ザ・プレゼン＠複数企業で大好評だった研修を「一部」無償公開！
こんにちは。プリンスです。
今日は、プレゼン研修の中で最も好評だったプレゼンのテクニックについて
まとてみました。
実際の研修は3時間程度ありますが、ワークショップなど一部Noteで則さない内容もあったので…割愛しました。
本Noteに記載されている内容は導入部分の一部となります。
そのまま自社の研修で活用できる別資料をご用意していますので、「自社でも活用したい」という方がいらっしゃいましたら、X（Twitter）にでご連絡いただけますと幸いです。
では早速内容に入っていきましょーう！
プレゼンの目的
耳が痛くなるくらい何度も何度も言われていることですが…
プレゼンの目的は、営業が気持ちよく話すことでも、お客様に理解してもらうためでもありません。
お客様に理解してもらうなどは、プレゼンの手段や、成功の一要素ではあるものの目的というと少し離れます。
プレゼンの目的は…
これ一択です。
聞き手（顧客や聴衆）に正しく伝え、内容が正しく伝わり、結果として行動変容を促す。
相手が「動く」というのがゴールであり目的です。
動いてもらうためには伝えるのではなく伝わる必要があります。
伝わるとはどういった状態を指すのでしょうか？
伝わるとは「3ゴト」と「信頼」がキーワードになります。
3ゴトってなに？について。
一つクイズを出したいと思います。
伝わるキーワード① 3ゴト
1分ほど考えてみて下さい。
正解は…右の鳥居です。
なんとなく予想がついた方も多いかもしれません。
ここで理由となるのが「3ゴト」です。
「3ゴト」とは…「自分ゴト」「相手ゴト」「社会ゴト」のことです。
鳥居の例でいうと
「自分ゴト」：バチがあたるかも
「相手ゴト」：ゴミ捨てたら迷惑
「社会ゴト」：さすがに鳥居に捨てるのを見られたら…
こんな感じですね。
相手に伝わり、行動変容（ポイ捨てやめよう）を促すためにはこの３ゴトが重要になります。
別の例で見てみましょう。
こちらでは、どのように３ゴトが作れるでしょうか？
「自分ゴト」：自転車が撤去されるかも
「相手ゴト」：入り口塞いじゃうか…
「社会ゴト」：ここに止めてたらTwitterに投稿されるかも…
こんなイメージでしょうか。
3ゴトをイメージさせるような説明、トークは「伝わる」のはもちろんイメージとして印象に残すことができます。
伝わるキーワード② 信頼
どんな内容でも誰が言うのかによって伝わり方は変わります。
信頼している上司や同僚の意見と、全く知らない通りがかりの人の意見。
仕事のアドバイスだったらどっちを聞きますか？
通りがかりの人がスーパービジネスパーソンである可能性もありますが…
基本的には知っている、ビジネスにおいて信頼の厚い上司や同僚の意見を参考にすると思います。
ここでも一つクイズを出してみたいと思います。
さあどうでしょうか？
答えは…
「今日おすすめしない野菜や果物を、正直にお客さんに伝える」ことです。
一見、営業とは反対の方向に言っているように見えますが、地域のお客様が大切な八百屋さんにおいては正直に伝えることはとても重要です。
伝えるトークの技術で見ると…
①比較の法則
「だめなものを伝えることで、良いものを引き立たせる」
例：金持ち父さん貧乏父さん（書籍）
頭がいい人、悪い人の話し方（書籍）
②信頼感
「正直」→「信頼できる」→「話を聞いてみよう」
このような効果を得ることもできます。
こういった八百屋さんが近くにあったら、信頼して美味しい野菜を購入することができそうですね。
前提まとめ
プレゼンとは…相手の行動変容を促すこと
プレゼンで重要なのは…伝えるよりも伝わること
伝わるためには…3ゴトと信頼の２つの要素で成り立っているということ
これらの前提をまず頭の中に入れていただき、以降の内容をご覧いただけますと幸いです。
伝わる話の絶対ルール
伝わる話にはブロックとブリッジの２つの要素があります。
それぞれどういったものか、見ていきましょう。
ブロック…
