「メーカー営業での経験をSaaS業界でも再現性もって実行できている」業界未経験セールスがすぐに活躍できた理由を探ります
※2022年8月20日付で、社名をfreeeサイン株式会社に変更いたしました。
2021年6月にサイトビジットにフィールドセールスとして入社し、当月から目標達成、その後連続で6ヶ月間達成し続けた舘林将吾さん。そして、その舘林さんを上司として見守ってきたマネージャーの林さんにインタビューしました。
業界未経験から入社後すぐに活躍できたのはなぜなのか？前職での経験や上司と部下の関係性を伺いながら紐解いていきます。
プロフィール
舘林将吾
2013年に新卒として製造業のメーカーに入社。入社2年目から東北エリアを担当。
メーカー営業として代理店営業・パートナーセールスに従事。
2021年6月にサイトビジットへ入社し、フィールドセールスを担う。
林宏樹
2010年に新卒として東証一部上場企業の通信機器商社に入社。
さらなる成長を求め、2020年7月にサイトビジットへ入社。 2020年11月より直販セールスグループのマネージャーを担う。
舘林さん、林さん、本日はよろしくお願いします！
まずは舘林さん、前職の転職理由を教えて下さい。
舘林：前職では尊敬できる上司や仲の良い同僚に恵まれ、またお客様とも信頼関係が構築できたのでとても良い環境でした。しかし、5年目位から良い意味で慣れが出ていたことによる成長の行き詰まりを感じていました。もっと自身に負荷をかけて成長したいと考えるようになり、迷いもありましたが、やらないで後悔するよりはと思って転職を決意しました。
その中でサイトビジットを選んだ理由を教えて下さい！
舘林：伸びている業界であれば会社の成長とともに自身も成長できると考え、IT業界を希望していました。様々なITベンチャーに応募していた中の一つがサイトビジットでした。
複数の企業の選考を受けていましたが、サイトビジットの最終選考面接で鬼頭さんがfreeeサイン(当時はNINJASIGN)の社会貢献性やプロダクト愛について熱い話をしていたのが印象的でした。私自身、セールスとしてお客様に提案するときは「商品にプライドを持っていたい」と思っていたため、鬼頭さんの熱い話にとても共感しました。また、当時子どもが産まれるタイミングだったので「子どもにも誇れる商品や事業であること」にも魅力を感じ、サイトビジットへの入社を決意しました。
数あるITベンチャーからプロダクト愛を感じて選んでくださったのですね！それでは上司の林さん、舘林さんの入社時の印象を教えて下さい！
林：これは本人にも伝えたことがあるので正直に言うと、入社当初は、そんなに早く活躍できる人とは思っていなかったんです（笑）。サイトビジットはセールスとしてある程度一人で仕事が回せるようになるには、大体のメンバーが3〜4ヶ月くらいかかっているので、舘林さんも同じくらいかそれ以上かかるかなと思っていました。
舘林さんの前職が比較的レガシー業界なので、彼自身ITリテラシーが高いわけではなかったり、無形商材を提案する経験もなかったので、独り立ちするには結構時間がかかりそうな印象を持っていましたね。
そうだったのですね。
舘林さん自身は、入社当初どのような心境でしたか？
舘林：SlackやGoogle Workspaceを使ったことが無かったので最初は戸惑いましたが、同じ部署のメンバーがとても丁寧に教えてくれたことを覚えています（笑）
私自身の当時のITリテラシーは確かに低かったですが、だからこそ、ITに詳しくないお客様がfreeeサイン導入に対して不安に思うことや、使い方においてつまずきそうなところに敏感に気付くことができました。お客様目線で共感しながら提案できた点はとても良かったと思っています。
その“共感力”が要因となり、入社当月から6か月連続で目標を達成することができたのでしょうか？
舘林：それもひとつの理由だと思いますが、前職の経験も活きていると思います。
