D２Cモデルをスタートアップ企業に活かすには？

小売業のオンライン化を考える上で
ヒントになるのが、アパレルです。

アパレル？
と思うかもしれませんが、小売業の
流通総額（ＥＣ）も多く、世界のブランド
との違いが明確だからです。

しかも、コロナ禍の最中、レナウンが破綻しました。
以前からの長期的な減収に加え、
株主とのトラブルも発生していたなか、
2020年初の上場企業の倒産となったことから言える
ように日本においてのアパレルのＥＣは
前途多難のワードがぴったりです。

その原因を私なりに語るとするなら
販路だと考えています。

メーカーと販会社の立ち位置です。
私は作る人、あなた売る人。

そして、作る人は偉く売る人は営業マン
みたいで立場が低いみたいな構図が
あります。　

分析していくと面白いことがわかります。
ブランドの流通体制には卸流通と直販流通があります。

ECのメジャー化とともに注目されるようになった直販手法
がＤ2Ｃになります。

卸流通には３ルートあります。
１つ目は、
・不特定多数の問屋や小売店に広く流す開放型
・特定の代理店や直営販社を通して選別した小売店に流す排他型
・代理店も直営販社も通さずFC店に直接流す直卸型
があります。

販路を絞り直接に卸すほど価格や
ブランドイメージをコントロール
しやすくなるが在庫負担も高まります。

コロナ前の主流だった大手アパレルがやっている形態は、
ライセンシングは排他型卸流通の一種です。

各国のマーケットにローカライズをします。
その結果、大きなマーケットを形成できるメリットも生まれます。

例えば、
カネボウ：ディオール（DIOR）500億円
デサントのアディダス（ADIDAS）400億円
三陽商会のバーバリー（BURBERRY）600億円
です。

ライセンシングを解消したり
ライセンシーを買収して直卸や直販に
切り替えるのがビッグブランドのトレンドとなっていました。

一方、SPA型の直営店展開と言われる
損益構造に着目すると
上手くいっていないこともわかります。

近年のアメリカでは直販流通で販管費が
肥大したラルフ ローレンのブランドは、
販管費率52.7％
営業利益率8.9％
と壁に当たっています。

規制が厳しい欧州では商業施設の開発が
進まずいまだ路面店が主流です。

買取型のFC展開から直営店展開へ
移行しきれないままD2Cへ転移しています。

SPA型の直販流通が利益構造の悪化と
いう壁に当たる中、台頭していったのが
D2Cです。

注目点は、集客はSNSとPRがベースである点です。
世界観ブランドビジネスなので、在庫が多店舗に分散しません。

更に、販管費率が低く、とりわけ
ネットがベースなので人件費の負担から
解放されるメリットもあります。

まとめると、
SNS×ネット×世界観ブランド
を基軸にしている点が注目を浴びている点だと
思います。

残念ながら、日本のアパレルブランドは、
ブランドパワーも落ちているので、その恩恵を
あまり受けていません。

よって、世界のアパレルブランド、特にアメリカが
取り入れているデジタルシフトによって
流通を根本的に変えているので、自分たちのビジネスに
落とし込んでみてください。

全てをデジタル化してオンライン連携する、
をテーマにすることで突破口になると思います。