成果が出る小規模事業者の特徴とは？
前回のNOTEでは、新しく追加したmycsess（ミクセス）新機能の自動マッチングについて記載しました。
今回は、自動マッチング機能ができた背景を深堀解説し、どうすれば小規模事業者が新規商談にたどり着き、その後の新規契約に一歩近づくのか。そのあたりも書いていきたいと思います。
YZは1年強で、累計200社を超える小規模事業者の売上拡大支援を行ってきました。mycsessでやれることはもちろんのこと、時に泥臭く、テレアポを行ったり、問い合わせフォームを活用したり、他社のプラットフォームも使ったり、自分たちでセミナーやイベントを開催したり、営業をクロージングまで行ったりもしました。つまり、今やれる営業手法のほとんどを自分たちで代行してきました。しかも、元リクルート出身者を営業として置きながらです。
しかし、ほとんどのケースで、なかなかすぐにうまくいきませんでした（大体3ヵ月で成果を求めれられるのですが、じわじわと出だすのが6～9か月くらいでした汗）
なぜ、違いがでるのか？そこをしっかりと社内で分析した結果、うまくいくためには4つの特徴を持つ必要（できればその中で1つというよりも、4つそれぞれバランスよく持った方がなおいい）があるとわかってきたのです。
その特徴をしっかりとお客様ごとに見定め、それに合わせて戦略を描かないと、失敗する。それを一緒に磨いていくためにも、自動マッチング機能は欠かせないのです。
その理由は、我々は、お客様とのキックオフの段階から、自動マッチングする上で必要なマッチング条件シートというものを記載頂き（10分くらいで実はできてしまいますので、意外とかからないのです）、その後もカスタマーサクセスがそのシート改善を依頼します。
更に、実際に出て頂いた商談後のアンケートでのデータ蓄積をすることで、4つの特徴をより強くあぶりだし、それに沿ったマッチングをどんどんmycsessとして提供していけるようになります。ですので、最初は、「ん？」と思うマッチングが起きたとしても、徐々に自社の特徴とその特徴に合っていた相手だったのだと後追いで納得頂けてきます。これが自動マッチングの良さです。
その特徴にあった戦略を描けると、商品・サービスの改善の方向も見えて、どんなターゲットを獲得すべきかも見えて、そこで初めて新規獲得の芽が見えてくるのです。ここまでくれば弊社に頼むメリットがとても出てきます（ですので、そこまで長い目で見てもらえると嬉しいです笑 その分価格は安い）。
前置きが長くなってしまいましたが、その4つの特徴について記載します。
ズバリ、
・ニッチなマーケットにフィットするとがった商材を持っている
・独自のクライアント紹介ネットワークを持っている
・WEBでの集客ナレッジを持っている
・専門的な知識、知見を持っている
です。
1つ目は、そりゃその通りだ、と思われるかもしれませんが、小規模事業者が大きなマーケットで差別化ポイントを出すのはとても難しいです。加えて、差別化だと思っていてもすぐにまねされてしまいます。更に、大手ほどの情報がないので、差別化ではないことを差別化があると勘違いもしてしまいがちです（特にマーケットが大きいところを攻めると）。ですので、売れる小規模事業者のマーケットはかなりニッチであるべき、更にそこでとがっている必要があることがわかりました。
そうすると、自動マッチングでも一見ニッチな人たちでフィットしなさそうと思うゾーンが、実際に商談を深くしてみると、意外とここがフィットマーケットだったと感じて頂けるようなマッチングを意識しています。
（これが前回記事のホリゾンタルマッチングの肝となっています）
2つ目ですが、実は小規模事業者の方で上記のようにプロダクトや商品に特徴が見出しにくくても、独自のクライアントネットワークを持っていることが、勝機を生んでいることも見えてきました。
クライアントネットワークを持ってないから、困っているんだ！と思った方もいるかもしれません。ですが、たくさんは必要ないのです。少なくてもかまいません（極端に言うと1社でも）。なぜなら、BtoBにおけるビジネスで多くの会社は、商材を買う一方で、売りたいと誰もが思っているからです。
つまり、どうしても商談時は相互商談になりがちです。ですが、小規模事業者は、自身で購入するパワーがやはり強くありません。
そこで、少しでも独自のネットワークを持っていることが、打開策につながります（逆に1社も紹介できるネットワークがないということは、やはり信頼構築ができてないので、売れないの裏返しになり、その小規模事業者は厳しくなります）。いきなり大きく成長することは難しいです。このネットワークをうまく活かして、小さくても着実に売上を積み上げることが大事です。（これが前回記事のバーティカルマッチングの肝となっています）
3つ目に、切り口は一気に変わるのですが、WEB系の集客ナレッジを持っていることがとても大切になってきています。理由は、ITの進化とともに、顧客獲得の主軸がWEBに移行しているからです。
それをどの小規模事業者も理解しているからこそ、WEB集客にどこも困っています。ですので、あえてYZはWEB集客のサービスに踏み込んでいません。お客様同士で広がっていくといいなと思っています。
WEB集客については、自社でソリューションを展開するだけでなく、ナレッジを共有して助け合うことが今後のリターンにつながってきています。ぜひ、WEB集客を磨いてください。（これが前回記事のターゲットマッチングの肝となっています）
最後の4つ目ですが、これは意外に感じられるかもしれませんが、商談で実は一番ポイントなのが、コミュニケーションにおける信頼なんです。どれだけ素晴らしいプロダクトで、ネットワークをもって、WEBナレッジをつかんでいても、信頼が産まれなければ商談→受注にはつながらないです。逆にプロダクトに何も特徴がなくても、人柄がよくナレッジを持っていれば、受注できるということが何度もありました。逆に、性格よくないと受注が本当にできないんです涙。いくら数を供給しても、1件も受注できずに、もっとぴったりな受注につながる商談を！と何度言われたことかわかりませんが、それはコミュニケーションがうまくいっていない証拠です。
ピッタリな商談なんてものはないのです笑 どんな商談でも、専門的な知識・知見をもって、人柄良くしっかりと信頼構築のコミュニケーションをできるかどうか？が一番重要です。結果的に、知識と人柄を必要とされる人が最も受注に多く繋がっています。（これが前回記事のコロンボマッチングの肝となっています）
ここまで読んでくださり、ありがとうございました。自社がどの特徴を多く持つか？どこを伸ばせばいいか？気になられた方は、ぜひ、YZにご相談ください（https://mycsess.com/#contact）。
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