ペルソナとターゲットの違いを理解しブランディングに活かす方法

こんな質問を頂きましたので共有を含めてお伝えします。

ペルソナやターゲット・セグメントと
言葉がたくさんありますが、本質を教えていただきたいです。

顧客のターゲット層をどこに絞ればよいのかわからず、
ブランディングがぶれています。

ECモールによってボリュームゾーンの
年齢層が違います。
お客様の年収や価値観などをどうやって把握すればよいでしょうか。

以下回答になります。

ペルソナはターゲットの延長線上に
存在しているのではありません。

ターゲットが「実在している『集団』」です。
ペルソナは、あくまで『個人』であり、
実在しなくても良いというのが大きな違いです。

ターゲット：集団・実在する全体をセグメントしたもの
ペルソナ：個人（像）・実在しているかどうかは関係ない

ペルソナは、『個人（像）』なので、
深掘りすることで抱えている『悩み』や
『希望』などを浮き彫りにすることができます。

深掘りすることで明確になった
『悩み』や『希望』への答えとして、

商品を伝えるアプローチ
（訴求メッセージ・訴求表現）を
考えることになります。

このようにペルソナを作ることで
『悩み』や『希望』を
あぶりだすことができます。

何らかの『必須の項目を埋める』
という発想ではありません。

『ターゲット』では、実在している『全体』から、
年齢・居住地などで『絞り込み』を行います。

対象となる集団の範囲を徐々に
狭くしていきます。

『ペルソナ』では実在しているかいないかに
関わらず『特定のひとり』について語っているため、
必要であれば、どんどん詳しく項目を増やすことができます。

実際には、架空のペルソナを立てるより
リアルの人物のお悩みを深堀した方が

立ち返って再度、ヒアリングやアンケートをする際にも
有効です。

次にどこに絞れば良いかですが、
こちらはカルピスの原液理論で、
最も、LTVが高い属性に絞るのが良いです。

LTVが高い属性がどこからきて何をどのような
順番で購入しているのかを把握して
その推移をトレースすることが重要です。

ＥＣモールなので、同じ商品を繰り返し
購入するという概念ではなく、
併売という購入パターンです。

何を最初に購入するとLTVが高くなるかを
計測する必要があります。
まさにデータマイニングの領域になります。

私が会社員時代は、日本テラデータという会社の
サービスを分析ツールとして利用していました。

日本テラデータ社はクラウドベースの
データとアナリティクスの
リーディングカンパニーです。

まとめると、既存顧客のクラスター層の中で
最も優良顧客に対してフィーカスしてブランディング
する必要があります。

その優良顧客の事前期待を超えるサービスを
提供できる環境をコミュニティなどで
設ける必要があります。

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