MUP 第46回 ウサギ限定ライブのまとめ【スタートアップ編 ♦︎作った会社を存続させる♦︎】

前回までは「企業をする前に、どうゆう準備をしなくてはいけない」か
を「竹花カフェならこうする」という具体例を盛り込んで
AISCEASの法則に沿って一つ一つ対策を解説しました。

今回は「作った会社を存続させるための5つの施策」です。
まさに、スタートアップ戦略です。

▶︎プロセスマニュアル

①プロセスの書き出し

まずは「マニュアルと仕組みがあれば売上は作れる論」です。

ヒトがいなくても回る仕組みを作るのがマニュアルです。

マニュアルがないと毎回新人が入って来るたびに教えなきゃいけなかったり
トップ営業マンがいないと成り立たなくなったり
売上や会社のサービスがヒトに依存してしまいます。

毎回新人が入って来るたびに教えなきゃいけないのは、効率が悪すぎますよね。
トップ営業マンだけ頼るのはリスクですよね。

マニュアルをしっかり作り込むことによって、
•「教える」時間の削減
•社員が入れ替わっても売上をキープすることが出来ます。

まずは、時間軸を横に引いて、自分たちがやる仕事とクライアントがやること（つまりプロセス）を書き出して、時系列的に可視化して把握しましょう。


②自動化の導入でプロセスの改善

そして書き出して把握したプロセスは常に改善していきましょう。

会社の業務はCASH MAKEとCASH LOSEの2つに分かれます。

CASH MAKE
•コンテンツ制作
•営業活動
•仕組み作り
•投資活動

CASH LOSE
•資料制作
•メール対応
•移動時間

従業員が立って息をしているだけでも、会社はお金（人件費）を失っていきます。

CASH LOSEの時間を出来るだけ自動化して
社員をCASH MAKEの仕事に注力させなければいけません。


③EECDの導入　
上記でメール対応や問い合わせ対応を自動化したら、その窓口が機械的になっていないかが気になるところですよね。

自動化の中でも人間味を出していくには、EECDが効果的です。

E エンターテイメント性を出す
E 特別感を感じさせてあげる（VIP感）
C お客様に応じて文章をカスタマイズする（オーダーメイド）
D （価値に見合った）価格を高く設定する（ハイブランド）

