トークじゃない！資料だ！オンライン営業の成功を左右する画面共有資料

もはや当り前の様に実施するようになった
オンライン商談
みなさまの勝率はいかがでしょうか？

どの業界でも実施機会も増えており、
会社によっては
オンラインでの商談しか禁止のところもあるくらいですね

当然になってきたからこそ、
改めて営業戦略やフローを見直して取り組まないと
痛い目を見る事も。

対面営業では好調だった方でも、
いざオンラインになると、
力が発揮しきれない。

そんなパターンもよく耳にしますし、
実際多いのではないでしょうか。

とは言え、
今後も様々な場面で利用する事は増えていくでしょうし
なんとか克服したいところです

もはや言うまでもないですが、
オンライン営業には
下記の様なメリット／デメリットがあります

＜メリット＞
移動時間の短縮
天候の憂鬱に左右されない
気軽さ
営業側はカンペをみながらできる
画面録画し、見返すことができる

＜デメリット＞
場の空気間や表情がつかめない
雑談がしにくい
回線の不具合
背景やデスクトップの映り込み

などがあげられますよね。

僕ら無形商材を扱う企業にとっては
実際に商品を見て、触ってもらうなどが
必要ない場合も多いので、
もっともっとうまく活用したい

メリットを生かしてデメリットを潰していきたいところです

実は

上記のメリット・デメリットの他に、
僕が個人的に一番難しいなと思ている事があります。

先日
まさにそのことを改めて思った
オンライン商談の場面がありました。

営業を受ける側での体験でした。

軽いアイスブレイクもほどほどに
いざ、メインテーマの話になったわけですが、

めちゃくちゃボリューミーな資料を
画面共有されながら
話しを聞いていました

話しの趣旨自体は面白い部分もあったものの
1ページ毎がボリューミーなので、
なかなか資料が切り替わりません。

ようするに画面に動きがないんですよね。

対面の営業であれば、
ジェスチャーや間の取り方、全体の空気間などもあり、
飽きずに聞いていらる状況でも

オンラインの場合、
パソコンと向き合って、
相手の全身は映らずに顔部分だけが映っている状態です。
口だけが動いている事になりますね。

しかもzoomなどであれば、
資料共有している場合には
相手の画像は小さくなっています。

その資料に動きがなければ
ほとんど静止画の画面を見ているに等しい状態です

ジェスチャーや表情、視線で注目を集める事が出来ないので、
めちゃくちゃ興味津々で聴けない限り、
確実に飽きちゃいますよね。

自分が営業をしている時も
これは絶対思われていそうだなと。。。

つまらなそうにしていたり、
目線が下を見ていたりするお客さんいますもんね。

あれ、確実に別の作業してますよね、、、笑

これはなんとかしたいです！

ただでさえ
昨今では新規の営業で
時間を取ってもらうのが難しい世の中、
せっかくの機会なので
少しでも確立をあげたいところ

オンライン商談のテクニックとして
「適度な感覚で質問をする」なんてものもありますが
それより先に商談が始まる前段階で
こちらでできる事は準備しておきたいところです

まずは、対面での営業で使っていた
めちゃくちゃボリューミーな営業資料

ここをオンライン用に改定したいところです

内容がぎっしりと詰まった資料は
もちろん良い面もありますが、
オンライン上では不利に働くことが多いです

相手の接続デバイスが
スマホやpadだった場合は尚更ですね。

画面共有されてもほとんど文字が見えません。

最近では、忙しい方は
出先から参加するなんてことも多いですからね

そんな時の資料の改善点としては以下2点

１つ目は
対面時とオンライン時の資料はわける

多くの場合、
対面営業の時に使っていた資料のPDFを
そのまま共有している場合が多いかと思います。

先ほどの例から言うと、
画面に動きが欲しいので、
１ページ毎のボリュームを減らして、
ページ数を増やす。
ページをめくる動作が入るので、
多少なりとも画面に動きが出ます。

また、相手も画面上で
細かい文字に目を凝らしてみる必要がないので
受け入れやすくなると思います。

オンライン用資料として（PC用／スマホ用）など
相手の接続デバイス毎につくっておくのも良い手ですよね

商談用に毎回パワーポイントなどで
アニメーションを組み込んだ資料をつくれればよいですが、
そうもいかない場合も多々あるので、
デバイス毎の資料をつくっておくことは有効です。

２つ目は
資料のWEB化

資料を画面共有するのではなくて、
簡単にWEB化してチャットでリンクを送る。

同じものを見ながら説明をし、
ページをめくるときは声掛けして
ページ進行の作業を相手に任せるというやり方です

適度に手を動かす事になりますし、
聞いていないとめくれないので、

別の作業をしてしまう。。。
なんてことは避けられます

この方法、
WEB化すると言っても、
それ専用のLPをつくるわけでも、
PDFをそのままサーバーにあげるわでもありません。

こんな場合にはデジタルブックと言うものを推奨しています。
細かい説明は省きますが、
お手持ちのPDFをクラウドに投げ込むだけで、
簡単にデジタルブック化できちゃいます。

中身の差替えも自由ですし、
書き込みもできてしまう
リンクも貼れて、動画も流せるすぐれもの！

弊社でも使っていますが、
一度使うとやみつきに！

手放せなくなります。

詳しくは
記事の最後に資料DL用のURLを載せておくので
ぜひ見てみてください！

noteから来た旨をお伝えいただければキャンペーン価格が適用になります

この機会にぜひ！

もちろん簡略化資料の作成も承っております！

ちょっとした工夫だけで、
相手の集中力を維持し、
参加意識をもってもらう。

もし、
資料に気を配っていなかったのであれば、
ぜひ試してみてください。

それではまた次回！

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