何が売れるかを考え、それをどう売るかは４つの質問で解決！

顧客にとっての価値って
とても重要です。

作り手と買い手が一致していないと
当たり前ですがモノは売れません。

お客様が手にしたときのベネフィットを考えることは
私以外の専門家もたくさんお話をされています。

機能的な利便性はもちろん、
感情的な部分まで掘り下げることが重要です。

機能的価値＜感情的価値
までの道のりがとても重要です。

よく使用される事例ですが、
スターバックスコーヒーは単に味がおいしい
が機能的な価値です。

このバリューだけでスターバックスを
利用しているわけではありません。

シンプルで洗練されたパッケージ
メーカーのブランド力によって、
おしゃれに見えるのがベネフィットです。

利益を出すためには価格戦略も重要です。

このように商品やサービスの特徴や差別化
ポイントを1枚にまとめたものをコンセプトボード
と呼んでいます。

コンセプトボードを見せた後、
このような4つの質問を行います。

１）『あまりにも安すぎて品質に不安を感じ始める』価格はいくらですか？
意図は、下限価格［これ以上安いと信用できない］
ディスカウント店や特売品でつけられる価格です。
これ以下だと顧客が不安を感じる価格です。

２）『品質に不安はないが安いと感じる』価格はいくらですか？
意図は、理想価格［これくらいであってほしい］
顧客にとっての理想価格です。
よって、販売数が見込める価格ですが、
企業側として採算がとれるかどうかの判断が重要です。

３）『買う価値はあるが高いと感じ始める』価格はいくらですか？
意図は、妥協価格［これくらいならしょうがない］
顧客が納得できる上限価格で
トップシェアを狙う商品の場合はこの価格帯で勝負をします。

４）『あまりにも高いので買う価値がないと感る』価格はいくらですか？
意図は、上限価格［これ以上高いと誰も買わない］
利益率が高くなるので企業にとっては都合がよいのですが、
顧客にとってはぎりぎりの価格です。

この4つの交点ができます。
これが価格最適解になる価格です。

アンケート調査によるPSM分析（価格感度分析）
によって通販ファネルの価格帯を決していきます。

商品の価格設定にPSM分析を用いる際には、
自社ブランドで展開している商品別にデータを集め、
それぞれにグラフ化してみると、
よりこまやかな価格戦略が可能になるでしょう。