建設業#4 儲かる工事会社に共通していること

営業先として、発注先として、多くの工事会社とお付き合いをしてきたのですが、儲かっている工事会社さんには共通している点がいくつかありました。

「結局、建設業って何をやるのが一番儲かるの？」

そんな質問をいただくことが多いので、ポイントを列挙しながらわたしなりの見解を示していきたいと思います。

とはいえ

「こういう会社さんが儲かるよ！」

と、書くだけでは具体的な道のりが見えないと思うので

「具体的にこんな方法もあるのでは？」

という提案も併記してまいります。

筆者プロフィール

中堅の専門商社で8年ほど営業兼施工管理として勤務。その後、建設HRベンチャーでセールス領域を担当。2級管工事施工管理技士。

想定読者
・忙しいのに利益が増えていない工事会社の社長・担当者
・人が集まらなくて売上を増やせない工事会社の社長・担当者
・仕事の選別を検討している工事会社の社長・担当者
・おまえの知識どんなもんよ？と厳しい目を向けてくださる皆様

とりわけ中小企業向けの内容になります！

というのも、以下がわたしの経験値ですが

・大手のゼネコンと直接取引したことはない
・それ以外の領域（中堅のゼネコンおよびそこから仕事を請けている工事会社）に、営業・設計支援・コンサルティングをしてきた
・2,3人の小規模事業者と仕事をしてきた
・工務店（年間10〜100棟クラス）と仕事をしてきた

という感じなので、ここに当てはまる皆様、および関係する方々が対象というイメージです。

では、参ります。

改修工事

まずは【改修工事】を挙げたいと思います。

リフォームではなく中〜大規模の改修。1現場1,000万〜数億くらいのイメージです。

これを挙げたのは、単純に改修メインに切り替えた工事会社さんが軒並み伸びていった、という事実に基づいています。

もちろん「A社とB社」みたいな局部だけを見たときに、そうはならないこともあるかと思いますが、全体の傾向としては顕著かなと思います。時期としては2010年頃から、その差が出てきているなぁという感じです。

背景はいろいろあるんですが、ほとんどの工事屋さんが

改修の方がイニシアチブをとれる

と口にしています。

要は建築（元請）主体の工事ではなく、分離発注やコストオンに持ち込みやすくなるので、収支がよくなると。

こんな専門的な記事を読んでくださる方には

そんなこと知ってるよ！

と言われてしまいそうですが、結局それをやるかやらないか、かなと。

やれる会社さんは設計能力が高くて建築と同等にやりあえるとか、オーナーさんに直接営業（交渉）できたりとか、技術力・営業力の両面がハイレベルだなぁと感じていました。

優秀な人材を増やす方法

そして、そんな儲かる仕事をいきなりやろうとしても出来ないと思うので、コツコツやっていくのが一番だとは思うんですが

転職市場でそこそこ優秀な人を引っ張ってくる、のが手っ取り早いかなと。

で、そのときに施工管理経験のある人を募集しがちだと思うんですが

施工管理で優秀な人を引っ張るのは相当難しいので

工事業界で働いているそこそこ優秀な営業マン

を引っ張るのがいいんじゃないかなぁと個人的には思います。

材料屋や地場商社にはけっこう優秀な人材がいて、基本的に転職したがっているのですが、彼らは「建設業に残るか」「全然違う畑の営業に行くか」で迷っています。

実際にわたしがお世話になった工事屋の部長クラスの方は

物販より工事の方が面白かったから

という理由で材料会社から工事会社に転身したそうです。

そんなわけで、だいぶ話が膨らんでしまいましたが

1. 高利益な改修案件をとる

2. そのために営業と設計ができる人材を増やす

3. 育てるのが難しければ引っ張ってくる

4. 施工管理経験者は厳しいので営業経験者を引っ張る

という分析と提案でした！

個人的に「施工管理経験者」ってピンキリなので、どうなのかなと思っています。言われたことをやる、というコミュニケーションが染み付いてしまている人も多いので、資格を持ってるとかあんまり意味ないかなと。それより　も【営業的な資質を持っていること】これに尽きると思います。）

工事領域が増えていく

当たり前といえば当たり前なんですが、儲かっている工事会社さんはカバーできる領域が増えている、という共通点があります。

クロスから始まり、内装、建築まで

空調工事から始まり、電気、内装まで

みたいな感じですね。

「なんでそんなに手広くやれるんですか？」

と各社長に聞くと、だいたいが

「仕事をとる前に人をとる」

とおっしゃっていました。

わたしも経験がありますが、例えば取引のある電気屋さんといくら懇意にしていても、さすがに踏み込めない領域があるわけで（スケジュールを抑えるとか、技術的なことを気軽に聞くとか）

そうなると電気工事の知識の蓄積が鈍化するので、その領域の仕事までとらないという、営業あるあるが生まれます。

ので、

せっかくこの人いるんだから、この仕事とらな！

みたいな気持ちにさせる（または自分がなる）ためにも、広げたい領域の人材を採用するのが先なんだなぁと思います。

ビジョンと働き方で人を引っ張る

ということでまた【採用】なんですが・・・

求人をやっていて思いますが、給料で人を引っ張るのは難しいしよくないと思います。定着率も悪いし、何よりカルチャーに合わない場合の弊害が多いので、ビジョンドリブンで採用すべきかなと。

先述のケースであれば「新規部署の責任者に！」みたいな話にもなるわけで、非常に魅力的な求人になるだろうと思います。

また「改修工事」にもつながる話ですが、基本的に下請け仕事は働き方が最悪と経験者ならば思ってしまいますし、やはりここでも改修工事を元請けで請けるメリットが生まれてきます。

（もちろん新築案件を元請けで入れればいいですが、ハードル高いと思うので…）

ということで

・ビジョン
・働き方（会社が取引先に対してイニシアチブをとれること）

が重要かなと思います。

おわりに

もう何個かあげるつもりだったんですが

そこそこのボリュームになったので本日はここまでにしようと思います。

そして、ここからはお願いなんですが・・・

もしここまで読んでくださった方で「興味があるからもっと書いてほしい！」という方がいれば、スキ（♡）をお願いします。

（どんな内容に興味があるかもコメントいただけると超絶ハッピーです♡）

なかなかこんなニッチなnoteを読む方もいらっしゃらないと思うので、スキがつけば書こうかなと思いますが、なければもう書くことはないでしょう・・・笑

また

「これって具体的にどういうこと？」

という質問や

「おまえの言ってることおかしいよ！」

などの反論・ご意見があれば、ぜひコメントください！

最後までお読みいただき、ありがとうございました。