THE MODELは魅力だけどパートナーセールスも面白そうだよ、というお話 - イベント業界で真の「協業」を模索する

杉山俊輔（すぎやま しゅんすけ）：写真右
ITベンチャーでソリューションセールス～マネジメントを経て、上場・ホールディングス化のタイミングで転籍と同時に人事・採用責任者にキャリアチェンジ。その後、HRTechベンチャーでパートナーセールス部門の立ち上げを行う。2021年7月に株式会社EventHubへジョインし、パートナーセールス組織の立ち上げを担当。週末は料理をしながら気分転換をして過ごす。

竹森敬祐（たけもり けいすけ）：写真左
銀行での法人営業を担当した後に、イベントマーケティング支援会社・広告代理店で国内外の大手IT企業のマーケティングを支援HRtechスタートアップでセールス・マーケティング部門を統括。2020年6月に株式会社EventHubへジョインし、セールスマネージャーを経てカスタマーサクセスマネージャーを担当。休日は子供と一緒に遊ぶのが趣味。

「SaaSとパートナーセールスのビジネスモデルの仮説検証をやりきれる環境だと思った」

竹森：
パートナーセールスのポジションで2021年7月に入社された杉山さんですが、パートナーセールスだけでなく営業や人事のご経験もお持ちなんですよね。どうしてEventHubでパートナーセールスに携わろうと思ったのか気になります。

杉山：
キャリアに対する考え方は人それぞれだと思いますが、私は割と偶発的というか、流れに身を任せて直感で選択してきたタイプなんです。

ちょっと遡りますが、新卒でITソリューションを提案する企業に入社し、営業としてファーストキャリアをスタートしました。マネジメントやパートナーセールスも経験して入社から10年ほど経った時、会社がホールディングス化と同時に採用強化・人事制度見直しの話が上がりました。その際、「いわゆる10年選手と言われるようなプロパーのメンバーを配属したら面白いんじゃないか」みたいな話が出たようで...そこで声をかけていただいたのが、人事に転向したきっかけでした。

3年近く人事・採用担当としてグループ全体や子会社の制度設計や新卒・中途採用に携わる中で、HRTechのムーブメントが活性化していくのを肌で感じていました。次第に、「ITソリューション営業×人事」という自分の経験がこの市場で価値を最大限に出せる領域だと思うようになり、HRTechベンチャーへの転職を決意したんです。

前職では人事の経験を活かして、人材コンサルティング企業様とのパートナー事業の立ち上げなどしていました。そんな中、知人の紹介でEventHubのことを知ったのが入社のきっかけです。

竹森：
EventHubに興味をもったのはなぜなんでしょう？

杉山：
EventHubが、従業員数30名でオンライン版へピボットして1年ほど（当時）というフェーズのSaaSスタートアップにも関わらず、経営陣がパートナーセールスを必要としているようだ、と知ったことで興味を持つようになりました。単純に、そういう状況が結構衝撃だったんです。

それは、SaaSのビジネスモデルの中ではThe Modelの組織が一般的で、パートナーセールスに重きを置いている会社がまだとても少なかったからです。経営陣含め全社的にパートナーセールスのロールを重視してそのポジションにつける人を探しているEventHubであれば、SaaSとパートナーセールスのビジネスモデルの仮説検証をやりきれると感じました。

と言うのも、前職でもパートナーセールスで経験を積んで事業が成長している実感はありましたが、「実はこれって市場のトレンドや会社の仕組みが整備された恵まれた環境にいたからじゃないか」と思うことがあったからです。THE MODELの様な再現性のある仕組み作りを改めてゼロからやっていける、また会社が後押ししてくれるEventHubのような環境は、自分にとっては魅力的でした。その整っていない環境が逆にありがたかったんです。

竹森：
それにしても結構チャレンジングな意思決定の仕方だなと思いますが（笑）、怖さみたいなものはなかったんですか？

杉山：
怖くなかったと言えば嘘になりますが、チャレンジが出来る機会って人生にあと何回あるか分からないじゃないですか。それに、0→1の経験って結構変えがたい価値があると思っていたりするので、こういうチャンスに巡り会ったのであれば、これはもう掴みに行くしかないかなとは思いました。

竹森：
実際、入社してみていかがでしたか？

杉山：
予想以上にパートナーセールスへの期待値が高かったので驚きましたが、だからこそ0→1で仮説検証をやりきる環境に魅力を感じて入社した自分の判断は間違っていなかった、と思えました。

