展示会出展のイロハ

みなさんこんにちは、こんばんは！JPSです。
新生活のシーズンになり、新たな出会いも増える季節となりました。

この度、株式会社フジプラスは東京ビッグサイトにて開催された第5回JapanマーケティングWeekに出展いたしました。
皆さんご来場いただき誠にありがとうございました！
今回フジプラスに入社して初めて展示会出展の実行メンバーに選ばれたので、様々な情報を調べながら、実りある展示会になったのではと思います。

Japan マーケティング Week【春】 | RX Japan株式会社 (旧社名: リード エグジビション ジャパン)

運営するにあたり、わかったことや学んだことをnote記事として載せ、備忘録とすることで、社内共有のみならず、展示会運営される方にご協力できればと思います。
展開する商品/サービスによって不要な点はあるかと思いますが、大枠はこの流れで当てはまると思います。

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出展にあたり目的・目標設定と目標達成するために何をすべきか、会期までのスケジュールと会期中の接客対応、会期後フォローの方法と継続的な出展計画の順で解説したいと思います。

目的設定

まずは展示会を出展する目的について。

• 既存顧客へのアプローチ
  信頼構築やリピート受注、新作発表の場として活用

• 見込み顧客への再提案
  会場にて具体的な提案やデモを通して再営業

• 休眠顧客の再発掘
  機会がなく眠っている顧客層の掘り起こし

• 新規顧客の獲得
  新たなニーズの発見や取引のない業界と接点が増やせる。

目標設定

次に明確な目標設定について
こちらは受注獲得を見据えた数値目標を立てることが重要です。

1. 得たい成果
   OK目標→会期中に20件の新規受注＆次回アポ30件
   NG目標→知名度の向上＆新規顧客の獲得

2. 商談目標
   OK目標→120件（40件/日）の商談[事前アポ60件/当日商談60件]
   NG目標→200枚名刺交換

3. 集客目標
   OK目標→自社ブースに600名を集客[既存300名/新規300名]
   NG目標→「ブースに立ち寄る人には必ずパンフレットを配ろう」

4. 会期前行動
   OK目標→招待券6,000枚送付[既存3,000/新規3,000]
   NG目標→「配布物準備のみで招待状は送らない」

目標達成のための施策

上記で設定した目標を達成するために下記のような施策が検討します。

1. 招待券の送付
   （DMの郵送orメール送信　保有する全顧客リストに対し、アプローチをかけることがベター）

2. 出展の告知
   （自社サイト内/SNS発信/プレスリリース　各出展社が協力して展示会全体の集客に励むことを心掛ける）

3. アポイントを取る
   （既存顧客/見込み顧客/休眠顧客とアポ取りをし、
   ブースで受注に繋がる商談をする。商談が活発なブースは賑わって見えるので、新規顧客も入りやすくなります。）

4. ブース装飾を工夫する
   分かりやすく、明確に「何を解決できるのか」を示すことが重要
   ・取扱い製品や特長を一目でわかるように表示（POPやキャプションカードなど）
   ・新製品や新サービスを用意する
   ・開口部分を広くとり、座って商談している様子を見せる

5. 座って商談する
   展示会場は膨大な数の企業があり、ブースを回る度に資料が増え、来場者の疲労も蓄積しています。座ってじっくり会話することで、受注に繋がる商談ができます。

ブースデザイン例

ちなみに今回はこんなブースになりました。※デザイナーの力作です！

株式会社フジプラス ブース画像

必要なツール・予算

このような目標達成するために必要な施策にかかるプリントツールやブース装飾、レンタル什器をはじめ、ランディングページ制作や動画制作、会場が遠方であれば当日接客スタッフの宿泊・交通費を試算した上で、社内での決裁が事前に必要になります。

スケジュール

また会期までの準備スケジュールについては図解でまとめました。
立案は会期から逆算しておよそ半年から1年近くで設定することをおすすめします。

会期までのスケジュール

出展計画とそのメリット

会期中から会期後にかけては継続的な出展の検討を実施します。
展示会は決して安くはないのですが、広告宣伝費として定期的に出展することで、会社への信頼が大きく向上すると思われます。

初出展時で獲得した顧客リストやノウハウを活用し、2年目以降は効率よく集客ができます。会期中の人員配置など、オペレーションの課題を改善することで集客を成功に導きます。

今回の展示内容

ちなみにですが、今回フジプラスでは「Webサービスにもっとリアルな感動を」というテーマで新規顧客の獲得を目的に出展いたしました。
今回施工は協力会社にお願いしましたが、ブースデザインや動画制作、DM作成/送付、メール配信、ランディングページ制作からノベルティ作成、もちろん展示パネルやプリントサンプルなど全て自社で行いました。

その中で特別にコンセプトムービーとランディングページをシェアいたします。
↓↓ランディングページ↓↓

WEBサービスにもっとリアルな感動を。｜株式会社フジプラス

↓↓コンセプトムービー↓↓

展示会はあくまできっかけなので、出会った方々へのフォローと商談～クロージングが重要になります。
当社では、より理解を深めてもらえるようにオンラインセミナーを予定しております。詳しくはこちらからご確認ください。

少し売り込みすぎな内容になってしまったかもしれませんが、このように会期前から会期後、受注までを想定したシナリオ設計がカギとなり、クリエイティブの制作や接客に関しても一体感が生まれます。

展示会出展でお悩みの方はお気軽にお声がけください。
貴重な出会いを大切に、実りある展示会を作り上げましょう。