真の顧客、見極める目を養う必要がありそうです。［事業編　#21］

マーケティング的アプローチによる分析では、誰が顧客かはわからないという前提に立たなければならない。顧客とは、支払う者ではなく買うことを決定する者である。

『創造する経営者』第Ⅰ部　事業の何たるかを理解する
第６章　顧客が事業である　p124より

小学生を対象とした塾を経営していたとします。
子どもと接するのは大得意！！　子どもが好きで塾講師の仕事を選びました。
さて、たくさんの子どもたちに塾に来てもらうようにするために、何から始めましょうか。

大人二人、子ども二人で構成されたご家族がいます。
上の小学生の子が塾に体験に来てくれて、とても楽しんでくれたようです。
その小学生の子が塾に通うということを決定する決定権は誰にあるのでしょう？
その塾にかかる費用負担はどのように行われるのでしょう？
その塾に、時間帯的・場所的に小学生が一人で通うことはできるのでしょうか？
塾に通う小学生にとっては、学校とは別の場所を得られたので通い続けたいけれど、楽しいばかりで成績がなかなか伸び悩んでしまったら、どうやって通い続けられるようご家族を説得しましょう？
……ほかにもいろいろ考えることが出てきそうですが、このご家族において、上の小学生の子が塾に通えるようになるために、誰にどのようなアプローチをすればいいと思いますか？
この事例の場合、売り手側である塾経営者は、塾に通うと決定する人は誰で、その塾代を支払う人は誰で、誰にどのようなアプローチをすれば、小学生は塾に通うことができるようになるのでしょうか。

ご家族の形は、人数構成は同じかもしれませんが、事情も全く同じご家庭はないのではないでしょうか。
では、事情の違うご家庭に、どのようにアプローチすればよいのでしょうか。
それぞれのご家庭において抱えるニーズをどのように取得し、そのニーズに応えるためにどのような対応を進めればよいのでしょうか。

今回はどんな本をご紹介しようかぁ……と迷う時はnoteにお問い合わせです♪
こんな記事、拝借します( *´艸｀)

届けたい情報は誰に届けるのか、どうやって届けるのか、を考える必要があります。
例えば、お店に来てくれる人は購入したい人だけど、その方のご家族が購入を決定する人。
購入を決定する人に情報を届けたいけれど、お店には来てくれない場合にどうやって情報を届けましょう。
SNSで発信し続ければ、必ず必要な方に届くのでしょうか。
多くの世代の方がスマートフォンをもつ時代になりましたが、大量に流れてくる情報を、自分の必要な情報とそうでない情報に適切に流せるそうでない情報に適切に流せる技術を持っている方は、どのくらいいらっしゃるでしょう。
情報を届けやすい時代になったからといって、受けたい情報が受け取りやすくはなっていない気がします。
自分自身が顧客だったら、その商品に対してどのように思うでしょう。
顧客としている人たちと、自分との違いはどんなところでしょう。
その差を埋めるためにどうするか……そんなことを考えながら、本当に購入することを決定してくれる方に、どんな情報をどうやって届けるか、を検討する必要がありそうです。

ご紹介した記事でも言及されていましたが、顧客と考える人の年齢・性別・住まい・職業・生活スタイル……などを具体的に設定するペルソナだったり、〇〇世代の女性・男性といったターゲットを定めていくターゲティングだったり、考える手法は多種多様あります。
そこを深堀していくと、事例で上げた塾に通いたい小学生とその家族の個別のニーズにこたえることはできるのでしょうか。

別の視点で考えてみると……。
塾に通わせたい親御さんと、遊ぶ時間を確保したい小学生の子、という関係においてはいかがでしょう。
塾に通わされる・時間という代償を支払う子どもと、塾に通わせたい親御さん、という関係においては、塾代を支払う親御さんと時間という代償を支払うことを決定する子ども、という図式も成り立ちませんか( *´艸｀)
ちなみに、このご家庭において、誰のために子供を塾に通わせたいのでしょう？
実は親御さんの見栄のためだったりして……Σ(￣ロ￣lll)

真の顧客とは誰か。
関わる人と、その方たちのそれぞれの事情と、解決したいニーズと、どう掛け合わせ、最適のアプローチ方法を見つけるためにできることは何でしょう。
答えは、正しいも間違っているもないかもしれません。
やり方は適切だったのにタイミングが適切じゃなかっただけかもしれませんしね。

いかにじっくり顧客となる人の言葉を聞き、それにどう応えるか、ですよね。

顧客は明確ですか？
顧客と判断した判断基準はどのような基準ですか？
その顧客から外れた方たちは、顧客になる可能性はないのでしょうか？
その顧客は、真の顧客ですか？

『実践するドラッカー【事業編】』　
PART1　理論編　chapter２　顧客が事業である　p49　#21

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【事業編】は、時間軸を意識し、自らを変革させていく姿勢と方法を習得するため、自らの事業を明確に定義するための補助線として書かれています。