大谷翔平の通訳と１５００円の生命保険（外交員向け理論①）

今回の記事は外交員さん向けに書いています、というのも
野球で有名な大谷選手騒動を見ていて保険屋さんと通じる事がありましたので書いてみようと思ったからです。

題名は「大谷選手の通訳と１５００円の保険契約」です

それは大谷選手に通訳の方「水原さん」のコメントなどで驚いている方も多いと思います。

何故かあまり取り上げられていないのですが、

そうそれはギャンブル依存症です。

この「ギャンブル依存症」の特徴として、負けた分を次の勝負で取り戻そうと更にギャンブルをする特徴がある事です。

これを繰り返すと何度も何度も負けを繰り返して、最後は大負けして破産します。

実はこの状態、保険屋さんも陥りやすいんです。

それは・・・・・・・・・・

①大きな契約を狙う→②成功する→③簡単に大きな金額が入ると勘違いする→④また大きな金額を狙う→⑤ダメだった→①に戻り、次こそはと再度狙う→⑤になる・・・・たまに成功したりもしますが大きな案件はそうはありません。

そもそも、この繰り返しを行っていると成績が安定しません。

さらに大きな案件しか見ていないので「小さな案件」を見逃している事にも本人は気付いていません。

目の間にある１５００円の保険契約のチャンスをロスしているのです。

正直な話、大きな金額の契約は誰でも出来ます(^^♪

お金がある人の悩みは、やはりお金の事です。お金の悩みはお金で解決できます、当然です。（笑）

さらに大きい金額での交渉は値下げができます。予算の幅が大きいです。

よって簡単に金額調整が出来て、クロージングが容易いが商品販売が可能になります。

しかし、お金のない人は「なけなしの金」とは良く言ったもので
予算に本当にシビアです。

だから提案前に「ちゃんと事前準備」をしないと契約にはなりません。

「保険販売をする側」からの立場だとします。お客さんと話をして
いて、提案した保険に対して
お客「１５００円位しか掛けない」と、言われると
外交員「この客はダメだな。他をあたろう」と考えがちです。

もちろん、最初から低い金額を言われるとやる気が下がります。
せっかくこちらは熱い思いと大きいPを用意してたのに。。（笑）

しかし、実際問題として、その予算枠「１５００円の層」が圧倒的に多いのも事実なのです。

でもそんな事を言うと
一般的な書籍や、外資系保険屋さんは口をそろえて
「保険の重要性が解ってないから予算が少ないんだ」と言います。

はたしてそうなのでしょうか？

私はそうでは無く、保険という商品の支払いにそこまで「金額が出せない」のが正解だと思います。出したいけど出せないってのが正解です。

　　　　　　　　　　だいぶ脱線したので、ここで話を戻しますね。

先ほどのギャンブル依存症の方の話でいうと、大きい金額で成果を一時的にに出せた人は、その時の成功体験に酔いしれてしまいます。

もっと厳密にいえば「楽して大金が手に入る」状態なのです。

一回の契約で大金が手に入ると、もう細かい案件とか細かい金額の仕事とかしたくなくなります。

例えば・・・毎日１５００円の保険を契約してた人は３０日働いて
45,000円です。これを１回の契約で45,000円預かれたら残り29日は何もしなくても良いって思わないですか？？

だって、一日働いただけで一か月と同じ賃金がもらえるなら、らくしたいですよね？その心理は誰にでもあります。合理的オサボリモードです（笑）

一度この状態になると、もう心は次の大きな金額契約を探すだけのモードになります。
その結果、目の前にある1500円の契約案件に目がいかなくなります。

大きな案件は探すけど、なかなか契約にならず
「この次こそは！」とまた探す。

その間に目の前に出てきた、小さな1500円の保険案件があるのに見逃してしまう。

ギャンブル依存症の人も同じで「次こそ負けを取り返してやる！」と意気込みますが、また負けてしまい負債がどんどん大きくなります。

この共通項目は盲目状態、またはギャンブラーの誤謬などど言われて有名ですね。

大切なのは、大きな案件を決める事では無く

1500円の案件を見逃さず・確実に契約する事。

もっと言い換えれば

「1500円の提案を断られない方法」

を考える。

事が重要になります。

1500円の提案した保険で契約になっても、当然成果も少ないです。
コミッションも少ないでしょう。

しかし、事実として「あなたの提案を受け入れてくれた人が１人増えた」
事は間違いありません。

この結果は確実に自信につながります。

そしてそこから紹介を得られる可能性も秘めています。

じゃあ大きい案件はダメなのか？と言われるかもしれませんが

大きい案件は案件を決める事が難しいのでは無く、大きい案件がある市場を開拓することが最も難しいのです。

次回から法人保険に関しても記事にしていこうと思いますが
マーケット（市場）開拓が難しいのであって、提案じたいはさほど難しくなく決まります。

でもこの最大多数層の1500円マーケットを攻略しないと、
次の層アッパー層の15,000円マーケット、
さらにその上の法人保険・相続層150,000円マーケット、
最上級の富裕層・超相続150,000,000円マーケットなどは攻略不可です。

今後も皆様のご興味があればそれぞれの層の攻略なども記事にしていきます。

お楽しみに( ﾟДﾟ)