【5分で作れる】受注率UPの1スライド
皆様、お疲れ様です。
今日は、タイトル通り「受注率UP」のために使えるスライドを紹介します。
5分で誰でも作成できます。
なんなら、PPT初めて使いますという方でも5分くらいで作れるのではないか？というレベルのものです。
しかし、作成時間に対してのコスパは良いと思います。
そんなスライドの紹介、活用方法について…
ぜひ、御覧ください！
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受注率UPスライド
では、早速本題に入ります。
受注率UPスライドはこちら。
以上です。
どうやってつかうの？
使い方はシンプルで
①現在の検討度合いを10点満点（≒契約）で何点か質問
②その内訳を聞く
③仮に10点満点になった場合、いつから契約可能か時期を確認する
この３Stepの流れで使います。
①現在の検討度合いを10点満点（≒契約）で何点か質問
これはシンプルです。
「ご契約が10点、契約しないが0点だと仮定して、現状の検討度合いを点数化するとしたら何点くらいでしょうか？」
と質問します。
担当者様個人の意見でも結構ですし、可能であれば決済者や会社としての意見まで聞けるとベストですね。
②その内訳を聞く
ここが重要です。
加点分、不足分のそれぞれの内訳、割愛をヒアリングします。
例：いま4点ですの場合
「その4点を頂けた理由や内訳などお伺いしてもよろしいですか？」
「残りの6点、契約への不安や懸念などもおうかがいしてもよろしいですか？」
最終的に「それぞれの割愛はざっとこのような形で間違いないですか？」とまとめる。
ここでヒアリングを入れても良いと思います。
状況にもよりますが、このスライドのみでヒアリングを進めている営業もいました。
検討している背景や、契約条件、懸念など商談に重要な情報をいただける貴重な時間になる、作れるフェーズがこちらではないかなと思います。
③仮に10点満点になった場合、いつから契約可能か。時期を確認する
こちらも重要です。
この質問によって10点満点＝契約というゴールを合意します。
このフェーズの有無で10店になった後に見えないオブジェクションが出てきたり、別の条件が出たりすることを一定抑止することができます。
また、ある程度完了予定やその理由なども確認できるので良いでしょう。
しかし「条件が揃えばすぐにでも」というご回答をいただくケースも多いです。
その場合は、決済の流れや以前同様の金額、内容で契約をしたケースなどを聞いてみても良いかもしれません。
実際の商談では、このように書き込みながら使うと良いでしょう。
毎回書き込む必要はないですが、毎度書き込み議事録として送付、商談開始終了タイミングで合意などの使い方が出来るとより精度が上がるのでおすすめです。
また、商談開始から終了時点でどれくらい点が増えたか＝契約に近づいたか営業としてもお客様としても明確になります。
もろもろこちらが効果的な理由はありますが、体験いただいたほうが早いので今回は割愛します。
また、文面やご説明は適宜アレンジしていただければと思います
「弊社〇〇システムの導入検討度合い」
「10点が導入確定、ご契約と仮定して、何点になりますか？」 等
文面以外は1〜10の数字を羅列するだけで作成できるので、すぐに作成できますし
スライドがなくても紙やホワイトボードでも良いと思います。
どんなシーンでも活用は出来ると思うのですが、特に効果的なシーンとして以下が挙げられます。
・ご契約判断までにある程度の商談回数が必要な商談
・会社概要、製品紹介の中で、よくあるオブジェクションを払拭できる構成となっている提案資料に
・初回商談で興味や検討本気度を探りたい時
・月末期末で案件の見極めを行いたい時
その他、低単価商材から高単価商材はもちろん
一回で決する商談、複数回必要な商談など多くのシーンで「活用できた！」という声を頂いておりますので
ぜひ、みなさまにもご活用いただけると幸いです。
複数回の商談で使う場合は、点数ごとに進め方が異なる点を意識してみるのも効果的です。
点数が低いタイミングであれば不安やオブジェクションを払拭をすることを最優先に。
不安やオブジェクションが生じている背景を確認し、お客様の目的に立ち返りハンドリングをすることで「マイナスをプラス」に転換させることができます。
ヒアリングの参考はこちらもぜひ！
中盤のタイミングで「良い」と感じてもらっているポイントを伸ばす。
お客様のメリットを定量定性両面で「お客様に話してもらう」ことが重要になります。
詳細解説についてはこちらも是非参考にされて下さい…！
終盤では、契約条件を詰めていくことが重要です。
ただ「良いな！契約する！」とはならないので、具体的な契約条件を詰めていきます。
上記のスライド、簡単に導入できるのでぜひご活用下さい！
以上です。
本日もお疲れ様でした！
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