FastLabelの1→100を担う、パートナーアライアンス部門をご紹介します！
こんにちは！
FastLabel株式会社 BizDevの塚本賢一郎（@tkmtknicr）です。
FastLabel（ファストラベル）はAI開発の教師データ事業の会社で、その中でもBizdev Dept.は以下２つのUnitで構成されているのですが、今回はPartner Alliance Unit.について組織紹介ができればと思います。
💡 Bizdev Dept. （新規事業開発）
１．Partner Alliance Unit.（資本/業務提携推進・パートナーセールス）
２．Zero to One Unit.（新規事業開発・アクセラレーター・学会等）
本noteは以下のような方に読んで頂きたいです！
💡 本noteを読んでほしい方
・Bizとして成長したい20〜30代
・パートナーアライアンス職に興味がある方
・AIビジネスやFastLabelの事業に興味がある方
ちなみに、私の自己紹介としては入社エントリがあるのでお時間ある際に読んで頂けると嬉しいです😺
組織ミッション・業務概要
Partner Alliance Unit.の組織ミッション、及び主要KPIは以下のように整理しています。
＜組織ミッション＞
FastLabelの非線形な成長を推進するための資源を外部調達する。
そのためにパートナー企業とWin-Winとなる座組の設計〜開拓〜関係構築〜プロジェクトを推進する。
＜主要KPI＞
１．Partner Discovery：パートナー企業開拓、及び新規アライアンス締結
２．Partner Success：パートナーセールス商流での売上目標の達成
一見、パートナーアライアンス職の仕事は分かりにくいかもしれませんが、所謂The Model型のセールスやカスタマーサクセスと同様に、パートナーファネルのようなものに対して、Discovery（協業シナジーについての提案フェーズ）とSuccess（協業目的達成に向けたプロジェクト推進フェーズ）という大きなフェーズが存在し、それぞれのKPI達成を担っていく役割になります。
パートナー企業とは様々な設定目的に対してプロジェクトを推進していくこととなります。目的に関しては「何の経営資源を交換するか」を考えるとイメージしやすいと思いますが、アライアンス詳細は以下で丁寧にまとまっているので参考にして頂けるかと思います。（おすすめの愛読書です😺）
本書の中では以下のようにアライアンスの定義と対象について記載されています。
💡 ＜アライアンス定義＞
「独立した企業同士が、共通の目的のために経営資源を交換する、継続的な連携関係」と定義し、業務提携・資本提携・ジョイントベンチャー等が該当する。
＜アライアンス対象となる経営資源＞
１．人材・組織資源
２．技術資源
３．生産資源
４．販売資源
５．ブランド資源
６．財務資源
自社の経営戦略から逆算して、自社資源を提供することで、必要な資源を外部のマーケットから調達できるようWin-Winな座組の設計〜開拓〜関係構築〜プロジェクト推進を担うことがパートナーアライアンスの役割になります。
FastLabelとしても様々なパートナー企業様と連携をさせて頂いておりますが、当てはめると以下のような整理でアライアンスを組んでいます。
💡 ＜FastLabelにおけるイメージ＞
１．BPOパートナー
２．データパートナー（データセット）
３．N/A（メーカーではないので不要）
４．販売パートナー
５．OEMパートナー（AI製品組込）
６．CVC・株主
FastLabelは教師データ事業というAIビジネスの中でも非常にユニークなポジションに立脚しているため、業界内でも様々なステークホルダーの企業様と協業シナジーを得やすい特徴があると思います。
AI開発会社様の製品に弊社ツールを組み込んで頂いたり（OEMパートナー）、事業会社様からAIデータプラットフォームとしてツールを導入頂いた上で出資頂いたり（CVC・株主）、SIer・半導体商社様にツールを販売して頂いたり（販売パートナー）等。
アライアンスを組む際はそれが他社に依存してしまって良い経営資源なのか否かについて、慎重な検討が必要になりますが、FastLabelのコアコンピタンス（技術資源）が明快であるため、アライアンス観点でもアクセルを踏んだ意思決定を可能にしていると思います😺
