【超有料級★保存版】 売上UPのアイデアをガンガン出し続ける方法を公開します〜アイデア便秘症の処方箋〜

森田です。

ふだん私は、中小企業の経営者さんや個人起業家、フリーランスの方むけに、マーケティングの講座を実施しているのですが…。講座後の懇親会などでこんな質問を受けることがよくあります。

「売上アップのアイデアが出ないとき、どうすればいいですか？」

「売上を高めるアイデアは、どうすればいいですか？」

というもの。

そんなとき私は、アイデアの出し方として、次の4つのステップでお伝えしています。

ではいきましょう！アイデア便秘症で悩む方への処方箋です。

Step1.  売上を「分解」する

あなたはすでにご存知だとは思いますが、「売上」というのは、3つの要素から成り立っています。

　　1）客数
　　2）客単価
　　3）購入頻度

売上はこの3つの掛け算からできています。

掛け算ですから、３つのうちどれかがゼロだったら、売上はゼロになるわけです。

売上の鈍化に悩んでいる方は、この3つをごちゃまぜに考えてしまっている場合があるんですね。

自社はいったい、この3つのうちどれを今もっとも強化すべきかを考える必要があるわけです。

・客数が足りないのかな…
・客単価を上げるべきなのかな…
・購入頻度が低いのかも…

10人中9人の経営者さんが、売上に悩んだとき、まず＜客数を増やす＞と考えがちです。

しかし…

客数を増やした場合、キャパオーバーになる可能性もあるんです。キャパオーバーになんてなってしまうと、お客様のフォローアップが手薄になってしまい、、購入頻度がガクンと落ちることもあったりします。

ああ、キャパオーバーはマズい！と、スタッフを増やすなんてことをしたら、給料（固定費）ぶんが出て行ってしまいますよね。売上は上がったけれども、利益が減る…なんてことも起こります。

じゃあどうするか、ってことなんですね。

（客数）だったら・・・
「見込客数」と「成約率」が焦点になるので、この2点を高めるにはどうすべきかを考えます。

（客単価）だったら・・・
シンプルに価格を上げるのか。複数個買ってもらうのか。他の商品を買ってもらうにはどうしたらいいかな？と練るわけです。

（購入頻度）だったら・・・
どうやったら2回・3回と買ってくれるかを思案します。そのために、お客さんをどうのように導くべきかを検討する必要があるでしょう。

このように「3つに分解」して考えれば、アイデアは出やすくなります。

これが、ステップ1です。

売上を分解して、そのどれを強化すべきかを決める。これが大事です。

Step2.  なるべく大きなキャンバスを用意する

３つのうち、どれかに絞ったら、、、なるべく大きなキャンバスを用意します。

なぜかというと、“アイデア出し”は思考を拡散させる必要があるため、キャンパスが小さいとアイデアも“こぢんまり”したものになります。

オフィスでアイデア出しする場合はホワイトボードを活用するといいでしょう。机上で考える時は、A3の真っ白な紙を用意しましょう。

そしてペンは数種類の色ペンを使います。視覚に刺激を与えるためです。アイデアが出なくなったら、別の色のペンに持ち替えます。その時、右利きの人は左で書くというのもGOOD！

さらに、ペンも同じ種類ではなく、太さや書き味が違うものを使います。触覚に刺激を与えるためです。

アイデアが出し尽くして、もう出ない！！となったら、環境を変えます。

外に出ましょう。

Step3. 環境を変える

はじめの場所でアイデアが出なくなったら、環境を変えましょう。スタバでもドトールでも図書館でもOKです。

頭の中がカラッカラになったとき、環境を変えると、不思議と新しいアイデアが出ることがあります。

・目から入る情報が変わると、脳に別の刺激が伝わります。

・匂いや香りが、過去の何かしらの記憶を呼び覚ましてくれるかもしれません。

・店員さんの挙動や、ほかのお客さんの会話がヒントを与えてくれるはず。

私の場合は、今日はアイデア出しの日だ！と決めたら、“はしご”します。カフェを３つ移動することがあります。あえて、それまで行ったことのない喫茶店に行くこともあります。

ただ注意しないといけないのは、ひとつのお店に長時間滞在すること。お店にとって迷惑客にならないようにしないといけませんね。

なので、1時間滞在する！と決めて、サクッと出るというのがいいでしょう。

それでもなかなか、出ない。ウンともスンとも出ない「アイデア便秘」に陥ってしまったら、、、

Step4. 既存顧客に会いに行く

いいアイデアは、お客さんが持っていたりします。お客さんといっても、既存顧客です。

お友達や知り合い、見込客ではありません。一度でもあなたの商品サービスを買ったことのある方です。

お会いしたら、そして次のような5つの質問を投げかけてみましょう。

★ 5つの質問 ★
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1「なぜ、他社じゃなく、弊社の○○○を購入（契約）したんですか？」

2「○○○を購入（契約）する前と後で、どのような変化がありましたか？」

3「もし○○○を購入しなかったらいま、どうなっていたと思いますか？」

4「○○○は、どのような方にぴったりだと思いますか？」

5「○○○は、どのような方（企業）にはふさわしくないと思いますか？」
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業種によっては、あてはまらない質問もあるとは思いますが、この＜5つの質問＞に対する答えの中に「売上UPのアイデア」があったりします。

質問の仕方は、

では質問させてください！
まず一つ目は・・・という感じだと、

相手も構えてしまうので話の流れから、自然に聞きだすのがベターだと思います。

お客さんの声を集めると、あなたが思いもしなかった商品サービスのメリットや使い方を知ることができるでしょう。

そして、既存客の声から得た情報を、次の新しいお客さん獲得のための素材として活用するわけです。

見込客に対して、、

・○○○を購入した方からは、こんな成果が出ていますよ！

・お客さんの中には、この○○○をこのように使う方もいらっしゃいます。

といった感じですね。

また、既存客に話を聞くことで、改善点も発見することができますね。

というわけで、アイデア便秘症の処方箋をお伝えしました。

まとめ

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Step1） 売上の要素を3つに「分解」する
Step2） 大きめのキャンバスを用意する
Step3） 環境を変える
Step4） 既存客に5つの質問をする
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2ヵ月後・3ヵ月後の売上に大きな変化が生まれてくると思いますよ！

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