急速に変化の時を迎えているイベント業界。だからこそのオモシロさ

竹森：
直近では7社の企業様とパートナーシップ締結するなどまさに制度面諸々整えて運用を始めているところだと思いますが、入社して2ヶ月、杉山さんが感じるEventHubならではのパートナーセールスの面白さってなんですか？

杉山：
ステークホルダーが多い且つコロナの影響で事業構造が根底から変化しているイベント事業だからこその面白さを実感しています。

竹森：
確かに。これまでのイベント業界は、従来のイベントの形が確立されていて、業界構造もめちゃくちゃ綺麗だった印象がありますが、そこにオンラインイベントっていう新しいものが来て、それに業界が順応していく流れが昨年急に進んだのかなと思っています。そういう流れの中でパートナーシップの戦略を描いて進めていくのは、新たなものを生み出しているような感覚なのかな、と。

杉山：
そうですね。「オンラインイベントへの転向」っていう外的要因が業界全体に影響を与えた時、お互いが得意な部分を掛け合わせてシナジーを生む動きは必ず出てくると思っています。餅は餅屋じゃないですけれども、EventHubはあくまでもプロダクトを提供する会社なので、パートナー企業様と一緒に良いソリューションを作りあげていくことが必須になります。

実際、協業のお声がけをいただいている企業様の中には、古くからイベント業界に携わってこられて、知見をお持ちの企業様も多いです。しかし、コロナ禍でのオンラインシフトを受けて、「新しい価値を作ってビジネスしていかなければいけない」という危機感をお持ちの企業様も多いんですよね。ある意味、その「新しい価値創出」に関してイベントプラットフォームであるEventHubは一心に期待を受けているような状態でもあるので、本当にゼロからイベントやマーケティングの新しい形を作っていく感覚が強いです。事業を伸ばすというより、新しく作っていくイメージ。そういうポジションにいられること自体稀有ですし、だからこその面白さはありますよね。

竹森：
協業している企業様に関しては、結構業種もばらばらですよね。イベントを包括的に支援する企業様ですとか、配信の機材をレンタルしている企業様ですとか。

杉山：
そうですね。映像会社様もあれば、いわゆる販売代理店様もあったりします。イベント事業はステークホルダーが多く流動的なので、今後、例えばマーケティング支援の企業様などとも協業できたりなど、色々な方面にチャンスが眠っていそうです。

竹森：
パートナー企業様にはEventHubを「売っていただいている」わけですが、サービス利用を超えたところでお客様（イベント主催者）を逆に支援していただいている感覚も強いですね。文字通り「協業」という感じがする体制だと思っています。

杉山：
そうですね。本当に、そういう協業の体制が作れているのはありがたいです。加えて、セールスパートナーとして自分が入社する前から、全社的に協業の仕方を模索して会社全体でEventHubのファンを増やしていたからこそ、だとも思います。

イベントプラットフォーム、だからこそ「イベントに関わる全ての人のハブになる」

竹森：
今後、EventHubが目指していくパートナーセールス像が知りたいです。

杉山：
イベントに関わる様々な企業様のハブになるような役割になることです。そういう役割を果たすことで、イベントプラットフォームとしてEventHubの価値を発揮できるのかと思います。必ずしも当社だけでお客様の理想を叶えるのではなく、最適なソリューションをシームレスに組み合わせるためのパーツになれたら良いと思っています。

「これはうちではできません」で終わるのではなくて、「そういうニーズであったらこの企業様とお繋ぎできます」みたいな、お客様からの多様な声にアンサーを出せるような、ハブになれるような、そんな存在になっていきたいです。

竹森：
EventHubでパートナーセールスチームとしてやっていく上で、どういうところが楽しさであり魅力なのか教えてください！

杉山：
まず、この会社の魅力だなと思うのは、それぞれのチームが自分のセクションを守るだけじゃない環境があることです。経営陣、プロダクト、マーケ、セールス、CSなど、お互いにお互いの業務であったり課題であったりを理解しようとしているカルチャーがあるのは本当に魅力的です。パートナーセールスについても例外ではなく、プロダクトの課題やお客様の声、マーケットの状況と同じように、パートナー企業様の声や協業の仕方に、社内できちんと関心をもってもらえる組織は魅力的だなと思っています。

そういう組織だからこそ、スピード感をもって「まずやってみる」「まずぶつけにいく」ことを繰り返しながら、仮説検証を重ねて軌道修正していける環境があります。だからこそ、自分でやってみたいことがあったり、試してみたいことがある人には最適なカルチャーがありますね。試してみたいことを試せる土壌がある会社だし、そういうチームにしていきたいなとは思ってますかね。

竹森：
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