話のまとまりのこと。
核となるメッセージや、話のキーワード、コア部分。
ブリッジ…
話をつなげる要素。
ブロックとブロックを円滑に繋げる働きがある。
また、次のブロックの興味を引き立てるスパイスにもなる。
これは、面白い話、引き込まれる話だけでなく
映画や漫画にも共通しています。
例えが難しいのですが、映画、ピノキオで見ていきます。
どんなストーリーでしょうか？
ざっと、ストーリーをまとめてみるとこんな感じになります。
伝わるルール ①ブロック
なんとなくストーリーは伝わるのですが、なんの面白みもありません。
これがブロックのみの場合です。
では、ブリッジがあるとどうでしょうか？
伝わるルール ②ブリッジ
画像下部がブリッジに当たります。
話のコアであるブロックを結ぶ役割であると同時に「続きはどうなるんだろう？」という興味を引く構成になっているのがわかると思います。
雑な説明でしたが…
ブロックによって「伝えるべきポイントを明確にする」
ブリッジによって「ブロックを繋げ、際立たせる」
これが伝わる話の要素になります。よくあるストーリーテリングなども同じです。
ストーリーを作って話すはけっこう大変に見えますが
ストーリーを語る基本の基がこのブロックとブリッジになります。
では、商談やプレゼンにおいて構成する場合どちらから考えるべきでしょう？
正解はブロックです。
わかりやすい例えでいうと、1スライド1メッセージなどでしょうか。
何を話すかをまとめるというようなイメージです。
プレゼン資料の作成時にも、このブロックの考え方は重要になります。
ブリッジを意識したプレゼン資料作成
プレゼン資料作成は、大きく以下の流れで行います。
①ブロックを作る
②ブリッジを考える
③1スライド1メッセージを考える
④簡単な下書き、レイアウトを考える
⑤PPTを出してスライド作成をする
⑥ブラッシュアップ
簡単に、ブロックブリッジを意識したプレゼン資料作成についても簡単にここで触れておこうと思います。
①ブロックを作る
紙でもメモでもよいので「伝えるべきキーメッセージ」でブロックを作ります。
箇条書きで簡単でOKです。最初は3つくらいの構成にして段々と増やしていくとよいでしょう。
1時間程度のプレゼンであればブロックは5〜7程度が良いと言われています。
例えば…
①会社紹介、自己紹介
②いままでのヒアリングサマリー、現状
③解決策、ご提案
簡単ですが、このような3段階の構成でも良いと思います。
②ブリッジを考える
①で作成したブリッジをつなげる要素（保管する要素）を考えます。
考えるポイントは「次の話を聞きたくなるか、話と話が円滑につながっているか」で考えます。
上記の例で考えてみましょう
①会社紹介、自己紹介
┗自社が得意とする企業課題と御社の現状がマッチするのか？
②いままでのヒアリングサマリー、現状
┗現状のままではどうなるのか…解決するとどうなるのか？
③解決策、ご提案
ざっとですが、このようなブリッジでつなげることができます。
実際のトークではスライド単位で更に工夫が必要ですが、構成時点ではこの程度の粒度でOKです。
この辺りで、ブロックの数や、ブリッジの数を増やして調整してもOKです。
①自己紹介
┗自分がどんな思い出入った会社なのか？
②会社紹介
┗自社が得意とする企業課題はどういったものなのか？顧客にマッチするのか？（事例紹介）
③貴社の現状
┗現状抱えている業界課題、現状、起きている問題、このままではどうなるか？
④ヒアリングサマリー、提案骨子
┗事前に他担当者からヒアリングした内容、今後どうするべきかの骨子。具体的には…？
⑤解決策
┗具体的な解決策、想定効果、あるべき姿
⑥ご提案
┗解決策としての自社製品のご提案、効果、ROI、メリット…
このようなイメージでしょうか。
ここまでできたら次のステップに移ります。
③1スライド1メッセージを考える
②で出来たブロック/ブリッジをスライドにしていきます。
スライド化の前に「メッセージ」を構成します。
