「お客様への手土産、最初に渡す？最後に渡す？」

本日は、商談からデートでも使える、相手に良い印象を与える方法についてお話します。

「ピークエンドの法則」

ーク・エンドの法則とは、最も感情が昂る絶頂の瞬間（Peak）と終わる瞬間（End）で、ある経験の印象がほとんど決まってしまう法則のことをいいます。

ピークとエンドの印象がよいものであれば、他の出来事の印象が悪くても全体的にはよい記憶として残る。
逆に、ピークとエンドが悪ければ、他をどれだけ素晴らしくしても悪い記憶として定着してしまうこともある。

　ディズニーランドで見る、ピークエンドの法則

世界でもファンの多いディズニー。
世界最高のテーマパークの一つであるディズニーランドについてアメリカの心理学者がこんな話をしている。

これから家族、子供とディズニーに出かけるとします。

そして、ディズニーの中に入ると1時間おきにアンケートメールが送られてきて、1〜10段階で評価しなければならない。

1=うんざり、10=大満足
この基準で、実際、にとったアンケート結果は下記だった。9：00 ホテルから子どもたちを連れ出す=【評価：5点】
10：00 子供向けのアトラクションに乗る=【評価：5点】
11：00 子どもたちとジェットコースターに乗る=【評価：10点】
12：00 少し混雑したレストランで食事をする=【評価：6点】
13：00 パレードが始まるのをひたすら待つ=【評価：2点】
14：00 グッズ買って子どもたちの笑顔を見る=【評価：9点】

満足度の平均は6.17点。まあまずまずの評価。

しかし、後日もう一度ディズニーに行ったときを思い出して評価をして欲しいと依頼すると…

平均が9点台となり、全体を通して、高評価となった。

https://stak.tech/news/8319

人は、その時最も盛り上がったシーンと、終わりのシーンが強く印象に残るということ。
つまり、商談やデートの「サビ」部分と、「終わり」部分が最も印象に残りやすい。

よく言う終わりよければ全てよし。ということ。

お客様への手土産や、デートで渡すプレゼントなど、

相手の記憶に残り、印象を残すためには「終わり」「別れ際」に渡すのが最も効果的。

ということ。

一番盛り上がった「サビ」は別で作る必要がある。
商談であれば、主たる提案であっと驚く提案をする、熱意を込めるなど「自分でサビを決めて、アレンジする」工夫はもちろん必要。
トップセールスの商談を見ると、必ず「商談のサビ部分」がある。

商談で盛り上がるシーン…デートでいう美味しい食事や、花火を見るとか、婚約指輪を渡すとかの「サビ」

これを商談をコントロールし、自分の意思で作り出すことのできる演出スキルは営業において重要なスキルの一つであると思う。

また、最後の終わりも重要。

ただ「質問は有りませんか？」ではなく、終わり際はもっと大切にする。

伝えたいメッセージや、次の行動、合意事項を整理するもはもちろん、アイスブレイクのような関係を深める雑談をしたり。

商談終盤の5分で良い印象を与えた商談はうまく進むことも多い。

人と関わる際の「サビ」「終わり」が、自分の印象を左右する＝「ピークエンドの法則」

日常生活から、ビジネスまで、参考にしていただけると嬉しいです。

ではこのあたりで。
お読みいただきありがとうございました。