前職ではルート営業がメインだったので、お客様と定期的にコミュニケーションを取って、会話の中からニーズを掴み、商品を提案していた経験は今でも役に立っています。また、お客様に合わせたコミュニケーションをとるように心がけ、お客様が心地良い距離感や温度感を意識してました。こういった経験を今でも再現性をもって実行できているのだと思います。
林：確かに、舘林さんはお客様にすごく可愛がられている印象がありますね。
以前、他社サービスの導入がほぼ決まっていたお客様との商談を舘林さんが担当した際に、先方の担当者が舘林さん自身をとても気に入ってくださって、どうにか他社ではなくfreeeサインを導入できないか、と社内で働きかけてくださったことがありました。
結果、他社サービスが採用されることにはなりましたが、その担当の方はサービス内容で選ぶというより、「どの営業担当と付き合えばIT導入が成功するか」ということを第一に考えていらっしゃって、そこで舘林さんを選んでくださっていたので、セールスとしては最高にかっこいいな！と思いましたね。
林さんありがとうございます！
他、林さんから見て舘林さんが活躍している理由はどこだと思いますか？
林：他にもたくさんありますが、あえて一つ挙げるのであればマインド面が大きいと思います。
彼自身、キャリアに対してなりたい姿を改めて考えて転職を決意したという背景や、かっこいいパパになりたいという強い想いがあります。それらを叶えるために「早く成長しなければならない」と健全な危機感を持って日々仕事をしてますし、彼自身の性格もとても実直なので、アドバイスを素直にどんどん吸収して成長し続けています。
実は一時期、毎日追いまわされるように舘林さんから電話がきていて（笑）。私が同席した商談についてのフィードバックをとても求められましたし、相談もたくさんしてくれました。舘林さんの良いところの一つが、自分で一度考えて意見を持った上で相談してくれるところです。それだけで会話の質も一段階上のフェーズから始められますし、そこも彼が活躍している理由の一つではないでしょうか。
舘林：林さんは相談する度に、私にはない視点や考えを教えてくれるので、毎回「なるほど！」と思わせてくれます。今でもリモートでありながら一日に最低30分くらいはコミュニケーションを取っていますね。林さんはとても気さくに話せるので、部下としても仕事がしやすいです。
林：そう思ってくれて嬉しいな（笑）。あと、舘林さんの行動でセールスチームにとても良い影響を与えているのが、「ポジティブな空気しか出さない」ことです。
これは決していつもふざけているということではなく、彼自身が数字目標を追い切れていないときでも、その個人的なネガティブ感情を周りに出さないという意味です。どうしてもセールスの立場だと、達成できていないときも周りに明るく接するというのは難しくて中々できることではないんですね。しかし、彼は本当にいつでもポジティブなコミュニケーションを取ってくれるので、チームの空気を盛り立てて全体を良い方向に導いてくれていると思っています。
舘林：そこは私もとても意識しているところだったので、伝わっていて嬉しいです！
それでは最後に舘林さんの今後の目標を教えてください！
舘林：大きな目標としては、組織をより大きく成長させたいと思っています。なので、林さんやその上司の方々が俯瞰して見えている組織課題を主体的に解決できるようになりたいと思っています。
あともう一つ、セールスとしても成長し、より多くのお客様にfreeeサインを使っていただき、社会全体で契約書は電子化しているのが当たり前の世界観を作っていきたいと思っています！
林：舘林さんのみならず、サイトビジットのフィールドセールスは顧客・商品に左右されないセールスになってほしいと思っています。舘林さん個人に関しては、今までも常に謙虚で頑張れるところが強みだと思うので、この仕事に対する姿勢を持ったままチームリーダーに育ち、同じようなマインドのメンバーを育ててほしいと思いますね！
ありがとうございました！舘林さんとは同期なので、活躍の背景を聞き、とても嬉しい気持ちになりました！引き続きポジティブな舘林さんでフィールドセールスを引っ張っていってくださいね！