ブロックは原則資料化、ブリッジは必要に応じて資料化するイメージです。
・自己紹介：自分のビジネスへの思いを伝える
・会社紹介①：売上、社会貢献について
・会社紹介②：得意としている領域、課題
・会社紹介③：顧客事例
・業界課題：顧客業界共通の課題
・顧客現状：顧客の現状（3C、SWOT）
・起きている問題：顧客企業で起きている問題、このままだとどうなるのか試算
・ヒアリングサマリー：現状、問題の認識があっているかのヒアリング結果
・提案骨子①：抱えている問題を解決するための必要な施策3つ
・提案骨子②：骨子を具体的なアクションに移すために必要な取り組みは？
・解決策：アクションの具体例、取り組み及び想定効果
・ご提案①：アクション実行のための自社製品紹介
・ご提案②：Why自社、Why製品、Why Now
・ご提案③：効果、ROI
・ご提案④：費用、スケジュール
こんなイメージでしょうか。
資料作成で最も時間を使うのがここです。
ここが中途半端だと全体が中途半端になります。
例はざっくりとしたものになっているので、実際に作成する際にはもっと作り込むと良いです…。
④簡単な下書き、レイアウトを考える
③をベースに、簡単にレイアウトを考えていきます。
ここではめっちゃ簡単に記載するイメージです。
③の提案骨子①：抱えている問題を解決するための必要な施策3つをベースに作ったイメージがこちらです。
1スライド1メッセージの概要をメモとして上段へ。
中身は作るイメージを簡単にメモしています。
最初の作成はこの粒度でOKです。
これをすべて作成し、この流れで良いのかな？ブリッジは必要かな？など考えながら作成します。
③〜④を行ったり来たりしながらざっくりそした骨組みを作ります。
※今回はPPTをで作成しましたが、紙でもOKです。個人的には紙のほうがはかどります。
⑤PPTを出してスライド作成をする
ここからはシンプルです。
③で作ったメモを参考にしながらスライドを作成していきます。
作成方法はいろいろありますが、自分が定めた1スライド1メッセージがぶれていないか？この一点を絶対ルールとして作成します。
必要に応じてスライドを追加したり減らしたりしつつ1スライド1メッセージを徹底して作成していきます。
⑥ブラッシュアップ
誤字脱字、レイアウトのトンマナを整えます。
特にお客様企業名や、アルファベット、語尾などに注意してチェックをしましょう（僕もよくミスります）
以上。
これがブロック、ブリッジを意識したプレゼン資料構成の作り方になります。
おまけ：PIT2
伝わる話し方のフレームワークを4種類ご紹介します。
①PREP法
最もシンプルかつ有名な話法。
結論から話す！と言われているベーシックな話法。PREP法。
まず最初に覚えるべき伝え方です。
②TPREP法
シンプルにテーマを絞って話す範囲を定めた話法。
PREPに比べて、複数人に伝える際に
話の齟齬を減らし、共通言語を持って進めていく場合に最も効果的なフレームワークです。
③IREP法
問題提起、論点を明確にして話すフレーム。
問題提起や、仮説を立てて話すときに使えるフレーム。
喩え話とかでもよく使われるフレーム。
④TNPREP法
派生形。
ラベリングを行いながらわかりやすく伝える方法。
弁護士などがよく使う話し方。最も論理的に伝わる話法の一つ。
まとめ
今回は、いろいろな企業様で好評頂いているプレゼン研修の一部を抜粋してご紹介しました。
プレゼンの目的「相手の行動変容を促すこと」
伝わるためのキーワード「3ゴト、信頼」
伝わる話のルール「ブロックとブリッジ」
伝わる話し方「PIT2」
以上のポイントを抑えて、プレゼンを行うことで基本的な要素を抑え
本来の目的である「伝わる」「相手を動かすプレゼン」を行うことが出来ます。
仕事から、プライベートでも使える伝える技術。
皆さんの少しでも参考になれば幸いです。
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