小企業のマーケティング思考②

2021年4月27日 22:43

スタンドFMにて音声発信しています。

この内容は音声発信の台本となっています。

テーマ「値引きするならおまけをつけよう」

問題提起

「集客が上手くいかず、値引きしているお店」

「特に理由なく値引きをしているお店」

結論ー値引きをするならおまけをつけよう

（イメージ）

米穀店で、優良客に3,000円の米を2,500円に値引きする代わりに、感謝の印として、定価500円の「自家製赤飯」をプレゼントする。

①値下げした時の消費者の感覚

②おまけが企業にもたらすメリット

③まとめ

値下げした時の消費者の感覚

・3,000円の商品を値下げして、2,500円で売ったとすると、顧客のその商品の「値ごろ感は」は、2,500円にシフトします。

・値下げをやめて3,000円に戻した時に消費者の感覚は、もとの3,000円と同じではありません。2,500円と比較するため、元々の価格が高く思えてしまいます。つまり高く感じられ買われなくなります。

おまけが企業にもたらすメリット

①値引きとは違い、消費者の値ごろ感などは変化しない

②値引きよりもおまけの方が消費者の心に残りやすく、忘れられにくい

③返報性の原則が働く

返報性の原則とは、何かしてもらったら、お返しをしたくなるという心理効果です。

④専門性を伝達する機会になる

（例）赤飯をおまけする

おまけが美味しければ、さすが専門店と思ってもらえ、今度は米だけでなく赤飯も買ってみようか！となるかもしれない。一方値引きだと専門性を感じる消費者はいない。

⑤500円の値引きは500円のCFの減少となるが、おまけとして提供する500円の自家製赤飯の原価はその数％なのでCFの減少は大幅に少なくてすむ。

まとめ

・値引きをするのではなくておまけをつけよう

・おまけは自社の専門性が伝達できる商品にしよう

・おまけとして提供する時、実際の価値もきちんと伝える

スタンドFMにて音声発信しています。

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