学生募集広報で使えるマーケティングの基本「マーケティング」の基本用語４つ（②差別化と強み）
前回までは、学生募集広報にとっての「マーケティング」って？、基本用語４つ（①ベネフィット）についてでした。
今回は続きです。
●基本用語その２：差別化と強み
お客様に価値を提供すれば買ってもらえるかというとそうもいきません。その価値を提供しているのはあなただけではないからです。競合が存在します。その競合商品よりも、あなたの商品の方が高い価値を提供し、それをお客様に納得していただく必要があります。
（中略）
競合商品ではなく、あなたの商品を買う理由、競合商品との違いをお客様に訴える必要があります。
（中略）
普通、弱みで差別化することはありませんから、「差別化ポイント＝あなたの強み」ということになります。あなたが競合他社より強いところで差別化しようとしなければ、負ける、追いつかれるだけです。
強みが無かったらどうする？
強みが無いことも実は多いのですが、それに対する答えは簡単。
・探しましょう。無ければ、もう一度探しましょう。
・作りましょう。競合よりも努力に努力を重ねて作りましょう
ということになります。
（中略）
強みがない、ということはありません。必ず何かはあるはずです。
強みについては、３つの方向性で考えるといいです。
１）手軽軸：より低価格で、より便利に買いやすくする
２）商品軸：最新の技術の製品、最高のサービスを提供する
３）密着軸：お客様のことをよく知り、望み・わがままをかなえる
通常はこの３つのどれかで差別化することになります。
（中略）
個人顧客対象、法人顧客対象を問わず、ほぼ全ての業種・業態でこれは起きています。
今まで沢山の学校さまとお話をしてきてこの「強み」が最も苦心する項目の一つなのかと思います。
（上記「3つの差別化軸」を具体的には？と思われた方は、中略させていただいた理髪店・美容院の具体例をご覧いただければと思います。）
この「3つの差別化軸」は進学検討者側から見ると学校を選ぶ理由となり、学校側から見ると自校が選ばれる理由＝「強み」となるということですね。
ここで一つポイントとしては、
この3つを全て実現すべき・・・というものではないそうです。
実際には「うちは◯◯軸で行く」と決めたら、そこを起点にさらに具体的な強みを考えていくのが良いそうです。
（参照：『お客様には「うれしさ」を売りなさい』佐藤義典氏）
そうは言っても「強み」を決めるのはなかなか難しい、、、と思います。
実際に学校さまと取り組んできた中で一つの解決策がありました。
「強み」を発見する一つの解決策
わかりやすかったのは
「強み」とは「お客さまが競合ではなく自社を選ぶ理由」
という定義です。
また、強みは実際にお客様に聞かないとわからない、という点も考慮すると、一つの解決策として
1年生の入学時のアンケートなどで実際の声を聞くのは一つかと思います。
そして、その際の質問としては
「競合校（◯◯大学）ではなく、うちを選んだ理由はなんですか？」
となります。ここでわかるのが、
「競合校（〇〇）ではなくうちを選んだ理由」となりますので
その理由が競合校との「ベネフィットの差」「価値の差」「課題解決の差」「うれしさの差」ということになります。
つまり、
実際に自校を選んでくれた1年生（お客様である高校生と一番近い）が「競合ではなく自校を選んでくれた理由」を強みのヒントとして、その理由に注力して強化したり深めていくことで「強み」を発見し押し出す事が出来ます。
最後に一点だけ注意点で、
「強み」は、
「誰にとって」（顧客） 例：高校生、社会人
「誰と比べて」（競合） 例：競合A校、競合B校
によって変わるため、
「誰にとって」「誰と比べて」の視点は常に重要になります。
まとめ
自校の強みを発見する一つの解決策は
「競合校（◯◯大学）ではなく、うちを選んだ理由はなんですか？」
を新入生アンケート/インタビューで聞いてみる。
次回はこの続き「マーケティング基本用語４つ」の後半に入ります。
マーケティングの基本用語
３） セグメンテーションとターゲティング
４） ４Ｐ
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