。
具体的に実現できた成果について
1人あたりの売上（新規受注）が2.3倍となりました。
また、商談件数、マーケティングに投下している予算や人数も基本的にはあまり変化していない（逆に商談件数は減っている）ため、上記の仕組み、メンバー一人ひとりの意識と行動が変化したことによる成果だと自負しています！
スタートアップはいかに一人あたりの生産性を上げるか、これに尽きると考えています。 ですが、生産性を上げる=負荷を高めることではありません。 理想は、同じ労力でも3倍の成果を上げられること、です。 ここにストイックにこれからも取り組んでいきます。
おわりに
改めてですが今回「Japan Sales Collection2024」という素晴らしい挑戦機会をいただけたことに本当に感謝しております。主催であるセレブリックス様をはじめとした関係者の皆様、ありがとうございました！
採用情報
テックオーシャンでは新しいメンバーを募集しています！
ぜひ、採用ページをご確認ください！
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