仕事の醍醐味
パートナーアライアンス職の醍醐味は「経営レベルでWin-Winの関係構築に向けた提案ができること」だと考えています。
パートナー企業様の経営課題・マーケット・ソリューションを理解した上で、どのようなシナジーを生み出せるのか思考して、プロジェクトを立ち上げていくことにやりがいを感じています。
例えば、販売パートナー様とは通常「売上を立てる」という明快な目標となりますが、Win-Winな関係を構築する前に多くの認識ギャップや落とし穴があります。分かりやすい例として「販売パートナーが売りたい商材と狙いたいマーケットはどこか」があると思います。
💡 ＜販売パートナーと起こりうる認識ギャップ例＞
自社（ベンダー）：既存開拓された市場でクロスセルしてほしい（①）
販売パートナー ：新規商材を別切口で活用しを新規市場開拓したい（③）
また「目的達成までのスケジュールとステップ」の擦り合わせは大切だと思います。マイルストーンが明確になることで協業関係もアクティベーションされ、いまやっていることは次やることのためにある、と共通認識を持つことで、短期的に発生してしまう関係の有利不利を乗り越えていくことができます。
長期目標や目指す姿を描くことで、上述した①クロスセルと③新規開拓のコンフリクトも、いまは③のフェーズで次は①のフェーズ、という形で整理することもできるため、より柔軟に様々なパートナーとアライアンスを検討することが可能となります。技術資源やブランド資源等の場合も変数は増えたり変わりますが、基礎的な考え方は同じかなと思っています。
これらをハンドリングできることがパートナーアライアンス職の醍醐味と感じてますが、パートナーは１社ではなく関係も移り変わっていくため、「全体を設計して更新し続ける」観点も求められます。
パートナーごとに取り扱う商材・営業手法・狙う市場が異なるため、それらGTM戦略を立案〜実行した上で、全体として最適な状態となるよう設計・更新し続ける必要があります。難易度が高い仕事となるので、シナジーマップを作ったり、他部門との連携が重要になります。
💡 ＜他部門連携の例＞
・IS組織 →展示会出展計画、ウェビナー開催計画、インバウンド体制構築
・FS組織 →DirectSalesとの商流整備、アカウントプラン設計
・Dev組織→プロダクト開発計画、API開発計画、新規ソリューション設計
日々社内では多大なる御支援・協力を頂いております。。！共に事業を推進しているFastLabelメンバーの入社エントリもぜひ御覧ください😺
また、SaaSビジネスの場合、パートナーごとにThe Model全体から設計・構築する必要があります。KPI・販売戦略・コミュニケーションパス・オペレーション・セールスマテリアル・イネーブルメント・リスト進捗管理・システム基盤等を整備し、複数の組織を連続的に立ち上げていくこととなります。
体力的にもハードですが（笑）、やりがいある仕事だと感じています。
身につくスキル・キャリアパス
パートナーアライアンス職で身につくスキル・キャリアパスイメージは以下です。Bizとして成長したい方には非常にやりがいのある仕事だと思います。Fastlabelでは今後さらなる事業成長を見込んでおり、Partner Alliance Unit.としても絶賛メンバー募集中なので、ぜひ興味を頂けましたら求人要項もご覧頂けると幸いです😺
＜身につくスキル＞
・エグゼクティブクラスへの提案力
・新規事業立ち上げ、推進力
・Go-To-Market戦略立案、実行力
・プロジェクトマネジメント
・Sales Ops、イネーブルメント
・B2Bマーケティング等
＜キャリアパスイメージ＞
・新規事業開発責任者
・パートナーアライアンス責任者
・パートナーセールス責任者等
終わりに
初めての部門紹介のため拙い文章で失礼しました。最後まで読んで頂いた方はありがとうございます。
今回は全体イメージについて書きましたが、具体的な仕事のイメージなどもお伝えできればと思うので、まずはカジュアル面談をしましょう😺
お気軽にエントリして頂けると嬉しいです！