株式管理SaaS+未上場株マーケットプレイス Carta(米)
今日は、SaaSのマーケティング戦略において参考になる株式管理SaaSのCartaを紹介します。Cartaは、事業者、投資家双方で利用してもらえる粘着性の高いSaaSの導入を拡大し、SaaSの導入を通じて蓄積された顧客基盤とデータを活かして未上場株のマーケットプレイスへと事業を拡大しています。
株式管理SaaSとは？
株式会社には、株式事務という株式に関する様々な業務が発生します。そして、株主が多くなるとかなりの業務ボリュームになってきます。
これらの業務は、専門性が必要なものや、法律で定められた対応も多く、対応漏れや不備があると企業価値に大きく影響を及ぼす恐れがあります。また、日本では上場企業については証券代行機関（信託銀行や証券会社など）への株式事務の委託が義務付けられています。
株式事務の詳細については、本題から逸れますので、こちらを見てみてください。
株式管理SaaSとは、主に未上場の株式会社に対して資本政策表の作成・管理、IRや株主名簿管理、株主総会対応などの株式事務をクラウド上で一元管理できるツールで、事業者（未上場の株式会社）が有料契約して、自分たちの株主に対してアカウントを発行し、事業者・投資家双方が利用します。
Cartaについて
2012年にアメリカのサンフランシスコで設立された企業で、
これまでに総額$1.16Bを資金調達しており、直近も2021年にシリーズGラウンドで$500Mの資金調達をしています。（時価総額は$7,400M、売上$150M）
マーケティングの視点でCartaの興味深い点は、下記の2つです。
①法令等で必ず対応が必要なものを対象としたSaaSである点
アメリカでは、未上場株特有の法規制があり、未上場株は取得時に弁護士費用に2万ドル、締結まで45日もかかり、紙の”株券”が必要。また、株主側での株に関わる手続きでも紙の株券が必要で、例えば米国においてSO行使時、企業側はIRSに対しForm 3921と呼ばれる資料を都度提出しなければなりません。Cartaでは、簡易的な操作のみで資料作成が可能で、申請忘れなどが起きにくく無駄を省くことができます。
法令上避けられない業務である以上、一度SaaSを導入して習慣化されるとなかなか離れられなくなる粘着性があります。
②勝手にプロダクトが拡散されるサービス設計になっている点
最初は、未上場の企業で導入されるところからはじまりますが、そこから株主となった投資家の利用につながり、投資家はほか投資先も含めてポートフォリオ管理したくなるので、ほかの投資先にも導入を進めるという流れができ、自然と導入が増えていく流れになっています。
SaaS+マーケットプレイス
そして、Cartaのさらに興味深いところは、単なるSaaSビジネスではないことです。CartaにはSaaSを通じて投資家、未上場会社の膨大な顧客基盤と未上場会社の株価、時価総額がどのように推移しているかの膨大なデータが集まっています。Cartaはその顧客基盤とデータを活かしてCartaXという未上場株取引のマーケットプレイスを立ち上げました。つまり、本来は株式市場に上場しないと売買が難しかった未上場株式の流動化を促進しました。
（PwC あらた有限責任監査法人）より作成。（2019年の数値を使用）
未上場株式の取引市場
未上場株式の取引は、OTC Marketsなどのセカンダリーマーケット、レギュレーションDと呼ばれるVCなどの私募スキーム、レギュレーションAと呼ばれる株式投資型クラウドファンディングで行われているが、2019年時点で200兆円を超える超巨大市場です。
CartaはCartaXを皮切りにこの巨大な市場の流通に介在して課金していくモデルを開始したことで、SaaSによるストック収益+マーケットプレイスによるフロー収益の2階建ての収益構造へと発展しています。
SaaS+マーケットプレイスの妙味
どちらのビジネスモデルからスタートさせるかに正解はありませんが、LTVやCAC（顧客獲得コスト）がだいぶ違ってきますので、初期のマーケティング戦略は大きく変わってきます。
個人的には、既に顧客基盤を持っている、SEOなどオーガニックでの集客に強みがある場合以外は、SaaSモデルからスタートさせるほうがCACをかけられるのでグロースさせやすいこと、SaaSはストック収益の積み上げがしっかりできていれば、PSRでバリュエーション算定して資金調達がしやすいことからおすすめです。
SmartApproachは、SaaSをはじめとしたリカーリングモデルのスタートアップのマーケティングとファイナンスを支援するプラットフォームからはじめています。
SmartApproachとは？
よいサービス、製品が、きちんと世に広まる社会の実現を目指して、これからサービス、製品を広めていくスタートアップ（挑戦者）のマーケティングとその資金をサポートするSaaSプロダクトです。
SmartApproachのテスト利用に付き合ってもいいよ（無料です）という企業さんや、事業立ち上げ手伝ってもいいよ（今6人ですが、ほぼ副業メンバーです）という方がいらっしゃいましたら、ご連絡いただけますと嬉しいです。よろしくお願いいたします。