【最新号試し読み】月刊不動産流通 24年1月号
「月刊不動産流通2023年1月号」が発売となりました。
その中から、
・流通フラッシュ「住宅需要を喚起するキーワードは?」
・特集「活躍する地場企業の戦略を探る」
の試し読みを掲載します。
試し読み①（全文掲載）
流通フラッシュ
「住宅需要を喚起するキーワードは?」
コロナ禍で「快適性」「省エネ性」に注目
価格高騰への対応が課題に
分譲住宅の売れ行きが堅調だ。(株)不動産経済研究所が発表している分譲マンション市場動向調査でも、23年は月間契約率がほとんどの月で「好調」の目安である70%を上回ってきた。
コロナ禍を経て、ユーザーは住まいの「快適性」や「省エネ性」に目を向け始めている。「在宅勤務がしやすい部屋が欲しい」「子育てに適した広くて環境の良い住まいに引っ越したい」といった動機がユーザーの住宅取得意欲を喚起し、住宅市場を牽引している。こうしたニーズの変化を受け、不動産事業者各社も、ユーザーに支持される商品づくりに力を入れており、 エコノミーとエコロジー、快適性とを両立する「ZEH」の標準化が加速。そして、子育て世帯の意見を基にプランニングした生活動線(間取り)の提案等で応えている。また、国も省エネ性能が高く、子育て世帯に配慮した住まいへの補助金や住宅ローン金利の優遇などを通じ、住宅取得を行なうユーザーを下支えしてきた。
ただ、懸念材料がないわけではない。建築費や人件費、土地取得費の高騰を背景に、住宅価格の上昇は終わりが見えない状況だ。ここにきて金利も上昇基調が鮮明となってきており、ユーザーの住宅取得能力は限界を超えつつある。すでに、持ち家市場は着工戸数が22ヵ月連続前年割れとなるなど、縮小傾向であるのは明らかだ
楽観と不安が入り混じり、見通しの難しい市況の中、個々のユーザーに“刺さる”ポイントがどこにあるのかをどう見極め、ニーズに訴求した商品を企画できるか。新築住宅市場・既存住宅市場に関わらず重要になってくるだろう。
試し読み②（一部掲載）
特集「活躍する地場企業の戦略を探る」
物件動画を駆使して効率的な営業。長所・短所も自ら解説
盛岡駅前不動産(株)(岩手県盛岡市)
岩手県盛岡市内を主要エリアに、売買仲介業を展開している盛岡駅前不動産(株)(岩手県盛岡市、代表取締役:大矢忠仁氏、資本金500万円) 。同社のセールスポイントは「物件動画」だ。2020年1月のYouTubeチャンネル開設以来、3年間で100本以上の物件紹介動画を配信。成約件数を大きく伸ばすことに成功している。
「中古車」 業界をヒントに新たな差別化策として挑戦
岩手県花巻市出身の大矢氏は、大学卒業後、仙台市内の大手ハウスメーカーで8年、転職して盛岡市内の賃貸仲介会社で5年、さらに売買仲介会社で5年間営業として勤務。40歳となった2008年に独立した。
店舗はJR「盛岡」駅から直線距離でわずか150m。駅に近ければ、転勤族や市内の大学に通う学生の賃貸ニーズが取り込めるはずと目論んだが、物量に勝る大手企業には勝てず、早々に賃貸仲介業からは撤退。売買仲介業に専念することにした。
とはいえ、売買仲介業も競争は厳しく「ポータルサイトなどの営業ツール
は横並び。仲介手数料も決まっている」(大矢氏)中で、独立までに培ってきた人脈を頼りに、一人で年間20件前後の売買仲介をこなしながら差別化策を模索する日々が10年以上続いた。
そんな折、ふとひらめいたのが、物件紹介に動画を使うというアイディアだった。 「私は中古車販売の動画をよく見るのですが、良くできた動画は10分15分と飽きずに見ていられます。ネットから問い合わせができ、売買も完結する。不動産の次に高額な自動車が動画で買ってもらえるなら、不動産だって買ってもらえるのではないか」 (同氏) 。まずはポータルサイトの問い合わせ客への付加情報にしようと、手持ちのスマートフォンと無料の動画編集ソフトを使い、さまざまなYouTube動画を参考に、売却を任された物件の動画作成を始めた。
