SPIN話法で心がけておくべき6つのポイントとは？

SPIN話法で心がけておくべきポイントが6つあります。

・事前準備をしっかりする
・質問の順番を忘れない(S→P→I→Nの順番を崩さない)
・顧客が「気付く」ことが一番大事だと常に思っておく
(一人で話しすぎない)
・訪問後に内容をメールする
・お客様の話を聞くことにも力を入れる
・それぞれ解説していきます。
です。

それぞれの解説はするのではなく、どこに力点を入れると
話がしやすくなるのか？という視点で２つお伝えします。

SPIN話法をテクニックと思って使ってもやるべきスタンスや考え方が
違っていると効果を発揮しません。

１点目は「事前準備をしっかりする」
です。

ぶっつけ本番でお客様の目の前に立つよりも
事前にお客様の課題・問題・悩み・家族構成など、
事前に知れることは知っておいた方が絶対にいいです。

事前にヒアリングシートを作成するなど、
事前にお客様の情報を確認できるように工夫してみてください。

私のような職種であれば、ヒアリングシートが有効ですし、
一般のお客様ならボイスメモなどの重要になります。

簡単に説明すると事前にお客様の
事前情報を把握しておくとおうことになります。

質問の順番を忘れない(S→P→I→Nの順番を崩さない)
SPIN話法は名前通りの順番で質問の順番通りに話をしないと一貫性が出ません。

一貫性が出ないと、お客様も不快に感じ
せっかくいい質問をしたのに
契約に結びつかなくなる可能性が上がるので要注意です。

2点目は
「顧客が「気付く」ことが一番大事だと常に思っておく」
です。

例えば、保険の営業の場合、結局保険を契約するのは
お客様です。

なので、いくらあなたが
「このお客様はこの保険が一番最適だ」
と感じて保険を勧めても、
肝心なお客様がそう感じていなければ全く意味がありません。

契約もしてくれないでしょう。

なので、
お客様が「気づいているかどうか」
を常に確認しながら商談を進めていくことが重要です。

ZOOMでもウェビナーではなく、
リアルの場合はここの気づきの部分は可能です。

保険営業のリアルの場合もウェビナーのようなオンランの場合でも
・訪問後に内容をメールする
・ウェビナー後に
お礼のメールとともに送付することで距離を詰めることができます。

仮にそのお客様と契約がその時できなくても
関係はおわりではないということです。

通販のお客様同様に、お試し購入や本製品を
契約した後もしっかりとしたアフターフォローをしてあげないと
すぐに解約されてしまいます。

大切だと思っているのは事業者側であって、実際のお客様に頭の中は
すぐに重要だとは認識をしていないのです。

ここが難しい点です。

追伸
その他、こちらから資料をダウンロードしてみてください。