1065.拡大質問！限定質問！難しく考えないで！

今日もご覧いただきありがとうございます。
営業＆人材育成トレーナー
アンガーマネジメントコンサルタント
Office M＆Rの坂山一哉です。

サラリーマン時代、
会社で多くの研修を受講した。

その中でも営業はSelling Skill研修には
力を入れる。

自社品をどのように説明して、
採用してもらうか？
そのための研修だ。

その中で次のような言葉がある。
・拡大質問、限定質問
・オープンクエスチョン、クローズドクエスチョン
研修内容によって呼び方が違うが、
内容は同様。

拡大質問＆オープンクエスチョンは、
答えを絞らない、自由に話をしてもらうために
用いる質問。
例えば、
「食べ物は何が好きですか？」
のように質問する。

一方の限定質問、クローズドクエスチョン
YES（はい）やNO（いいえ）で答えてもらうように
仕向ける質問。
例えば、
「ラーメンは好きですか？」
のように、YES、NOで答えてもらうように
質問する。

これらを上手に駆使することによって、
営業成績を上げることを目的に研修を
何度も受けてきた。

しかしこの質問手法、
考えれば考えるほど難しい。
まあそう考えるのは私だけかもしれないが、
若い頃に研修を受けて、
そしてロールプレイをしていると、
上司や先輩から、
「今のは拡大質問になっていない！」
「限定質問を使いすぎや。それであれば
相手を追い込んでいることになるぞ！」
などと指摘を受け、わからなくなったものだ。

そしてその状態で営業に出かけ、
拡大質問しないといけない。
とか、
ここで限定質問かな？などと
考え込んでしまい、
結局なんか不自然な会話になったことも
多々あった。

もしかしたら、
私と同様になった方もいらっしゃるのでは
ないだろうか？

でもそんなに深く考えなくても良かったのだ。
では私が若い頃にどう考えたか？

友達の会話を考えてみてほしい。
「お腹すいたよな。お昼ご飯何食べる？」
「なんでもええけどな！」
「中華はどう？」
「中華ええねえ！どこか知っている？」
「○△ってお店、美味しいらしいで。」
「ほんならそこに行こうか」
如何でしょうか？
この会話の中にも、拡大質問、限定質問が
入っていますよね。

営業でも同様で良いんですよ。
ちょっと敬語に変えるだけで！

「今説明した内容、如何でしょうか？」
「○は良いと思いますが」
「○の良いところ、具体的には？」
「△なところが、気に入りました。」
「では購入検討いただけますか？」
のように、話せば良いんですよ。

難しく考えずに、
友達と話す感覚で営業する。
これも大事なことであると
私は思うのです。

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