MUP 第38回 ウサギ限定ライブのまとめ【超実践的フレームワーク編 】

今日は超実践的フレームワーク編です！

今回は長丁場になりそうです(^^;

早速いきましょう！

この超実践的フレームワークは大きく3つあります。

この3つのフレームワークを一つずつ見ていきましょう！

【フレームワークその1】
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎKPI管理
④周りとの共有の際はピラミッドカンペ

多くの人が自分のビジネスにおいて、次の問題点を常に抱えています。

•売上伸びない
•リピートが増えない
•顧客満足度が上がらない

これに対して、ミーティングを社員やメンバーで行いますが、
多くの会社がMTで問題点について話し合いから始めています。

ここがまず大きな間違い。

MTは自分がそれについて調べて考えたことを、シェアする場所であって、
それについて議論する場所じゃない。

ということです。

これを改善するのが、ロジックツリーシンキングです。

•どこに本質的な問題があるのか（Where）
•問題発生している理由（Why）
•どのような解決策があるか（How）

この3つを明らかにしてからMTをはじめようという考え方です。


例：
あなたはシステム会社の営業マンです。
営業部の売上が伸びません。

まず、売上とは何から構成されているのか。
その各売上はどういう流れで生まれているのかを細分化します。

そうすると上の図のように、流れの中の問題点を見つけることができます。

既存客のアポ電から対面営業へのコンバージョン率は10％。
新規客に比べて圧倒的に少ない。
なぜか。
既存客の行動が当初より変わってきているからではないか？
では、アポ電の際にヒヤリングを行おう。

と、ロジックツリーを用いればWhere•Why•How全てをクリアにした状態からMTを開始できます。


ここからようやくMTに入れます。

問題点が明らかになっているのであとはTODOを明確にします。

ですが多くの上司やチームリーダーは「今月の目標は〇〇万円だ！」
「今月の契約数は〇〇件だ！」
となってしまいます。

それはゴール（KGI）であり、そのもう一段階前をマネジメントしてあげなくてはいけません。
要はゴールを達成する仕組み（KPI）を作る、ということです。

契約数に対してインセティブを設けるのではなく、
対面営業数と成約率 に対してインセンティブを設けるほうが効果的です。

例：
契約1件につき1万　よりも
対面営業数1件につき1万、だけどそこに成約率をかけます。とする。

つまり100件対面営業して100万円もらえるはずが、成約率が5％だったので5万円しかもらえませんでした。

の方が、人は損を嫌がるので、数打ちゃ当たるの闇雲営業をせずに一つ一つの営業を丁寧にやるようになり、結果的に成約数が上がり、顧客満足度も上がります。


そしてこのアポ電数、対面営業数、成約率、契約数をPLに打ち込んで見える化します。
一つのシートで経営管理をします。

これがロジックツリーシンキングを用いた問題把握→解決法、そしてTODOの仕組み化、PL記入による見える化です。



そしてもう一つ大切なのがピラミッドシンキングという考え方です。

これは簡単に言えば、プレゼンしたいことを上手く伝えるためのカンニングペーパーです。

例：
あなたはロジックツリーで得た解決法を従業員や上司に伝える必要があります。

ここでの伝え方がピラミッドシンキングです。
（以前学んだ、伝えるスキルのSPINやBFAB、ストーリーテリングはお客様への営業をメインに考えてますが、PTは対内部です。誰かを説得するときに使います。）

まずは、問題点→要因→原因の3段階で説明します。

例：　
「売上が上がらない」が問題点
「新規向け商品設計が甘い」が要因
なぜなら、

「対面営業からの成約率が低いという事実があります、なので商品設計を見直す必要があります。」原因1

「商品単価が低いという事実があります、ここから”バラ売り”単価を下げていることが考えられるので、商品設計を見直す必要があります。」原因2

「アポ電で対面営業に結びつけきれていないという事実があります、なので商品設計を見直す必要があります。」原因3


と問題点の要因を定義して、3つの原因を突き止め説明します。

この3つの具体例を出すというのがとても重要です。

これは証拠率という考え方に基づいてます。

私は〇〇だからこう思います。と証拠を一個しか持っていない場合の説得力は66％。
3つの証拠を説明した場合は80％まで高まる。というものです。

問題点→要因→3つの原因説明

この流れがピラミッドシンキングです。

【フレームワークその2】
除外、大減、大増、付加をその業界で考え、競争から抜け出す。

次に自分のビジネスにおいて、次の問題点に直面したとします。

•競合ができてきた…
•価格勝負になってしまっている…
•それにより利益も落ちてきた…

もっとお店やサービスを改善したい！
けどやり方がわからない…
　
そんなときに助けてくれるのが戦略キャンパスというフレームワークです。

以前【ブランディングスキル編】で学んだ「競合は把握しても作るな」
という考え方。もちろん競合との競争から抜け出すことは重要ですが、もし出来てしまった場合のフレームワークです。

