セールスフォース・ドットコムの成長の裏側を見てみると、

本日のライブ動画で
「ダウ平均株価 銘柄3社入れ替え
IT関連一段と重み増した」
の記事を取り上げました。

当然ながら、投資の神様でも先生でもないので
お話の内容は、
ＩＴ大手のセールスフォース・ドットコム
でした。
なぜ、5億円から100億円に成長することが
出来たのか？
そのヒントを動画でお話をしました。

今回は、別の切り口でお話をします。

それは、API連携です。

この会社の強みは、CRM（顧客管理システム）
なんですが、API連携が可能です。

その結果、見える化ができるので
見込客の集客であるマーケティングから
クロージングに販売や営業まで。

強いて言えば、経理までを
横ぐしすることが可能です。

話をセールスフォースに戻しますと、
ニューヨーク株式市場のダウ平均株価を
構成する銘柄が、31日から入れ替えられました。

石油大手のエクソンモービルが除外される一方、
ＩＴ大手のセールスフォース・ドットコムが新たに入り
ました。

アメリカの産業界でＩＴ関連企業が
一段と重みを増したとも指摘されています。

その流れを踏まえて、IT化が遅れている日本は、
一段先のデジタル化に追いつけるのか？

その悶々とした中で最初にできる第一歩に
ついてお伝えします。

まずは、この公式です。
IT化＝効率化
デジタル化＝UX（ユーザー体験）
です。

この定義が一番の違いです。

あなたが、いままでに実施していた
インターネット通販で確認すべき、
毎月の数値は何でしたか？

その答えのヒントは、
最後に購入してもらった日から
何日経過しているかご存知ですか？

インターネットでは確認すべき数値は、
この３つの値になります。

R：Recency（最終購買日）
F：Frequency（購買頻度）
M：Monetary（累積購買金額）
です。

この頭文字をとって、RFM分析と呼ばれる方法は、
銀座のママの頭の中と同じです。

「●●社長さん。最近お店に顔を見せてくれていないけど
大丈夫か確認してみて？」
このフレーズは本質をついています。

このフレーズの目的は、お客様の購買行動に
よって自社にとっての優良顧客
を識別することです。

お客様を差別するのか？という方も稀にいらっしゃいますが、
これは差別ではなく分類区別（クラスター）です。

お店側もお客様を分類して
優遇すべき方を見極めて優遇するわけです。

RFMの表を時系列でみていくと、
RFM分析の結果には、以下のような可能性があります。

１）R値が高い顧客→将来の収益に貢献する
２）F値やM値は高いが、R値が低い→他社に奪われ離反している
３）R値やF値は高いが、M値が少ない→購買力が低い
４）F値が低くM値が高い→R値の高い方が優良顧客
５）F値が下降傾向にある→他社に奪われている

１） の区分になるようにお客様にインターネットを使って
アプローチをすることで優良なお客様へと育っていきます。

徳島県徳島市にあるいちご農家 西岡産業さんは、
Facebookのメッセンジャーボットを使ってお客様からの
お問い合わせを受けています。
・どのような支払い方法があるか？
・意見や感想が送れますか？
・製品について詳しく教えてください。
・購入できますか？

【なぜ「対話」が重要なのか？】
その答えは、F値があがるからです。
ビジネスの基本は、インターネットでもリアルであっても接触頻度が
上がると信頼性が増すという行動心理学に基づいているのです。

まずは、IT化の基本のRFMは効率化の第一歩になります。
ここを押さえていないと違う部署へのバトンを
引継ぎすることはできません。

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