アイディアを出した後にオファー設計する【抵抗心理】

前回に引き続き、ネット通販やオンライン講座でも
鉄板なオファーの見せ方について
共有したいと思います。

オファーをより魅力的に魅せる方法について
確認をしていきます。

ネット通販で良くノウハウとして
お伝えしているので購入しない抵抗心理の壁になります。

・信頼の壁の突破
・安全・安心の壁の突破
・機会の壁の突破
・効果・効能の壁の突破
です。

この抵抗心理の除去には、次の６つの心理要因
があります。

1.恐怖心（安全の壁の突破）
2.好奇心（機会の壁の突破）
3.信頼（信頼の壁の突破）
4.自尊心（安心の壁の突破）
5.怠惰心（行動しないの突破）
6.懐疑心（効果/効能の壁の突破）

お客様が、「これ欲しい！私には必要だ！」と
思ってもらうためには、ある程度の心理的な要素が
必要になります。

その心理的な要素をオファーの中に入れることで、
成約率は跳ね上がります。

購入しない４つ抵抗心理の壁を全て使う必要はありませんが、
カスタマージャーニーとして取り入れることができた
なら、成約率も上がります。
ネット通販のお試しから本商品の引き上げ率は、20%から30%の幅
で上がります。

また、講座などのバックエンド商品の成約率も60%以上に達します。
※入金までみているので60%になる

人が商品やサービスを購入する動機は、

・何かを手に入れたい
・何かを逃れたい

の２つしかありません。

その中でも痛みや辛いことから逃げたい心理は
圧倒的な動機になります。

何かを逃れたいという理由の方が人は行動までは
一直線になります。

コンプレックスを改善したい、
危機的な状況から脱したい
という動機の方は、通信販売で商品を
購入する行動が起きやすいのはそのためです。

顧客の心理状態を合わせるためには、
ヒアリング時も意識する必要があります。

それは、あなたは、このままだとこうなりますよ
この方法だと、こんなデメリットがありますよ

ということを「for you視点」で
さらに論理的に教えてあげて下さい。

その上で、手に入る感情を
わかりやすいベネフィットとして言葉にすることです。

単なるベネフィットよりも、
できるだけシーンや事例を使ってイメージできるように
してあげると「あるある」に変わります。

そうすることで、享受できるメリットの
疑似体験ができるようになります。

疑似体験の強みは、感情的なベネフィットに
直結する点です。

男性だと、自分は勝ち組
イケてるという自尊心をくすぐることに
一定数反応します。

女性だと、聞いてくれる、共感できる
です。

このあたりの心理もポイントになります。

最後に、効果/効能の壁の突破ですが、
ネット通販の場合は、薬機法や景品表示法
の法令順守のため、「効く」・「治る」はタブーです。

では、具体的にはどうするか？
解決策は２つあります。

1.推薦状を書いてもらう（権威）
2.お客さんの声を動画でもらう（実績）
※個人の感想である旨（成果を保証することではない）を記載する

ということです。

この悩みや問題は●●で解決できます
というベネフィットばかりにしてしまうと
感情的ではなく、無機質な文字になりますので
ご注意ください。