体験レッスン当日じゃ遅い！

皆さんこんにちは。大辻彰誉です。

今回も引き続きフィットネスジムのセールスについてお話ししていきます。

前回の記事では、お客様に入会していただくにはレッスンだけでは不十分。
ヒアリング力を高める必要があると記事を書かせていただきました。

今回はその具体的な方法をご紹介していきます。

今回は、店舗コンサルタント養成講座にて、成田直人さんが実際にパーソナルジムのコンサルタントをした時のお話しから学んだ方法をご紹介させていただきます。

その名も「一切売り込まないセールス」です。

体験レッスン当日にできる事は少ない

まず結論から言うと、体験レッスンに来てからどうこうするのは、ほぼ不可能であると思っていただくことが重要です。

ほぼ来店前で入会するかどうかは決まるということです。

出来る限り来店前でお客様のニーズを引き出すことを心がけましょう。

パーソナルジムの場合、大きく分けて4つのフローを実行していただく必要があります。
少し長くなりますので、今回はその前半の２つのフローをご紹介します。

来店前にすること

①【来店前にすること】
・現状確認
・顕在ニーズのヒアリング

来店前に顧客と何らかの形でコミュニケーションを取る事が大事です。

アンケート形式だと、この時点で離脱してしまう可能性があるのでLINEなどのツールで相手が気持ちよく返してくれるを意識してコミュニケーションを取りましょう。

質問ばかりだと尋問になってしまいます。
皆さんらしさを出しつつ情報収集していきましょう。

コミュニケーション例

「そもそもなんでボディメイクしようと思ったのか？」

「今どこのジムに通っているのか？」

「ダイエットをする時にどんなトレーニングをしてきたか？」

など、過去自分の願望を叶える為にどんな努力をしてきたのか？
を全部洗い出す必要があります。

ヒアリング不足

入会に繋げれない方の特徴的な例として、ヒアリングが甘すぎるという課題があります。

2-3個質問して「あ～なるほど」って全部分かってるつもりの方がいらっしゃいますが、全然分かっていないというのが事実です。

その為、提案が的外れすぎる形になります。

顧客に憑依する質問

質問を重ねていく上で（最低でも10個以上)、その質問の中で顧客を理解していくことが重要です。

本当にお客様の立場に立ったら、

「それだったらこーゆー事で今まで苦労してきただろうし、こーゆー事でも悩んだろうし、このタイミングですごく自信を失ったんだろうな」

と理解でき、

「だったらうちのジムでこーゆー事も解消できるし、こーゆー所も力になれるし、こーゆーサポートをすればお客様の願望を実現できるだろうな」

というロードマップを来店前に築き上げることが大切なのです。
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最低でもこれはやるべきこととして捉えましょう。

セールスデザイン

②【セールスデザイン】


ロードマップができたら、次はセールスデザインの構築です。
お客様が、これまでどんなサービスを受けてきたのか?
今どこと比較をしているのか？
ここをベースに自分の

・強み
・価値の明確化

をしていきます。
この2点超重要です！！！！！

ここでもし誇れるものがなかったらセールスデザインできません。
独立だったり、個人でやっていくには難しいでしょう。

価格勝負になってしまう

強みや価値の明確化ができないと価格勝負になり、フル稼働してやっていくしかないと思います。　
価値を上げれないとなると、価格を下げるしかなくなります。

こうなってくると、そもそも何で独立したんだっけ?
となってしまいますよね。

価格を上げていく為には、自分の価値を向上したり、自分の強みを明確にしていくことが重要です。
自分にしか提供できない価値は一体なんなのか⁉︎を明確にします。

ここまできて初めて来店という流れになります。　
来店前にある程度ストーリーは描いておきましょう。
「こーゆー話をしよう。」
「こーゆー悩みを持っていたから、この辺寄り添ってあげよう」とかです。

次回は、実際にお客様が来店した後に行う残りのフローをご紹介していきます。

つづく