①除外
•商品やサービスに必ずある業界常識
•価値がないのに提供し続けているもの
②大減
•業界標準と比較して大胆に減らせるもの
•競合を意識して置いてるモノやサービス
③大増
•業界標準と比較して大胆に増やせるもの
•顧客の不を解消しているモノやサービス
④付加
•業界にまだ存在していないモノ
•顧客に新しい価値を提供できるモノ

このキャンバスに基づいて
「ワイン市場でビジネスチャンスや売上を上げる施策考案」
を例に挙げます。

まずは次の図のように業界の把握をします。

こうなると右上がガラ空きなのが一目瞭然ですね。
そこがあなたの闘うフィールドです。

自ずと緑で勝負することになり、結果的に競合と差別化出来ます。

具体的な施策としては、缶でデザイン性があり、より手軽に選びやすくする。などです。　

除外、大減、大増、付加をその業界で考えるということですね。

ビジネスホテル業界で考えて見ましょう。

除外→ベッド、冷蔵庫、シャワー
大減→リラクゼーション
大増→除外した分、部屋を広く出来る。
付加→料理（つまみ）の提供、飲み部屋（同僚と飲みたいという行動）

これを行ってるのが「ホテルグリーンコア」


これが2つ目の「競合に勝つ」フレームワークです。

【フレームワークその3】
•あなたのお店に一番貢献している8割を把握し、その人たちの行動を書き出す。
•その行動の特徴と特徴を掛け合わせて相関性を見てみる。
•相関性が明確化出来たら新施策が決定出来る。

そして最後のFM。

ロジックツリーシンキングを用いて問題把握→解決法、
TODOの仕組み化、PL記入による見える化で売上をあげて
戦略キャンパスで差別化し競合に勝つことが出来たら、

さらに自身の価値を上げます。
そして新しい施策を発信し続けることが出来ます。

それが3つめのフレームワーク、相関性シンキングです。

この説明をする前に、一つ質問をします。

あなたのお店に一番貢献（売上）しているのはどんな人ですか？


この答えが30〜40代のサラリーマンや、30代の世帯収入1,000万円以上の家庭などを思い付いてしまったなら、それはモノ思考になっています。

校長が何度も唱えている「行動思考」ですね。

「どんな行動をしている人があなたのお店に一番貢献していますか？」

そしてその行動には相関性がありますか？
というのを見つけるのが相関性シンキングです。

カフェを例に挙げると、
売上の8割が「PCを開く人」だとする。
その人を分析します。

•PCを開く人は長居をする
•PCを開く人はリピートする
•PCを開く人は単価が低い

という特徴が見えてくる。

ここで相関性を確認します。
①滞在時間とリピートの相関性はどうだろう。
②滞在時間と単価の相関性はどうだろう。
③単価とリピートの相関性はどうだろう。

①滞在時間が長いとリピートするなぁ
②滞在時間が長くても短くても単価には影響しないなぁ
③リピートする人ほど単価は低いなぁ

この見えてきた事実に対して新施策を考えることが出来ます。
①もっと長くいてもらうために個室を用意しよう。
②施策なし
③リピーターの単価が低いんであれば、付加価値と体験をプラスして高くしましょう。

いやー長かったですね！
ものすごく実践的なフレームワークでした。

少しまとめると、
ロジックツリーシンキングを用いて問題把握→解決法、
TODOの仕組み化、PL記入による見える化で売上をあげて
戦略キャンパスで差別化し競合に勝つことが出来たら、
あなたのお店に一番貢献している8割を把握し、その人たちの行動を書き出し、その行動の特徴と特徴を掛け合わせて相関性を見てみる。
相関性が明確化出来たら、新施策が決定出来る。


実践あるのみ…！