MUP 第48回 ウサギ限定ライブのまとめ【マーケティング戦略立案】

こんにちは！
今日はマーケティング戦略立案編です。

まず、マーケティングをする目的は「営業」をなくすことです。

営業がいなくてもモノやサービスが売れる仕組みの作り方です。

混合されがちな「ブランディング」とは、自分磨きをして顧客側から好きと言ってもらうことです。


こっちから顧客に届けるのがマーケティング。
顧客側から来てもらうために顧客の認識をコントロールするのがブランディング。


そしてスタートアップの企業は、
利益が出たらマーケティング費用に変えた方が良い循環ができます。

利益→MTG費→資産（コンテンツ）→利益…

この最高の循環を実現するためには最高の戦略を立てなければいけません。

だからこそマーケティングを一から作るフレームワークが必要なのです。

これが今日のトピックです。


例：
ホームパーティを開くために料理を用意します。

①何人の人が、どんなの人が来るのか
②冷蔵庫に今食材がどれくらいあるのか
③何を買いに行かなきゃいけないのか

をリストアップして準備をしますよね。


これをマーケティングに置き換えると、
①ターゲティングや競合把握などの業界分析
②既存資産の把握
③必要資産

この流れをしっかりと組み立てるのがマーケティング戦略立案です。

業界分析（3C）
↓
戦略目標（SWOT）
↓
STP（SEGMENT、TARGET、POSITION）
↓
マーケティング4P（product、price、place、promotion）

•3C分析

顧客 Customer
自社 Company
競合 Competitor

まず、この3つのCを一つずつ分析していきます。

そして最初に分析しなきゃいけないのが自社です。
自分たちがその業界でどんな立ち位置なのかを把握する必要があります。


そしてもう一つ重要な考え方があります。

それがWANTSとNEEDSです。

例：
なぜ友人と居酒屋にいくのですか？
→楽しい時間を過ごしたいから（WANTS）
→→もっと楽しい時間を過ごすために美味しいお酒やおつまみ、居心地の良い空間が必要（NEEDS）

なぜ美容院にいくのですか？
→可愛い、格好良い、と周りの人に思われたいから（WANTS）
→→みんなにそう思ってもらうために、SNSでシェアをするからフォトブースで本格的に撮影してあげるサービスが必要（NEEDS）

なぜカフェに行くのですか？
→仕事がしたいから（WANTS）
→→より快適に仕事をするためには、Wi-Fiやコンセントが必要（NEEDS）


このように、顧客はなぜそのサービスを利用しようとするのかというWANTSを把握してから
それを満たすためには何が必要なのか、NEEDSを考えましょう。


そしてWANTSを満たすNEEDSをリストアップしたら、競合と自社の比較をしましょう。

居酒屋であれば、
•NEEDS　より楽しんでもらうためには、　
①居心地の良さ
②エンターテインメント性はあるか
③VIP施策はしてるか
④コミュニティを作る活動はしているか

この項目の優劣を競合と自社で行う。ということです。

•SWOT分析

•Strength　強み
•Weakness　弱み
•Opportunity　拡大可能性
•Threat　縮小可能性

さらにこのSWOT分析で競合と自社の比較をさらに深堀ります。

そうすると、
•競合の強み弱み、
•競合が提供してないサービス、
•提供出来ないサービス

が見えてくるので、違うマーケットを選んで闘うことが出来ます。

それがUSP（unique selling preposition）自社が提供できるオリジナルの価値です。
そして同時に何をやらないかも決めることができます。

伸ばすべきところと捨てるべきところをはっきりさせて
USPでニッチトップになっていくのです。

8：2の法則にもあるように、2に特化すれば今の8割は失うかもしれないが、他の店や業界から違う8割が流入します。

•STP（SEGMENT、TARGET、POSITION）

ここで注意しなきゃいけないのは、
TARGET→SEGMENT→POSITIONの順番で行うことです。


【TARGET】
そして多くの経営者が年齢や性別、年収や住んでるエリアでターゲティングしようとしますが、これが逆に可能性を狭めています。

そのサービスにお金を払ってくれる人であれば誰だっていいのです。

人間のスペックでターゲティングするのではなく、
「〇〇をしたくて、〇〇を考えている人」というように、
人の行動でターゲティングすることが重要です。

例：
「周りから可愛い、格好良いと思われるためなら1万円払う人」
「家の居心地が良いと思ってない人で、実家のように寛げる場所が欲しい人」
「帰宅する前に集中してPC作業をしたい人」
「大事な人に花をプレゼントして、笑顔が見たい人」

この”人の行動でターゲティング”は別に年齢や性別、年収なんて関係ないですよね。

髪を切る、食事を提供する、コーヒーを提供する、花を売る
↑これは売り物ではありません。

何を売るか、何をしに行くか（WHAT）
ではなく、
なぜそれを売るか、なぜそこに行くか（WHY）で考えなきゃいけません。

まさにモノ思考と行動思考の違いですね。


ここでの違いは後々、その商品やサービスのキャッチコピーやプロモーションのやり方が変わってきます。

•30代女性で中、高所得者で電車1時間以内に住んでる人
•冬の髪のパサつきが、実は毛根からのケアで改善されることを知らない人

↑では、これから打つ広告の内容やキャッチコピーは変わりそうですよね。



【SEGMENT】
そしてそのターゲットをセグメント（区切る）します。

例：
•デート前に全ての美容を終わらせたい
というニーズをセグメントするとまつエク、ネイル、エステなど髪を切る以外のトータルビューティをコンサルするサービスが生まれたり

•髪に時間とお金をかけたくない
というニーズをセグメントするとQBハウスのようなビジネスモデルが生まれる。


【POSITION】
ペットボトルの水は東京では100円の価値しかないが、
砂漠のど真ん中なら1億円になるかもしれない。

つまりどこに商品やサービスを置くかで価値は変わってきます。


マトリクス軸を用いて、
メニューが多い、少ないの縦軸
価格が高い、低いの横軸
で自社がどこに位置しているのを確認する必要があります。

そしてそれをスタッフが共通認識で持つことによって
「僕たちはここに位置しているから相応の接客をしなくちゃいけない」
イメージが具体化します。

正しいポジショニングをすれば、自社の位置、そして競合の位置も把握できるので、競争も避けることができますね。

•マーケティング4P（product、price、place、promotion）

ここまでで、
業界分析と、顧客のWANTS、それを満たすNEEDSの把握
伸ばすべきところと捨てるべきところをはっきりさせ、
正しくターゲティング、さらにNEEDSのセグメントでニッチトップ化、
ポジショニングの再認識をしたら、

いよいよ戦略を決めます。


4Pを決めるときに注意しなきゃいけないのが、あくまで4Pは売り手目線である、ということ。

これを買手目線に置き換えると、
CS VALUE
COST
CONVENIENCE
COMMUNICATION

買い手目線の4Cで「どんな製品特徴だったら買いたいかな？
いくらだったら買うかな？
どこで売ってたら買いやすいかな？
どんなコミュ二ケーションがあれば買うかな？」を戦略的に決めるのです。

例：
•CS VALUE
EECDはあるか？（エンターテインメント性、VIP感、カスタマイズの自由度、権威性のある価格）

•COST
パック料金だと買いやすい

•CONVENIENCE
DMで簡単に買える
アクセスの良さ
時間の短縮

•COMMUNICATION
完全担当性
CRMのためのイベント開催でリテンション対策


以上です！

マーケティングの作り方でした。