オンラインが強い企業がD2Cモデルを強く意識する理由とは？

こんなお問い合わせが数多く入る
ようになりました。
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化粧品及び健康食品の
D2C事業に取り組んでいる企業から
こんなご質問がありました。

商品の企画や開発フェーズで
一般消費者の意見を取り込む
方法を検討しております。
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本題へ

D2Cは近年注目を集めだした言葉ですが、
新しい業態というわけではありません。

コロナ禍で注目を集めているD2Cは、
実態がある商品だけではなく
デジタルでパーソナルのデータを
収集しサービスを提供する企業を指します。

コロナ禍前は、商品を一般消費者の手に届けるためには、
複数の他社が介入し、卸業が小売りを仕切っていました。

しかし、実態を持つ商品を扱う企業において、
自分たちで作って自分たちで売る
といったスタンスの形態をとったので
新規性の高さがあり注目をあびています。

主にはアメリカのユニコーン、特にアパレル業界
から由来していますが、残念ながら、日本においては、
ユニクロやGUのように高品質の企業が存在するので
アメリカ的なD2Cにはなりにくいです。

このD2Cがもたらすメリットは
主に3つあります。

１点目
ビジョンや使命を顧客に伝えることができます。
２点目
顧客とのエンゲージメントの構築ができます。
３点目
顧客データの収集が可能です。

３つのメリットを生み出すためには、
D2C企業ならの特徴が3つあります。

1つ目：
ECをメインの販売チャネルとしていることです。
実店舗がある場合も、実は実験店となり販売がメイン
にはなりません。

2つ目：
商品の種類をごく少数に絞っている点です。
ここは、単品リピート通販に似ています。
※目的は在庫のリスクです。

3つ目：
SNSを顧客との対話が重要な点です。
今までは、広告が主流であった点から考えるとここが
一番の違いになります。

よって、商品の企画から外部の力を
巻き込むことが今後のノウハウになります。

よって、卸業者を挟まずに、企画→製造→販売を
自社だけで行います。

そのため会社のビジョンや
ブランド思想などを直接購入者に
伝えることができます。

アメリカの企業Everlaneは、「徹底的な透明性」
というブランドコンセプトがあり、
販売時に原価率をオープンにするという日本では考えられない
流通のやり方で成功しました。

これはまさに、D2Cならではの
ブランディング戦略であるといえます。

企画や製造に加え、販売も自社なので
広告代理店をはさみません。

自ら行えるため、顧客との関係構築の
機会を増やすこともできます。

販売する時だけでなく、ブランドについて
購入時のタイミングでの理解促進が可能です。

発送中のやり取りや、返品の際の
オペレーションなど、顧客と
の関係は従来の通販ビジネスと同様です。

上流から下流までを扱うことで、
より細かな顧客データを収集したり
蓄積することが可能です。

その結果、新規開発も活かしやすい
環境を設けることが可能です。

追伸：ライティング#西村公児