内覧歩留まりがアップ。
クレームキャンセルは激減
動画には、間取り図や物件概要、資金計画(見積もり)などはもちろん、「物件までの道のり」「周辺環境」「バルコニーからの眺め」 「日当たり」 「収納や駐車スペースの大きさ・形」といった紙媒体やポータルサイトでは表現が難しい情報を盛り込むことを意識。そこに同氏がナレーションで詳細な解説を加え、 「良い所も悪い所も、臭い以外の全ての要素」 (同氏)を10~15分でまとめ、YouTubeチャンネルに少しずつアップし、反響を待った。
もちろん、いきなり問い合わせが来るわけもなく、ポータルサイトからの問い合わせ客に動画のアクセス先を知らせる日々が続いた。潮目が変わったのは、丸1年経った21年ごろ。東京在住のユーザーから「物件動画を見た。内覧しなくていいので買いたい」との連絡が入る。その日を境に、動画を見たユーザーからの直接の問い合わせが増えていった。
動画の活用後は、現地内覧後の歩留まりが3割から8割へ大幅にアップ。動画で資金計画を案内することで値引き交渉が無くなり、良い点も悪い点も見せることで、クレームやキャンセルも激減した。 「ひとつの動画に必ず複数の反響が得られますので、無理に売り込む必要もなくなりました」 (同氏) 。地元の実需客だけでなく、東京等からのUターンや投資家からの反響も増えるなど、顧客の幅も広がっている。
物件動画は増やしてもオンライン完結はしない
飽きられない動画づくりを目指し、最近は物件周辺の観光案内やグルメ情報なども盛り込む。動画作成スキルが上がり、撮影~作成~配信にかかる時間も数日から1日へと短縮。年間成約件数は35件へと増加。スタッフも2名増やし、さらに動画を増やしている。
動画作成の開始から3年を過ぎ、YouTubeチャンネルの登録者数は600弱、月間平均アクセスも4000件を超えた。 「1人のお客さまに響けばいいので数は求めませんが、ひとまずチャンネル登録者数1000人が目標です」 (同氏) 。
同社の営業スタイルを劇的に変えた物件動画だが、同社では「オンライン完結」だけは考えていない。 「お客さまに安心して買っていただくためにも、必ず内見はしていただきます。その場で、わが社とスタッフが信用に足りることを対面でしっかりとアピールしていくことは変わりません」 (同氏)
…（続く）
◆登場企業等
盛岡駅前不動産(株)(岩手県盛岡市)
アイナル不動産センター(アイナル(有))(福島県いわき市)
幕張実業(株)(千葉市花見川区)
(有)セントラルホームズ(神奈川県横須賀市)
(株)セントラルライフ(神奈川県横須賀市)
(株)にわとり不動産(浜松市東区)
KEA不動産(株)(名古屋市中区)
(株)川端組(京都市中京区)
(株)聚楽(大阪市北区)
(有)ヤマモト地所(高知県四万十市)
(株)豊後企画ホールディングス(大分県大分市)
その他さまざまなコーナーが有ります
「月刊不動産流通2024年1月号」では、この他にも不動産実務に関わるさまざまなコーナーを掲載しています。
・一問一答！建築のキホン
「『新耐震の木造住宅=耐震性が高い』との認識は正しいですか?」
・宅建業者が知っておくべき『重説』に必要な基礎知識Q&A 〜建築編
「住宅の用途区分」
・不動産登記の現場から
「マンション分譲後に敷地権が増えたケース(2)」
・関連法規Q&A
「『犯収法』に基づく取引時確認および
疑わしい取引の届出について教えてください。」
・適正な不動産取引に向けて―事例研究
「宅建業無免許による転売取引の仲介をした買側仲介業者代表者に刑事罰(幇助罪)が科された事例」
などなど…
不動産会社の取り組みや、不動産業に携わる方々に役立つ情報を多数紹介。業界の把握に役立ちます。
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☎ 03ー3580ー0791
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