高額商品でも売れるプレゼンの作り方（実践編）

上場企業の通販企業に入社しサラリーマンの新入社員の時は、
対B（B2B)の法人営業でした。

当時、有名メーカーの歯磨き粉が100円でお釣りがくる時代に
2000円を超える高額な歯磨き粉を販売する命を受けました。
今でも有名なあのアパガードです。

法人営業ということもあり、商品名は、アパタイトになっていますが、
成分は全く同じでした。
普通に販売しても売れるはずがなく、四苦八苦したことを鮮明に覚えています。

そんな中で目標達成のために、ある自分なりの３つのテーマを持って作戦を立てました。

1つ目は、上場企業のグループ会社があり、しかも従業員の年齢が高く従業員数も多い

2つ目は、グループ企業内で人事異動が積極的に実施されている

3つ目は、実際に使って頂ける場所があること（実演販売）

この作戦を立てた理由として有名メーカーの歯磨き粉が100円以内で
購入できる時代に2000円を超える歯磨き粉を購入して支払ってもよい

ターゲット層は、お金を持っている層でしかも、
虫歯以外に深刻な悩みを抱えている人と仮説を置きました。

それは父親が冷たい飲み物を口にしたときに
いつも言っていた「歯茎が沁みる」でした。

当時の自分では理解できていない知覚過敏・歯槽膿漏（しそうのうろう）でした。

ターゲットは、50代の虫歯ではなく知覚過敏・歯槽膿漏で
歯医者に行くのが嫌だと感じる男性を明確な1名のペルソナに設定し
ターゲット企業として三菱グループの金曜会を選びました。

実際に1週間分のミニサンプルを使って頂き、
お昼休みに歯磨き習慣がある企業だからこそ
加速度的にサンプル利用者が拡大しその効果を確かめて頂きました。

少人数でも熱狂的なファンを作りその方からの社内のクチコミでした。

その結果、福利厚生が豊かな上場企業は従業員割引で購入が可能で、
しかも給与引き落としになることもあり一気にグループ内で広がりました。

このように、ターゲットと切り口のコンセプトを変更することで
新しく意味付けして市場の一般的な価格の20倍以上の価格差

を超えて一気に販売したという実績がこの本の原点である
小資本利益最大化を構築する「ミニマム通販」の考え方になっています。

例えば実演販売をした時にどんな声かけをしたのでしょうか？

実演販売で西村公児氏がサンプルを使ってもらえるように
体験会で三菱グループの部課長様にお声がけをした内容はこの５つの質問からでした。

基本の問いかけ
なぜ、多くの人が100円でお釣りがくる歯磨き粉が
購入できる時代に2000円を超える歯磨き粉を選ぶのでしょうか？

深掘りする質問
もし、ある歯磨き粉がただ歯を白くするだけでなく、
歯槽膿漏や知覚過敏といった悩みを解消し、
さらに長期的な歯の健康を保証するとしたら、
それは2000円の価値があると思いますか？

個人的な関連付け
もし、あなたやあなたの大切な人が、毎日の生活の中で冷たいものを
飲むたびに歯が痛むと感じているとしたら、どうしますか？

具体的なシナリオ提示
想像してみてください。あなたが1週間、特定の歯磨き粉を使った後、
以前は感じていた歯の痛みがなくなり、快適に食事や会話ができるようになったとします。
この変化に2000円を支払う価値はありますか？

価値と投資に関する最終的な問いかけ
長期的に見て、歯の健康を守り、将来的な高額な治療費を節約するために、
今、少し高価な投資をすることに価値を感じますか？

この質問で、製品への投資が将来的な節約につながるという視点を提示し、
部課長に価値投資の考え方を促します。