営業のコツ

あじです。

あじ(@fried_fish_aji)https://www.instagram.com/fried_fish_aji/
金融機関とコンサルを経験して、最近ベンチャー企業に転職しました。
デジタルやAIの技術により課題解決していこう、というありきたりな志を持つものです。
もしご相談事などあれば、個別にご連絡いただけると、とても喜びます。

自分はずっと発注者の立場で、こんな営業の仕方やったらいいのになー、なんでこんなコミュニケーション悪いのかなー、という思いや経験が強くあったので、今はそれを試してみている段階です。
※これがどこまで数字に結び付くのかは、また報告します。

今回の記事では、この中から重要っぽいものを３つ、お伝えします。

1. お客様の決裁プロセスに登場する人・情報を抑える

2. 決裁プロセス上で必要な説明ストーリーを考える

3. 決裁プロセスで必要な資料を丁寧に作る

お客様の決裁プロセスに登場する人・情報を抑える

僕がいったベンチャー企業では、頑張ります営業や、自社プロダクトをひたすら買ってくださいと話している方が多いような印象でした。
でも、実際事業会社では、サービスやプロダクトはどうでもよく、会社の課題解決のために何が最適か？という問いに答えることが最重要。
それが決裁プロセス上で確認されていくものです。
したがって、そのプロセス上にいる人、必要な情報（想定QA）を丁寧に考えていくのが一番の近道だと考え提案す。

そこで、ぼくがやっているのは、こんな感じ
・まず目の前の担当者から会社としての課題を聞く
・その課題の大きさを聞く（どのくらいのコストになってるのか？業務負荷は？など）
・課題の解消方法として自社のサービスに注目してくれた理由/他社を選んだ理由を聞く
・今後どんな段取りで決裁かけていくか聞く

この時注意しておかないといけないのは、手ぶらでいくな、ということです。
お客様の会社情報は、ホームページやIR情報、組織図や過去の取材などで、かなりの情報がわかります。
さらに言うと、Chat GPTなどを使うと、業界全体の市場規模、競合他社の状況などもわかったりします。
そういう情報は事前に調べておいた上で、自分なりに仮説を立てたうえで、上記のような内容を聞くのがいいのかな。

決裁プロセス上で必要な説明ストーリーを考える

課題やその大きさ、決裁の段取りがわかったら、次にやるのはそのプロセスで必要な説明ストーリーを考えることです。
これ、お客様のお仕事、と思われている方が多い気がしますが、お客さまが最も悩むのはこれのはず。
なので、一緒に悩んで、アイディア出しもして、ということをやると信頼度は高まるはずです。

具体的に考えるストーリーはこんな感じ

1. お客様の課題は何か？

2. 自社サービス・プロダクトも含めた、お客様課題全体の解決策は何か？

3. 投資対効果の想定は？

4. スケジュールや進め方は？

決裁プロセスで必要な資料を丁寧に作る

ここがぼくの得意技かなと思っていて、もう資料をこちらで素案作ってしまうんですね。
しかも、お客様の持っているパワーポイントのフォーマットで作ってあげたりしたらなお良しです。

結局新規営業先は、見ず知らずのぼくを使ってくれるかどうか、判断される状況にあるので、ここはもうひたすらギブ＆ギブを心掛けるしかないかなと。

というわけで、こんな営業のコツ、を実践した結果どうなるかは、また追って報告いたします。

では