準備が肝心～営業も研修も～

雑な字でお目汚し、失礼をいたします。

これは、私の仕事用のノートの一部です。たぶん、何を書いてあるかわからないかもしれませんが（笑）、研修の進行メモみたいなものです。テキストのページ番号や所要時間を書いて大雑把に進行を設計しています。まあ、このメモの通りに行ったことはないし（笑）、その通りに行くことが必ずしもベストではないです。それでも、こうしたことをやっておくだけで本番は随分と気持ちが楽になります。気持ちを落ち着けるための準備でもありますね。

「準備が肝心」とはよく言ったもので、まさにこれは準備の一つです。大まかに研修のタイムスケジュールを設計した後で、重要なところとそうでないところをメリハリつけて説明します。また、事例やワンポイントなどをどこで話すかもある程度決めておきます。そして、研修相手の企業の情報に合わせた言葉を使って進行します。法人営業主体の会社に、一個人向けの営業に関わる話を時間かけてやったところで響きませんからね。

こうして研修を進めていくうえで大切なのは、仮説を立てることです。仮説を立てるのが一番大事だと私は考えます。研修受講先の企業がどのような商材を扱っているのか、その商材を利用する顧客の課題やニーズは何か、など発想をどんどん拡げます。発想を拡げてイメージを膨らませたうえで、どのような内容を研修で話すか、どのようなことをワークでやってもらうか、どのくらい時間をかけるのかなどをシミュレーションします。

私は、研修もそうですが、研修の準備で行うような調べる業務も好きなんです。かつて金融系の会社で債権管理の仕事をしていたときには、債務者の情報を調査するのに時間をかけました。また、人材育成や研修の営業をするようになってからは、その顧客の情報を丁寧に調べるように心がけてきました。そのうえで仮説を立てて、どのようなことが課題になっているかをある程度おさえたうえで、顧客との商談に臨むのです。こうした行動の繰り返しが、今の研修講師、人材育成コンサルタントとしての自分を創り上げたと言っても過言ではありません。

商談でのテクニック、技など、派手に見えるようなことは何もしませんし、おそらくそのような派手な事はできないです。それよりも、相手のことをよく調べたうえで、相手の課題解決につながるような研修を実施することが私のポリシーです。

さてさて、冒頭のメモが生きるでしょうか？明日のオンライン研修は午後から６時間。しっかりとやりきります！