356.営業は粘り勝ち！

お疲れ様です。
営業トレーナー＆セミナー講師、アンガーマネジメントコンサルタントの坂山一哉です。
今日もお越しいただきありがとうございます。

最近、色々と若い営業マンの話を聞いていて、
頑張って欲しいなあ〜って本当に思います。

そして、今日は私が若い頃に経験したことを思い出したので書きたいと思います。
題して「営業は粘り勝ち！」です。

もう30年以上も前、とある製薬会社に入社しました。
当時はMRとは言わず、プロパーって呼ばれていましたね。

正直、文系だった私が、本当に製薬会社でやっていけるのか？
本当に不安でしたが、同期もたくさんいて、
2ヶ月半の研修を終えて、現場に出ることになったのです。

当時まだまだ得意先を開拓していました。
先輩方が訪問していない開業医さんに、飛び込みで説明もしていたのです。

そしてある開業医さんでのこと。
ここも初めての訪問です。
午前中の診察後に受付で名刺を渡し、面会を待っていると
「診察室へどうぞ！」って呼ばれたので、
勇んで医師の前に行きました。

新人の私、何も考えずに製品説明を始めたところ、
「君は薬学部出身か？」と尋ねられました。

「いえ、経済学部です」と答えたところ、
「薬学でもない奴に、薬のことなどわかるか！帰れ！」って一言。

医師の突然の怒り、近くにいた看護師さんも帰った方が良いのでは！的雰囲気。
その場をすぐに退散しました。

帰って上司に報告。
特に問題があったようでもないよな！ってことになり、
もう一度訪問してみたらとのこと。

でもまた怒鳴られたらって思いますよね。
でも行くしかないと決めた私は、１週間後に再度訪問したのです。

すると・・・
「また君か！話は聞かないっていったやろ！」って同じ内容。
今回もとっとと帰りました。

でもなんか癪に障る！
そこでもう一回訪問してみようって思ったのと同時に、
待てよ！一回目も二回目もとりあえず診察室には入れてくれたよな。
もし次行ってもううんざりって思われてるなら、受付で断られるのでは？
て思ったのです。

そして再度１週間後に訪問。
すると今回も診察室へ。
でも「また君か！話は聞かんと言ったやろ！」って言われました。

ここで私は、
「すいません。でも会っていただけただけでも良かったです。」って咄嗟に口から出たのです。

すると
「なんやそれは！会ってくれただけでも嬉しいって変な奴やな！
　まあ少しくらいなら、話聞いたるわ！」と、説明を聞いてくれたのです。

でも新人の私の説明は、見事と言うくらい下手くそでした。
医師から、「何言っているかわからん」とか、「もっと勉強してこい」って
散々怒られましたよ（笑）

その後も訪問を重ね、対応をした結果、薬剤を使用していただけることになりました。
あの時は本当に嬉しかったなあ〜。

後日医師から言われたのが、
過去にええ加減に説明をする文系の営業マンがいて、信用しなくなったとのことでした。

いかがでしょうか？
これは私の少ない体験の一つです。

営業マンは売りたい！
だから訪問します。

しかし買い手側がどう思っているかわからないですよね。
今回のように、怒りをぶつけられたことは、正直新人にとっては
驚きでしたし、訪問したくないと思いました。

でも買い手側のバックグランドも知らない！では、ダメだと思うのです。
そのために、幾度か訪問をすることが大事だと思うんですね。

私は最低３回は必要なのではないか！って思います。
それが信頼を築く第一歩ではないでしょうか？
粘り勝ち！ですよ。

日々努力をされている営業マンの方に、参考になればと思いました。
頑張って！