メーカー＆小売業で実施されている LTVの向上施策とは！

メーカー・小売業などで実施されている
LTVの向上施策は下記の３つです。

・購入単価を上げる
・購入頻度・期間を上げる
・収益率を上げる

購入単価を上げる
先に紹介した「アップセル」と「クロスセル」を使用して、
下記の事例のように購入単価をあげる施策が行われています。

アップセルの事例：
キャンペーンでアップグレードした商品を顧客に体験してもらう施策です。

クロスセルの事例：
PC＋ソフトウェアやカミソリ刃と本体
のように別の商品と組み合わせる意味付けがあるセットがあります。

クロスセルの事例：
レストランのセットメニューのように
複数の商品 × サービスを組み合わせたセット販売などがあります。

セット販売を行う際は、同時にどんな商品が
よく購入されているのかを分析する
バスケット分析を行うと、効果的なセットを作り出せます。

購入頻度・期間を上げる
購入頻度や期間を上げるための方法として
レコメンド（リコメンド）・リマインド
などの手法を活用するのがおすすめです。

レコメンドの事例：
過去の利用履歴から顧客の
属性や嗜好に応じた商品を提案することになります。

リマインドの事例：
利用頻度が下がった顧客や消耗品
の買い替えタイミングで商品を提案する方法です。

他にもフリークエント・ショッパーズ・プログラムがあります。
マイレージやポイントカードに応じた特典を提供です。

リピート率、優良顧客率ともに優秀なのに
売上が伸びない場合は、離反予兆の分析を行うと良いでしょう。

離反しそうな顧客を分析して
適切なアプローチをかけることで、購入頻度・期間の向上につながります。

収益率を上げる
収益率を上げるための方法としては、
コスト・ロス削減の取り組みや松竹梅の法則
などがあります。

コスト・ロス削減の取組事例：
リモートワークを取り入れて
オフィスを縮小し賃料を減少する

松竹梅の法則の事例：
３種類の価格帯を用意し、
そのうち真ん中の価格帯の利益率を高めに設定する

コスト・ロスの削減により不必要に
発生していた無駄なコストを削減し、
コストの無駄を見直すことで結果的に収益の向上につなげます。

松竹梅の法則では、「安い方が良いけど、質は落としたくない」
という購買心理をうまく活用して、中価格帯の商品を販促します。

竹だけを用意した場合は
買うか買わないかの選択になります。

松竹梅を用意した場合は、
ちょうどよい価格帯として「竹」の販促が行いやすくなり、
結果的に売り上げを立てやすくなります。

原材料費の高騰や物流コストの増加に
より売り上げ悪化が続いていたカゴメさんは、
顧客へのロイヤリティ対応でLTVの向上に成功しています。

メイン施策となったのが、
コールセンター業務のアウトソース化です。

電話での注文が多くコールセンターが
パンクしていたカゴメ㈱でした。

提携企業とコールセンターの改革を
推進したところ、半年でLTVが
前年比28％増となったそうです。