パーソナルジムの新規顧客獲得

皆さんこんにちは。大辻彰誉です。

前回に引き続き、フィットネスジムのセールスについてお話ししていきます。

ここからは、当日の体験レッスンからのフローです。

前回の記事でのしっかりと事前準備をした状態からのスタートになります。

③【体験レッスン】

まずトレーナー自身が体験レッスン中は、事前のLINEなどでヒアリングした情報を事細かく頭の中では分かっているという状態とします。

パーソナルトレーナーの方は、これまでの自分の経験や、沢山のお客様の接客をしてきた知識ベースがあると思います。

おおよそお客様の状況が「こうだろうな」と理解してあげた上で、体験トレーニングしている最中に再度ヒアリングしていきましょう。

ここで大事なのが、

・過去の失敗
・過去の後悔
・潜在ニーズに気づく

をお客様にあえて話をしてもらう事です。　

大事な事は体感してもらうこと！

お客様が今まで経験してきたトレーニングやジムとは全く違った次元の価値がこの1時間のトレーニングで体感できる状態を作っておくということが重要です。

「これまでうまくいきませんでした。
でもこの人にお願いしたら、理想の自分になれるかもしれない。」

そのお客様の悩み、課題を解決、理想を叶えられる！をいかにトレーニング中で作っていくのか⁉がポイントになります。

コミュニケーションとトレーニングはセットである。
がパーソナルジムの最強の武器です！

過去の悩みや失敗を聞けば聞くほど、自分の強みや価値で逆転できる可能性があります。

注意！

しかし価値を提供できない場合は、ヒアリングで聞いてはいけません。
「ここに関しては、自分は力になれるな。」と悩みと紐づいている情報である！ということが重要なのです。

だからこそ自分の強みを理解しないといけません。(セールスデザイン)

あなたにしか生み出せない価値

その強みを理解する為に競合と比較したときに、他社はではできない価値を自己分析する必要があります。

人は不満や悩みや課題にお金を払います。

しかしこれらを解決する為に、世の中にはたくさんの選択肢があります。
いくつか選択肢がある中で、なぜそれなりの単価である皆さんにお願いする必要があるのか⁉︎

これまでの過去の自分の経験だったり、うまくいかなかった自分のパターンの習慣が、ダイレクトに提供する価値とつながっているということ。

1時間のトレーニングの中でお客様に体感してもらう必要があります。

正確にトレーニングをして「お疲れ様でした」ではダメです。
それをする為に60分の体験レッスンがあるのではなく、本契約をしてもらう為の60分のトレーニングです。

Goalを見失ってはいけません。

トレーニング終わった後に、「今後どうされますか？」は基本的にうまくいかないので、体験をうけている間に、

お客様が
「もうこれ通うわ！」
「ここのトレーナーにお願いしよ！」

っていう状態で、

相手から
「今後についてなんですけど」

と聞かれるぐらい通うこと前提で話が展開できると最高です。

④【提案】

もう提案というよりは、説明です。
こんな感じです。と無理に力入れて説明する必要もありません。

来る前のやり取りである程度、決まるということです。
事前に抜群なホスピタリティでやり取りを重ねながら、細かくヒアリングをすること。

「ここなら変われる」
という期待感を作っていく。

実際のヒアリング例をあげてみます。

ヒアリング例

（NG）
お客様　「前のジムは続かなかったんですよ」

トレーナー「どれぐらい通ってたんですか？」

お客様「1年ぐらい。」

トレーナー「そうなんですね。」

続いていないこと深堀りしていない。

(OK)
お客様　「前のジムは続かなかったんですよ」

トレーナー「最初の頃って週どれぐらいで行ってたんですか？」

お客様「週3ぐらいですね。」

トレーナー「ずっとキープできましたか？」

お客様「いやーそれがね・・・」
↑
過去の失敗
なんで一人で続かないのか？に対して、パーソナルトレーナーであれば管理ができるという価値で提供できますよね。
これまでやってきたことと同じ事をしていたら、また失敗してしまうので、そこを気づかせる必要があります。

今回の記事はここまで。

次回は、セールス最中に「やってはいけないこと！」についてお話ししていきます。

つづく