MUP ウサギクラス week7 まとめ 【伝えるスキル】

今日もウサギクラス限定動画の要点をまとめていきます！

week7です！
前回までのweek1〜6は準備段階で、スキルを学ぶためのスキルを付けるためのマインドセットだったり、インプットの方法を学んできました。

ここからは実際にスキル取得項目です！
本番ですね！楽しみです！

ゴール
事業計画書、提案書の制作ができるようになること。

①伝えるスキル
②ブランディングスキル
③論理的思考スキル
④企画設計スキル

この4つのビジネスベーススキルを用いて、ゴールを達成します。

①伝えるスキル
★サービスを磨くよりも言葉を磨け。

料理人や美容師は自分のスキルを高めようと、夜遅くまで残ってメニューを考えたり、カットの練習をしているが
実際は商品（メニュー、カットスキル）の価値は、提供するときの伝え方で変わってくる。

例：
同じハンバーガーを出すにしても、紙に包まれたものと、木箱に入って出されるものだと、顧客が受け取る価値は違う。

「髪いたんでますね。秋だったらこういうトリートメントがいいですよ。」

言葉や伝え方を磨くことで、商品の価値が高まる。

ビジネスの流れ

アイディア
↓
企画
↓
制作
↓
営業、販売、プレゼン

ビジネスにおいて最も重要なことが、最後の営業、販売、プレゼン。
伝えるスキルはここに大きく関わってくる。

伝えるスキル（営業編）

★営業では事前調査が重要。（ここからはMUP-TV営業編と重複します。） 

•いかに相手に聞く耳を持たせるか。
↓
•相手先のHPをプリントアウトしたものをいちいち持っていく。
•営業前にFacebookで繋がって挨拶する。
↓
•「事前にここまで下調べしてくれるなんていい提案してくれそうだ。」
と、聞く耳ができる。


★ヒヤリングも重要

•人は初めて会った人に壁を作り、買わない理由を探す。
→聞き上手になって、心を開いてもらう。（相手に話させる）

•SPIN話法

商品をただプレゼンして買ってもらおうとするのではなく、
相手に「この商品が必要だな」って思ってもらうための話し方。

S　シチュエーション
P　プロブレム
I　インプリケーション
N　ニードペイオフ　

S　お客様の状況の確認
どんなものを求めているか。
例：「今日はどんなものをお探しなんですか？」「ちなみに今って〇〇な時、どうされてますか？」
「結構集客はホットペッパーに偏ってるイメージですかね？」

P　お客様の悩みを引き出す。
例：「どんなところが今ご不満なんですか？」「〇〇になってしまった時って、結構嫌じゃないですか？」
「集客面の課題ってなんだと思いますか？例えば、他のサロンさんではHPBはクーポン目当てでリピートに繋がらない。とか」

I　お客様のニーズを思い返させる。　（ほっとくと、より大きな問題に発展するぞ）
例：「他のお店では、感染のリスクが高まってクラスターが起きるのは避けたいと言ってましたが、どう思われますか？」
「他のサロンさんだと、大手サロンが同じエリアに進出してきて、顧客の取り合いになってHPBの掲載費を10万にあげて赤字になったと言ってましたが、何か対策されてますか？」

N　課題解決の提案
例：「もし感染のリスクを抑えつつ、御社のイメージアップも出来るような〇〇があったらどうですか？」
「でしたらこちらの商品がおすすめで、なぜなら〜だからです。これについての説明致しますが、いかがですか？」

押し売り感を出来るだけ出さずに、
ナチュラルに相手の悩みを聞き出したり、相手に話させることで気持ちよくなってもらって心を開いてもらい、聞く耳を持ってもらう。


そしてようやくここから、商品の特徴やメリットを話せる時間になります。
商品をプレゼンするときにも、効果的な伝え方の順序があります。

•BFAB話法

B　ベネフィット
F　フィーチャー　
A　アドバンテージ
B　ベネフィット

B　利益
「弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しております。」
「この新商品の導入によって、感染リスクの軽減、顧客に対しての衛生面でのイメージアップができます」

F　特徴
「なぜならこの人工知能はターゲットを自動分析でき、お客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。」
「この新商品には、お客様の体温を自動で測ったり、手のウイルスを99％滅菌したり、つけているマスクを一時的に保管するケースが入っています。」

A　具体例で優位に立つ
「現在のチラシ広告で無差別に配布しているよりも、SNSのデータ上で興味を持ちそうな人のみターゲティングして新規顧客とリピートの顧客を同時に獲得できます。」
「現在の感染症対策と同じ水準のお店では、クラスター発生しているケースが多くあるので、この新商品の導入でその危険性を抑えることができます。」

B　利益
最後に利益の再確認。
「それによって、1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しております。」
「なので、感染リスクの軽減、顧客に対しての衛生面でのイメージアップができます」

このBFAB話法を何回も練習して、スラスラと商品の特徴、メリット、導入したら顧客の未来はどうなるか、を伝えれるようにする。

WHY?　なぜそれを提供するのか。

ここまでで、
WHAT？　どんな商品？何を提供してくれる？
HOW？　どうやってそれを提供できる？

を説明することができました。


次は、「WHY?　なぜそれを提供するのか。」

商品は商品を売っているだけでは、印象付かない。
なぜそれを売っているのか、というストーリーがあるから価値が高まる。

•何を売るかではなく、あなたがなぜそれを売っているのかというコンセプトの真髄をしっかりと伝えることがゴール。

•SPINやBFABの営業で伝えたWHAT？HOW？の部分は100％のうち10％しか重要じゃない

例：
WHAT？HOW？重視の営業
「このペンは素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。授業のノートが一色で分かりづらかった
ノートが色分けすることで見やすくなります。これで受験合格できますね。」

「この新商品はこういった場面で役立つ感染症対策アイテムでして、すぐに取り出せて利便性にも優れ、管理する手間もありません。これで感染症対策しましょう！」

WHY？重視の営業
「アメリカの大学に行くために、一生懸命先生の話を聞いて、ノートをぎっしり書いていた。
しかしテスト前にノートを見返して見ると全て黒字で書かれていたのでどこが重要かわからなかった。
その結果受験に落ちた。重要なのはノートの取り方なんだと分かった。
だから1本でいろんな色のペンが出るペンを開発した。
俺はペン一本が、時には人生を左右することもあると信じている。」

「コロナが流行りはじめて飲食店は甚大な被害を負いました。私たちが運営してるお店も例外ではなく、一時は2、3割まで売上が落ちました。
それでも前に進まなきゃいけなかった中、お客様はほぼ全員マスクを着用して来店するようになりました。
マスク着用を義務付けている飲食店もあるくらいです。
ですが、ほとんどの飲食店はマスクケースを配布していません。
お客様がマスクの置き場に困っているのを知っているのにです。
テーブルの上にも置きたくないし、鞄やポケットに入れたくないし...と。
だから僕たちは使い捨てのマスクケースを新商品に組み込みました。
いずれマスクケースの配布がおしぼりを渡すことと同じようなエチケットになると信じています。」


以上が伝えるスキル編でしたー。

なるほど、商品の価値を高めるには、モノの価値よりも、伝え方。
その伝え方もSPINで相手の悩みを引き出して、聞く姿勢を自然と作ってあげて
BFABで綺麗にメリットと特徴を伝えて、商品をいいなと思ってもらい
ストーリーテリングでとどめの一撃。

MUP−TVの営業編よりも詳しくイメージしやすい講義でした。