ITフリーランスに挑戦！初めての商談に役立つ8つの知識

※本記事は、ギークスマガジンにて2017/02/20に公開した記事です。

ITフリーランスとして仕事を獲得しようとする時、避けては通れないのが「商談」です。大変な営業活動を乗り越えてクライアントと接点を持っても、商談が上手くいかないと仕事には繋がりません。

フリーランスの商談は、就職活動や転職活動と少し勝手が違うもの。特に、初めて商談に臨むITフリーランスを目指す方にとっては「上手くできるだろうか」と不安も大きいのではないでしょうか。

そこで、数百回ITフリーランスの商談に同席してきたコンサルタントに、商談を上手く乗り越えるポイントを聞きました！初めての商談の前に知っておきたい役立つ8つのコツをご紹介。ITフリーランスになったばかりの方、これからフリーランスへの挑戦を考えている方におすすめです。

そもそも商談って何をするの？

商談とは、就職活動・転職活動における面接に代わるものです。しかし、大きく違うのが、商談相手であるクライアントは「即戦力」を重視しているということ。社員の採用であれば、社内で教育を施すことを前提に応募者の「ポテンシャル」を評価することもありますが、フリーランスとの契約を検討する場合は「技術力の高いエンジニアに、すぐに力になってほしい！」というのがクライアントの希望です。

つまり、商談の場では「クライアントが求めるものを実現する力を既に持っているか」の見極めが行なわれます。もちろん、この見極めはクライアント・エンジニア双方が行ないます。

初めての商談前に知っておきたい8つの知識

「商談とは何か？」が分かったところで、商談を上手くいかせるためのポイントをご紹介します。

◆経歴書編

①案件に合わせて、できる限り具体的に書こう
言語やフレームワークなどの開発環境だけでなく、チームの人数やその中で何の役割で貢献したか、など具体的に記載します。具体的であることで、クライアントは契約後に活躍するイメージがしやすくなります。「そんなに詳しく！？」と驚かれることも多いですが、フレームワークの場合は、バージョンまできちんと明記するほうが良いです。

②時系列で書くと分かりやすい
直近に携わっていたものから順に時間を遡るように、時系列で書いていきましょう。移り変わりのはやいIT業界ですから、直近の業務内容をよくチェックされる場合が多いです。

③ミスタイピングが命取りに！？技術ワードは「正確に」
言語やフレームワークの名称などを正確に書きましょう。例えば同じ経歴書内で「MySQL」と「mysql」の表記が混在してしまっている場合、クライアントは「雑な仕事をするタイプなのでは。開発でもミスが多いと業務に支障がある」とマイナスな印象を受けてしまうことがあります。

小さなミスのようですが、コンサルタントによれば、実際にこの理由で商談前に破談になってしまったITフリーランスも数人いるようなので注意です。

◆事前準備編

④必ず聞かれる「経歴の説明」を考えておこう
面談当日の流れとしては
1）クライアントからの案件説明
2）ITフリーランスからの経歴説明
3）質疑応答
の流れが基本です。

つまり、自分の経歴は必ず説明する必要があるのです。これを事前に考えておくと心に余裕をもって商談に望むことができます。この経歴説明で大事なのが、簡潔に話すこと。長くとも5分程度で収めるとよいでしょう。

オーソドックスな経歴紹介の仕方をご紹介します。まず最初の経験を簡単に紹介したあと、その後の経験を時系列で話しますが、全てを細かく説明する必要はありません。直近2，3年間と今回の案件に行かせる経験を中心に具体的に話しましょう。

項目としては、①どのようなサービスか、②開発環境（言語やフレームワーク、ツールなど）、③担当した部分などを具体的に伝えましょう。経歴にプラスして、得意分野や自主的に開発したものや学習したものも伝えられると良いです。

⑤携わったサービスや開発環境の情報を確認しておこう
意外に重要なのが、携わっていたサービスの全体像を話せるかということ。担当していたのはサービスの一部分の開発だとしても、多くの場合、他の部分と連携が必要になります。そのため、全体像を理解した上で業務を進められるかが、見られるポイントになります。

また、担当サービスのユーザー数やPV数なども質問されることが多いので、チェックしておくといいでしょう。具体的な数字を持って高負荷サービスの開発に携わっていたが伝えられるとアピールポイントになります。

◆当日編

⑥よく聞かれる３つの質問を抑える

－最も苦労したこと・大変だったこと
技術的なチャレンジで何かを成し遂げた経験も頻繁に質問されます。ここでは、発生した問題に対し、どのように取り組み、解決へ導いたかを話しましょう。そこから技術力と志向性を見られています。自分の経験からいくつかエピソードを整理していおくといいかもしれません。

－好きな言語
高確率で聞かれるのは「好きな言語は何ですか？」という質問です。もちろん単純な興味で聞いているわけではなく、なぜその言語が好きなのか、キャッチアップするために何をしているのか、といった質問が立て続けにやってきます。好きな言語が持つ特徴から、エンジニアとしての志向性も見えてくるといいます。

－今後のエンジニアとしてのキャリア
特にスタートアップやベンチャー企業で多いのがこの質問。同じ志を持ったチームでサービス開発に臨むことを重要視する企業であれば、フリーランスであってもチームメンバーとしてシナジーを出せるかも商談でのチェック項目に入ります。また、契約形態に関われずエンジニアを大切にしようという企業文化から、本人のキャリアプランを質問する場合もあります。

⑦質疑応答で意欲をアピールしよう
ひと通りの打ち合わせが終わった後に設けられる質問タイムは、仕事に対する関心をアピールする絶好の機会です。ただ、すでに会話に出てきたような内容や、調べればわかることを質問すると逆効果になるので控えましょう。これまで“即戦力”をアピールすることを重視してきましたが、もちろん「熱意を伝えようとする気持ち」は何より大切です。

⑧身だしなみやビジネスマナーも評価対象
商談での身だしなみは、スーツ着用必須、私服可など企業によるため、事前に確認をしておくとよいでしょう。いずれにせよ、社会人マナーに沿った着こなしをしましょう。派手なワイシャツ、スーツの上下がアンバランス、ズボンからシャツが出ている、といった服装はマイナス印象です。髪型も清潔感を意識してください。

また、商談では技術力だけでなく、問題なく業務上のコミュニケーションがとれるかという点も見られています。当たり前のことと思われるかもしれませんが、受け答えは前を見て、はきはきと。また、たとえ担当者が明らかに年下であっても、商談相手はビジネスパートナーになるかもしれない相手です。フランクすぎる口調は避けましょう。

諦めずにレッツ商談！

ここまで商談でクライアントに上手くアピールするための8つのコツを紹介してきました。しかし、商談は一方的に評価される場でなく、自分自身が案件の詳細や現場の環境を把握する場でもあります。不明点や懸念がある場合は、この場でしっかりと質問をし、契約後のトラブルを避けましょう。

フリーランスになると長期契約でない場合、度々商談を繰り返すことになります。最初は不慣れであっても、多くの場数を踏むと慣れていきましょう。

まずは怖がらずチャレンジすることが大事です。フリーランスエージェントを利用すると、経歴書の書き方や商談でのアピールの仕方を相談することができます。初めてITフリーランスに挑戦する方は、まずエージェントに相談してみるとよいかもしれません。

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