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D2Cは、従来のBtoCビジネスとどこかどう違うのか?


D2Cブランドが流行っていますが、
極端に言えば、従来のネット通販とは違います。

本題へ

ネット通販=広告で販売する
D2C=コミュニティで売る

その背景になっているのが
直接販売と直接コミュニケーション
の「直接」がとても重要な柱になっています。

上場企業のご支援もSNSで中の人を
やって欲しいので人を探して欲しい
など無料のSNSからのコミュニティ
作りを依頼されます。

その名の通り、D2Cは顧客とダイレクトに
接点を持ちます。

従来のBtoCなどのネット通販の販売形態は、
広告経由で商品を販売しています。
また、他のBtoC販売は、
小売店経由で商品を販売しています。

そのため、ブランドはどのような人が
どれほどの頻度で商品を購入しているのか
把握できません。

小さな規模のビジネスで
クラブハウスのコミュニティから
商品やサービスが売れていく流れと
よく似ています。

モデレーターにあたる仕切る人が
いないとコミュニティをうまく回せません。

同様に、D2Cブランドのファンの方が率先して
新しい新規の仲間をコミュニティに
向かい入れてあげないと離脱してしまいます。

D2Cの場合は、コミュニティチャネルを持つことから、
クラブハウスのような同じ世界観や興味を示す
仲間の情報も蓄積ができます。

販売の繋げる場合も、
顧客に合わせたサービスを提供できます。

TwitterやInstagramを通して顧客と
インタラクティブにやり取りはとても
重要です。

広告代理店を挟まずコミュニケーションを
行うため、顧客ロイヤリティが高まります。

ブランドのファンになって
もらいやすい特徴があるのもD2Cの特徴です。

無形のサービスを販売するのに、
オンラインサロンやコミュニティがあるように
安心した環境を準備してあげることが
有形の販売でも一緒です。

ポイントは、LTV(顧客生涯価値)に
フォーカスしているからです。

顧客と直接やり取りを行うことと併せて
D2CのKPIはLTVです。

Lifetime Valueは、顧客生涯価値と訳され
ネット通販では、1年間での顧客がもたらせて
くれる売上を指します。

アマゾンなどのGAFAから無形サービスが
サブスクリプションモデルとして有名になりました。

利益創出のための最も重要なKPI指標のひとつです。
D2Cにおいても重要視されるKPI指標です。

販売や購入を機に関係が切れる販売モデルではなく、
顧客との関係を生み出し、深めていくことモデルです。

LTVを積み上げていくのが
D2Cの特徴です。

そのためにはカスタマージャーニーのような
データに基づく顧客に最適化された
コンテンツ・コミュニケーション
を定期的に発信する必要があります。

無形のD2C=低価格化
有形のD2C=中価格化
有形と無形の組み合わせ=高価格化

になっています。

D2Cの無形は比較的安価で商品を提供できます。
オンラインサロンのようなイメージです。

何が一番違うのか?
それは、売り物はライフスタイル
である点です。

これまでの販売形態では
商品そのものの機能価値を提供していました。

一方で、D2Cブランドは商品の機能価値を
押しても意味がなく、
商品の世界観やライフスタイルを
提供しているという特徴があります。

最後に、顧客の捉え方もとても
違います。

従来型=囲い込み型
D2C=育成型

です。

既存の商品ブランドは
商品を提供する企業と購入する人と
捉えています。

売り手と買い手に明確な区別を設けています。

D2Cブランドは売り手と買い手を区別がなく
顧客と一緒にブランドともに育て上げる
仲間(コミュニティ)とします。

顧客からのフィードバックをもとに商品を改良します。

その結果、より良い商品開発が必須になります。

また、商品情報などを積極的に拡散したりします。
口コミなどのUGCを生み出す
顧客は商品のエバンジェリストです。

追伸:ライティング#西村公児

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通販プロデューサー&通販コンサルタント通販コンサル  西村公児

インターネットを活用して自分の商品・サービスを売りたい! でもなかなか売れずにモヤモヤしている問題を解決する アドバイスをしています。 https://www.youtube.com/channel/UCxrQWY0HlXqFcOfe02_uztg/videos

上場企業から化粧品通販会社まで20年以上勤務。株式会社ルーチェ設立後、独自メソッド「6ステップ法ベルトコンベア理論」を提唱。書籍は「伝説の通販バイブル」(日本経済新聞出版社)、 「小さな会社ネット通販 億超えのルール」(すばる舎)。多摩大学 経営情報学部の非常勤講師も兼務する