伝えるスキル（後編）

さて事前調査をして聞く耳を持たせたら、徹底的にヒヤリングに回ると言ってたいましたが、闇雲にヒヤリングすればいいものではありません。

ヒヤリングにはフレームワークがあります。

３,ヒヤリングについてのやり方

SPINの法則（スピン）

①SPINの法則

以下の図の通りに順序立てて説明していくことで、相手が勝手に商品を欲しいと思ってくれるのです。

例）美容院への提案例

S　すでにわかっている事でもいちいち聞いて、
　お客様に今の状況を言わせる

P 問題について例え話を用いて質問する事で
　問題を再認識してもらう

I 「放置しておくとより大きな問題に発展してしまう」という事を
　　誇示し、お客様に問題の重要性をより認識してもらう

N 「 お客様に説明して欲しい」と言わせたら
　　ゴールデンタイムのはじまりです

営業というのは、プレゼンをしてこの商品を買わせるのではなく、相手にこの商品を必要と言葉に発しさせて、「気づいたら商品を買ってくれた」というのが営業です。

このSPINの法則の順序でヒヤリングしていけば、相手が勝手に「商品を説明して欲しい」という状況になている。

相手から、お願いされている状況でプレゼンをすることによってしっかりと耳に届ける事ができます！

BFABの法則（ビーファブ）

②BFABの法則

SPINの法則によって相手は「説明をして欲しい」状態になっています。

ここからやっとプレゼンが出来るのです！

もうここからはゴールデンタイムです。

B 最初に利益を言う事で、興味を持ってくれる。

F その商品の特徴を話す事で理解が深まる

A さらに利点を話す事で、より理解が深まる。

B 最後にもう一度、この商品がもたらす利益について話す。

プレゼンにも順序があり、いきなりサービス説明などをしてもあまり効果がないので、BFABの順序に基づいて話していきましょう！この内容に沿って話す事ができれば契約数も増えていくでしょう。

４,WHYを伝える

これまで「SPINの法則」や「BFABの法則」について説明してきました。

この二つは、WHAT（何を提供してくれるの？）とHOW（どうやって提供するの？）に当たります。

ですが、営業や何か物を売る時に一番重要になってくるのは、WHY（なぜそれを提供するのか？）なのです。

多くの人や企業は、WHATとHOWは伝えるものの、WHYを伝えていません。

上のプレゼンでは買おうと思わないですよね？

ではどうすれば良いか？

それはWHYを伝えることです！

物っていうのは、物を売ってるだけでは売れないし、印象付かない。では何を売らなくてはいけないかというと、物に付随するストーリー（WHY）を売らないと全く売れない！

この図にある通り、「WHY」→「HOW」→「WHAT」の順番で伝える事が大切です。

それがこちらの図になります。

WHYを意識するだけでここまで変わってきますね。WHYがあることによって脳にしっかりと記憶させ、印象をすごく与える事ができます。

５,まとめ

・営業に行く際は事前調査をして相手に聞く耳を持たせる事！
・ヒアリングをする際にSPINの法則の順序に沿ってヒアリングする事
・欲しいと思わせたらBFABの法則に沿ってプレゼンしていく事
・その時にWHYから組み立てたストーリーを話す事！

この様なことを試すも試さないも自分次第で、ぜひみなさんはお試しください！

この様な情報をどう自分に落としこんで行動するか🔥