【ＥＣ初心者】売上を作る３つの要素と計算方法
※この記事はEC初心者向けです。
この記事では、これからネットショップを始めてみたいという方向けに
月商100万円を目指す「売上の公式」についてお伝えします。
こうすれば、誰でも100万達成できるという内容でなく、
100万円を目指すための目標を数値化する方法について記載しています。
売上100万を目指すためには
売上を100万円目指すといっても、まずは何をすればいいのでしょうか？
何をすればいいか分からず、とりあえず見よう見まねで販売を始める方は多いかと思います。
私も楽天市場に出店した当初はライバル店のように、デザインを整えてオシャレにすれば後は勝手に売れると思っていました。
これはよくある誤解で、売上をつくるには、”注力すべき指標”を把握し、各指標を伸ばすためのアクションを行う必要があります。
売上の公式と３つの要素
売上の公式とは、売上を算出する公式です。
売上は下記のように３つの要素を掛け合わせることで算出できます。
売上＝「アクセス人数」x「転換率」x「客単価」
アクセス人数：ページの訪問者数
転換率：購入された割合
客単価：平均購入単価
例えば、月間アクセス人数が10,000人あったとして、その内400人(4％)が購入したとします。購入者の平均単価は2500円でした。
これを計算すると、
10,000 x 4%(0.04) x 2500 =1,000,000
このように100万円になります。
このように計算することで、「月商100万円目指すぞ！」となった場合に、「じゃあ、アクセス人数を10,000人集める必要があるんだ」と目標がより明確になります。
自店舗の情報に合わせて、各数字をいじってみてください。
そうすることで各要素でどのくらいの数字目標が必要か見えてきます。
転換率に関してはカテゴリによって平均がどれくらいなのかは変わってきます。楽天市場やヤフーショッピングのように担当のECコンサルがいる場合は、調べてもらうと良いでしょう。
ShopifyやBaseなどの場合は、まずは５％を目指しましょう。
なお、この「転換率」はコンバージョンレート（CVR)と表すこともあります。
最も重要なのは「アクセス人数」
この３つの要素「アクセス人数」「転換率」「客単価」この中で最も重要なのは「アクセス人数」です。
そもそもお客様が居なければ購入につながらず、必然的に転換率も客単価も０になるからです。
そのため、集客が最優先です。
特に出店したばかりのお店では売上もなく、広告を打つ予算はないと思います。
そのため次に必要なアクションはは「入口商品」の開発が必要です。
入口商品とは、お店の入口になる商品のことです。
次回はこの入口商品について解説します。
「アクセス数」と「アクセス人数」
この公式を理解するにあたっていくつか大事なポイントがあります。
ます、1つ目は「アクセス数」と「アクセス人数」の違いです。
「え、同じじゃないの？」と思っている方も少なくありませんが、この２つは別の数字です。「アクセス数」とは言い換えるとページビューです。つまり何ページみられたかです。
1人が5ページみると、アクセス人数は５、アクセス人数は１です。
（※アクセス数を「ページビュー（PV)」、アクセス人数を「ユニークユーザー（UU)」と表すこともあります。）
３つの要素は相互作用する
2つ目のポイントは、この3大要素は相互に作用するということです。
例えば、売上を100万円から200万円に伸ばしたいとします。
その場合、単純にアクセス人数を倍にすればいいのではと考える人は多いでしょう。
しかし、アクセス人数が増えると客単価は下がる傾向にあります。
ご自身の経験を思い出してみてください。
Amazonプライムセール等で、お得になっていたその商品だけ買ったという経験はありませんか？
SALEなどで短期的に集客したお客様は、ファンのお客様より薄くなりがちだからです。大手のお店でないかぎり、初めてのお店でいきなり高価なお買い物をする人は稀でしょう。
経済行動学の調査では、一般的に皆さんが感じる「初めてのお店で失敗してもいいかと思える金額は3000円以下」だそうです。
3000円以上の高額商品を購入して客単価と転換率を上げてくれるのはリピーター（ファン）だけだからです。
また、SALEでなく広告を打ってアクセス人数を集めた場合、転換率は下がるでしょう。
このように、売上を上げていくにはそれぞれの指標はどうやったら増えるのか（減るのか）を理解する必要がありますが、これに関しては都度検証するしかありません。
「鉄板のやり方はあるはず」という幻想は捨てて、お客様の動きよ予想し試行錯誤することが成長への鍵です。
この3大要素で数字を大きくしやすい順は、
「アクセス人数」＞「転換率」＞「客単価」の順です。
まとめ
・売上＝「アクセス人数」x「転換率」x「客単価」
・一番重要なのは「アクセス人数」
・一番増やしやすいのは、アクセス人数。
・SALEではアクセス人数と転換率は上がるが、客単価は下がる。
・広告等でにアクセス数が増えると、転換率は下がる。
・売上を上げていくにはそれぞれの指標はどうやったら増えるのか（減るのか）を理解する必要がある
もし、この記事が約に立ったと思っていただけたら「いいね！」とフォローをお願いします☆
今後もEC運営やWebデザインについての情報を発信してきます！
それでは、次の記事でお会いしましょう。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？