インタビューで重要な質問のやり方とは？【価格戦略編】

やってはいけない適正価格に関するアンケート
ってあるのをご存知ですか？

あなたもよく知っている
アンケートで価格を聞く方法がいくつもあります。

聞き方としてよく見かけるNGは

こうです。

・いくらだったら、あなたはこの商品を買いたいと思いますか？
・この商品の値段は〇〇円なのですが、これは適正だと思いますか？
・この商品は現在〇万円で販売しています。
もしこれが〇万円だったら、あなたは購入しますか？

というものです。

その昔、私の通販会社の事業者で
アンケート調査での価格に関する聞き方を
色々試したことがありました。

価格というのは、『支出の痛み』
という意味を持っています。

価格3万円という事は、

『これを買うと〇万円分、あなたの財布は痛みを伴いますよ』
という意味と同じことです。笑

これは普段買い物している人であれば
よくわかるはずです。

品質のバロメーター

あなたがそう感じるのは、
価格は、品質のバロメーター
という役割もあるからです。

人間という動物は、価格設定によって
その商品の品質の良し悪し
推測するという習性を持っているのです。

価格の評価は、
安いモノ=品質の悪いモノ
という訳ではないです。

安物でも良い商品はたくさんあります。

またその逆も存在します。

値段が高いモノ=品質の良いモノ
と理解する事もあります。

要するに人間は、設定されている
価格でその商品の品質を判断します。

そしてもう1つ価格が持っている
意味として重要なのが『プレファランス』です。

プレファランスとは、
消費者のブランドに対する相対的な好意度
・ブランド・エクイティー
・価格
・製品パフォーマンス
によって決定される

と定義されています。

確率思考の戦略論
の書籍の中で記載されています。

値付けはマーケティング
において重要な『戦略』です。

そうです。
いくらだったら買いたいですか？
ではなく、
いくらだったら高いと思いますか？

価格戦略には、

・支出の痛み
・品質のバロメーター
・プレファランス

があるのです。

実は価格の調査は難しいです。
価格戦略にもそのロジックが書かれています。

価格戦略＝PSM分析
が私の経験上優れたノウハウです。

ちなみに、
PSMとは「Price Sensitivity Measurement」
の頭文字をとったものです。

このアンケート調査の4つの項目で
価格相場感を把握することができます。

・高すぎてとても手が出ないと思う（思い始める）価格
・ちょっと高い（高いと感じ始める）と思う価格
・ちょっと安い（安いと感じ始める）と思う価格
・安すぎて品質を不安に思う（思い始める）価格

この調査を行うと、具体的にはこうなります。
・商品価格を〇円にした場合、いくらであれば「高すぎて手がでない」と思うか
・商品価格を〇円にした場合、いくらであれば「ちょっと高い」と思うか
・商品価格を〇円にした場合、いくらであれば「ちょっと安い」と思うか
・商品価格を〇円にした場合、いくらであれば「安すぎて品質が不安」と思うか

この４つを構成比をエクセルに落とし込んでいくと
ピンポイントで価格の適正化ができます。