オペレーションサイドからみた【SaaS×パートナービジネス】
はじめに（自己紹介）
はじめまして！
株式会社マネーフォワードの富家 江里加と申します。マネーフォワードビジネスカンパニーのパートナービジネス部に所属しています。
前職は、金融企業にて代理店営業を担当していました。その後、パートナービジネスの立ち上げ時から数年後というタイミングでマネーフォワードにJOINし、オペレーション構築やチーム生産性向上の役割を担っております。
改めて、今回はこのような貴重な機会をいただきありがとうございます。
SaaS×パートナービジネス。会社を超えて、業界をもっと盛り上げたいと思っています！
本日は「オペレーションサイドからみたパートナービジネス」を語ってみたいと思います。この記事が何かのお役に立てたら幸いです。
マネーフォワードビジネスカンパニーのパートナービジネス部の歩み
2017年にパートナービジネス部が発足してから約5年、色々なことがありました。
立ち上げ時（フェーズ１）の頃は、とにかくたくさんのパートナーさんと代理店契約を結んでいこう！という状況でした。
5年経った今（フェーズ４）では、パートナーさんの成長に貢献できる協業方法をしっかりと吟味しよう！と、闇雲に開拓するスタンスではなくなりました。
ちなみに、私がジョインしたのは、フェーズ２の頃です。
私自身、オペレーション構築の業務を担ったことがなく、日々挑戦の毎日で、振り返ると、常に激動の連続でした（笑）
攻めのオペレーション構築
では、私がパートナービジネスとして活動して約3年、何をしてきたのかをまとめてみたいと思います。
一言で言えば、手探りで情報を整理しながら「再現性」を意識したオペレーション構築をしてきた3年だったのではないかと思います。
また、土台が強く、チームが安心して「攻め」に注力できる環境を意識しました。「結果はすぐに出てこない」日々の中で、具体的に向き合ってきたのは、以下の3つです。
１．直販部隊とルールが全く違う
私たちがご提供している、バックオフィスSaaS「マネーフォワード クラウド」は、基本的には直販向けとして開発されてきたプロダクトです。
それをどうやってパートナーさん経由で再販売していただくかを検討していくのですが、社内のオペレーションも再設計する必要がありました。
「納品方法」であれば、
直販オペレーションチームのフローにどう組み込むか
「売上計上方法」であれば、
どの商品でどのように計上するか、また、販売条件（支払回数・決済期日など）の違いにどう対応するか
「請求方法」であれば、
エンドユーザーさまではなく、パートナーさんへ請求書を送付するにはどうしたらいいか
といった、一つ一つのオペレーションに対して、新たな定義をしていく必要がありました。
２．社外パートナーさんのルールも各社違う
多くのパートナーさんとの連携が発生してくると、もちろんパートナーさんごとにルールが違うという壁にぶつかります。
具体的には、
発注受領方法：検収（売上確定）方法
計上定義
報酬体系
など、取引をさせていただく上での条件が、各社で異なります。この部分についても、どういった一律のルールを設定すべきか、悩み続けた3年でした。
３．何かが決まると何かが変わる（笑）
プロダクトラインナップが増え、組織も拡大してきたマネーフォワードですが、社内のカルチャーはまだまだベンチャーフェーズです。
そうすると、まさに「何か決まると何かが変わる。」その繰り返しでした。
それがベンチャーの醍醐味でもあるわけですが、いつも何かを変わって、また決めなくてはいけない、そういったサイクルの繰り返しが、そこにはあります（笑）
こうして振り返ってみると、「存在しないルールをつくっていく」判断の連続だったと思います。
しかも、ルールを構築すれば、勝手に拡散して売れる？かというと、答えは「NO」です。
パートナーさんはたくさんのベンダー商品を扱い、提案してくださっています。そして、ベンダーが思う以上に、「提案しやすい」「また売りたい」のハードルは高いと思っています。
従って、常に改良・改善を行い、相手の立場に立った行動の積み重ねが必要と感じています。
だれでも・いつでも・不安なくスムーズに販売/社内計上することができること、それこそが再現性の極みと思っています。
オペレーション構築に携わる わたしの想い
これまでに書いてきた通り、マネーフォワードにJOINして3年間、パートナービジネスのオペレーション構築に携わってきたわけですが、そこで感じたこと、意識していることを書き出してみます。
オペレーション構築は影じゃない。
土台のないものに、成果は生まれない。結果はあとからついてくる。
守りがいるから、安心して攻めることができる。
誰かに迷惑のかかる無理なオペレーションはNOの勇気
チームメンバーが健やかに、やりがいをもって働けるような環境をつくる
体育会系な内容で恐縮です（笑）
でも、どんな小さなことでも1つの判断が数年後の未来を変えると信じて働いております。
そして、
「パートナービジネス」とは「マネーフォワードのサービスをきっかけにパートナーさんのビジネスがさらに拡大すること」
と考えています。パートナーさんは、エンドユーザーさまに価値を届けてくれる仲間です。
最後に
いつもお世話になっているパートナーのみなさんへ
弊社サービスのご提案を支援いただき誠にありがとうございます。
立ち上げ当初より、ずっと支えてくださったみなさんに本当に感謝しています。
オペレーションについても、たくさんのアドバイスをいただきました。
まだまだ未熟ですが..今後もお客様に価値を届けるパートナーとして一緒に歩んでいただけましたら幸いです！よろしくお願い致します。
パートナービジネスの進め方について知ってみたいという方はお気軽にご相談ください！
ここまで読んでいただきありがとうございました。
参考
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