▶︎ストーリーテリング

まず第一に、価値は作業やモノではなく提案に付きます。

日本一売上をあげるマクドナルドのバイトの子は他の店舗のバイトと比べて
時給は上がるでしょうか？



もちろん時給は変わりません。


なぜならそのマックに並んでいる顧客はほぼ100％買うからです。


レジに立ってるスタッフが誰だろうと既に買いに来ているのです。




言い方を変えると、ただの作業だから時給は上がらないのです。




もう一つ例として、

とある居酒屋のバイトでAくんとBさんがいます。


Aくんは特にお客さんと話しをするタイプではなく、
社員に言われたこと、お客さんの注文、配膳を黙々とこなすタイプです。



Bさんはプライベートで日本酒やワインを飲むのが好きで注文をとるときに
「このおつまみにはこの日本酒がよく合いますよ！」とコミュニケーションをとっている。



あなたが店長ならどちらのバイトがお店により利益をもたらすと思いますか？

言うまでもなくBさんですね。



端的に言うとAくんは作業、Bさんは提案をしているのです。




買い手よりも売り手の方が多い時代と言われています。



電気屋にPCを買いに行っても無数に種類がありますよね。



つまり顧客は検討の前に比較をするのです。

エステ、美容院、プライベートジム、カフェ…

全てが比較しきれない程、溢れかえっています。



商品の差別化は難しい程、商品の数が多いです。




好きな女性がいたとして、ライバルの男がバラを10本その女性にプレゼントしていました。

あなたはどうしますか？　

バラを11本あげますか？


バラの数で勝負して女性を口説くという人はいないと思います。



あなたなりのライバルがやらないような方法で口説こうとするはずです。



ですが、多くの企業が「バラを11本渡している状態」なのです。



「A社は1万円だから自社は5,000円にしよう。」という値引きや

「A社がシャンプーをプレゼントしてるからうちはヘッドスパを無料でつけよう」というアドオン。



これらは差別化ではありません。





ではどうやって選ばれる商品、サービスにするのか。



それが提案です。



•美容院であれば「普段どんな服装が多いですか？」「これからの季節はこんな髪型が人気ですよ」

•居酒屋であれば「この料理にはこんなタイプのワインがあいますよ」



どちらも商品ではなく提案を売っています。

これが非常に重要な時代です。



アパレル店員でいうと「ただ服を並べて売っている」←作業

「インスタライブで（こんな人にはこんなコーデがおすすめです）と新作商品のコーディネイトを紹介する」←提案



ということですね。

商品は実際どれ対して変わりません。
提案にこそ価値があるのです。

提案の作り方

ではどのように提案を作っていくのか。



どんな提案も、


現状（共感する不）→改善（具体的な手段）→理想（可能性の断言）



という流れで構成されています。



美容院であれば、

「ベストな髪型がわからない」→「服装な季節、流行に応じた改善」→「はやりのお洒落な人になれる」



居酒屋で言えば

「料理に合わないワインを頼みたくない」→「味わいに応じたワインを紹介」→「料理が何倍も美味しくなる」

また、これは



映画で感動してな泣く心理ととても似ています。



感動する映画の主人公はこの3つのプロセスで成長して、見ている人は共感して感動して涙します。





「ショートボブの子はこれからの季節はこんなコーデがよく似合いますよ」

「スタイルをよく見せたいならこんなコーデが良いでしょう」



など共感できるポイントを作りましょう。



商品のスペックだけをどれだけ説明するよりも「提案すること」の方がずっと効果的です。

▶︎ダイナミックプライス

これも何度も学んできましたね。

売れているなら価格を上げろ。ということです。

利益を上げることが経営者の最大の仕事です。

▶︎クロスコストカット

PPP（PROFIT PER PERSON）
一人当たりどれだけの利益を出したか。

経営者であれば自分の社員がPPPはいくらなのか。
従業員であれば自分のPPPはいくらなのか。

答えられなければ、社員の（自分の）存在価値がわかってないということになります。

自分の打点や打率を知らない野球選手はいませんよね。

PPPはとても大事な指標です。

多くの経営者はこのPPPを上げるために、稼働数をあげようとします。
長く働かせることで利益を得ようとするのは大間違いです。

例：
ライン生産
3人の従業員がそれぞれの役割でハンバーガーを作ったとします。
1人雇うのに1時間1万円かかるとします。

切る人（1分＝1つ/ 60分＝60個）
挟む人（2分＝1つ/ 30分＝60個）
包む人（1分＝1つ/ 60分＝60個）

1時間にできるハンバーガーの数は30個ですね。

コストは1時間で3万円なので、1個作るのに1,000円かかってることになります。

ライン生産のデメリットは真ん中の挟む人の速度に他の人が合わせないといけない点です。

会社の部署分けもこれに似ています。

これを解消するためにセル生産という方法があります。

3人の従業員がそれぞれ1人でハンバーガーを作ったとします。

切る1分、挟む2分、包む1分で1つのハンバーガーを作るのに4分。
60分で15個出来ます。
15個×3人＝45個

コストは同じく3万円、1個作るのに666円


しかもライン生産だと業務の引き継ぎや、もし他の人がノウハウを知らない状態で急に休んだり飛んだりしたら1個も作れなくなる恐れがあるが、
セル生産だと仕事をヒトに付けていないのでカバーできる。

「私はこのポジションでこの仕事しかしないから。」
こんな状態になっていませんか？

色んな人が色んな仕事をできるようになった方が生産性は上がって、PPPも上げるし、会社の収益も上がるし、リスクヘッジも出来ます。

また、長く働けば多く生産していると思っている人
長く働いていれば頑張ってるから、その努力が結果だと思っている人は意外にも多いです。

稼働率はでななく生産性を見なくてはいけません。

▶︎リテンションフロー（既存顧客維持）

クレジットカードの自動引き落としのサービス、何個契約してるか把握してますか？

ほとんど使ってないのに契約し忘れてるサブスクありませんか？

これがリテンションの強みです。


今の時代、売り物は体験の時代です。

もうCDは買わずにSpotifyなどのサブスクを皆んな契約してますよね。
これは毎日好きな音楽をいつでも聴けるという体験です。

車を買う人は年々少なくなってきていますね。
車という製品よりも、カーシェアリングやUberで移動をするという体験の方が価値があると感じる人が増えています。

所有よりも体験やしたいことの本質に価値があるのです。


そして所有をせずに商品やサービスを利用するとなると、自然とサブスクの利用ということになります。

サブスクは企業側にも大きなメリットがあります。
売上が安定的になり、未来的な売上が見やすくなる。という点です。

売上の予測が出来ると、早期に事業拡大や設備投資など出来て、OODAのスピードが早い経営が出来ます。

OODAは、観察（Observe）- 状況判断（Orient）- 意思決定（Decide）- 行動（Act）

CDを買う、車を買う、これらは一度で終わってしまいますが、
サブスクだと毎月収益がありますね。

これがリテンション（顧客維持）です。

リテンションを高める施策はサブスク意外にもありますが、
まさに代表格です。

イチゴーの法則にもあるように、既存客に注力し、長く利用させる施策がある会社や店舗は強いですね。

例：

•顧客のインスタアカウントを管理しDMを定期的に送りアカウントリレーションを高めて、投稿やストーリーズが表示されやすくする。
•HUTAGOの肉キープ
•コーヒー豆キープ
•マグボトルサービス
•値段が下がるジム

つまり
顧客との関係値を高めるという
CRM（カスタマーリレーションシップマーケティング）を仕組み化して、
既存客ひとりひとりのLTV（ライフタイムヴァリュー：生涯に渡って得られる利益）を高める。

ということです。

リテンション施策をしっかりしましょう。

▶︎まとめ

今日も長かったですね。

始めた会社をしっかりと存続していくには、

•ヒトがいなくても回る仕組みをマニュアル化して従業員のCASH LOSE時間を減らしCASH MAKE時間を増やす。
※自動化していく時はEECDを意識して機械的にならないように！

•現状（共感する不）→改善（具体的な手段）→理想（可能性の断言）

の流れで提案をして、選ばれる商品、サービスにする。

•販売数が増えたら価格と価値を上げて、利益を増やす。

•PPPを把握し上げる為に、色んな人が色んな仕事をできるようにして生産性を上げる。PPPが上がれば、会社の収益も上がる。

•顧客に体験をさせてリテンション（既存顧客維持）を高める。
CRMの仕組み化→LYV（顧客生涯価値）の向上。

実践あるのみ！