お客様と心の距離を近づけるための極意

今回は住宅営業で「お客様と心の距離を近づけるための極意」という話をします。

お客様との心の距離が遠いな～と思ったことはありませんか？どこか仲良くなれてない、本音で話せる関係になれてないなって思うこともあると思います。

実際、お客様と営業マンの心の距離が近づけば近づくほど、契約率は上がります。今回お伝えするアクションを行うことで、お客様との心の距離を近くできるようになり、1歩も2歩も踏み込んだ打ち合わせができるようになります。

私も実際に今回のアクションを初回接客時にやってみると、以前よりもお客様との距離が近づいたなと思います。更に、言いずらいパーソナルなことも言いやすくなったので、絶対にやってほしいです。

それでは、お客様との心の距離を近づけるためにやるべきアクションを2つ御紹介します。

①お客様『全員』に名刺を渡す

②お客様を『名前』で呼ぶ

この2つを徹底して行ってください。

は？当たり前だろって思われるかもしれません。ですが、できていない人が実は沢山いるんです。私はオフでもよく他人の営業を受けに行くのですが、この2つ、できていない人がほとんどです。

当たり前に聞こえるかもしれませんが、この「当たり前」が何より大事です。それぞれ細かく説明していきます。

①お客様全員に名刺を渡す

仕事中に他の会社の方と会う際、2人だろうが3人だろうが、名刺交換を全員としますよね。でも個人のお客様になると、ご夫婦で来た場合にご主人だけに名刺を渡すとか、全員に渡すことまで気が配れていない人が多いです。

これは『間違い』です。絶対に『全員に名刺を渡す』ようにしましょう。

良いですか？「絶対に」です。そして、「子供にも」です。

ここが差別化ポイントです。ご家族で来店されたなら、ご主人・奥様さらにはお子様もお客様です。だからこそ子供にも絶対渡しましょう。

正直、そこまでする営業マンは少ないです。でもそれが良いんです。子供に名刺を渡すと、子供も「特別感」を感じます。大人と同じように扱われるのは子供にとっても嬉しいものです。また、親としても「ここまで気が使える人なんだ」と好印象を持たれます。『お子さんも一緒に家づくりするもんね！』と言って家族ぐるみの付き合いを意識してもらうことができます。

私は大人のお客様ようの名刺と、子供用の名刺を作っています。子供用の名刺には資格や電話番号とかはいりません。顔写真と大きく名前を平仮名で読みやすく作ります。更に大人の名刺と同じように厚紙で角を丸くして作っています。渡すときには「絶対に無くさないでね」と言って渡すとずーっと大切に持っていてくれます。

正直、これだけでも出会った瞬間・名刺を渡す瞬間で他の営業マンとかなりの差別化を図れます。

②お客様を名前で呼ぶ

これが一番当然かと思います。ですが名前といっても「下の名前」です。ここまでやっている人は少ない。お客様の名前が「伊藤様」だったとします。ご家族全員を「伊藤様」って呼んでいませんか？人にはそれぞれ名前があります。その名前を読んであげることで、ひとりひとりを尊重しているイメージを与えることができます。

実際に下の名前で呼ぶのは「馴れ馴れしい」と思われるかもしれませんが、このアクションではプラスにしかなったことがありません。お客様との距離を近づけるためには、まずはこちらから「少し入り込む」必要があります。そうやって入り込むことで「相手が入ってきたから、こちらも入り込んでいい」と思ってもらうことができるんです。お互いが下の名前で呼び合えるようになったらベストですね。

ただ、下の名前で呼ぶためには下の名前を知る必要が有ります。そこには少し工夫が必要ですし、会社により取得方法が違うので是非しっかり考えてみてください。

「ご主人」や「奥様」という言葉は「営業とお客様」の間柄をより強調させてしまいます。できるだけ「営業とお客様」というビジネス上の関係を壊せるように距離を近づけましょう。

この2つのアクションは小さく見えてすごく効果絶大のアクションです。

是非どんな方にでも使えるようにして、『この営業マン、他の営業マンと違う』と思わせましょう！

それではまた！

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