【取材後記】WOVNさんに「大企業の営業攻略」に必須のマインドセットを伺いました。
みなさま、こんにちは！ビジネスメディア SELECK編集部の榎本（@enomon_s）です。
早速ですが、本日は全国の営業の皆さんにぜひお届けしたい新着記事を公開しました！
テーマは、Wovn Technologies（通称WOVN）さんの「エンタープライズ営業における、重要なマインドセットについて」です🎉🎉
今でこそ、SELECK編集部で取材や執筆を担当させていただいていますが、かれこれ10年以上は営業（＆コンサル）畑で生きてきた私。営業に関しては、自分なりの信念を持って打ち込んできた分野だと思っています。
なので、今回の取材は心の奥底が燃える感覚で、「そうですよね！まさに！」と、思わずインタビュイーの桐原さんの手を握ってしまいたくなるような（笑）、終始そんな気持ちでお話を伺わせていただきました。
お題は「エンタープライズ営業」としていますが、顧客の企業規模を問わず営業の皆さんの参考になる内容です。ぜひ記事をご覧ください！
（たくさんの方に読んでいただいて、お酒を飲み交わしながら語り合いたい気分です^^）
では早速、取材の背景からお伝えしていきます！
1. 取材の背景
WOVNさんは、2014年からWebサイト多言語化ソリューション「WOVN.io」を展開されているスタートアップ企業です。そもそも市場がなかった事業開始時はSMBを中心に販売し、2017年以降はエンタープライズ向けSaaSへとビジネスモデルを転換されています。
今回のインタビューは、以前取材させていただいたマツリカの中谷さんに、「セールス分野でおすすめの方」としてWOVNで執行役員/VP of Salesを務める桐原さんをご紹介いただいたのがきっかけでした💡（写真：桐原さん）
（マツリカ中谷さんの記事はこちら👉2,400件の失注データから要因を分析！マツリカ流「セールス・イネーブルメント」とは）
取材に向けた事前ヒアリングで、エンタープライズ営業のノウハウをお伺いしようとしたところ、桐原さんが特に強調してお話しされていたのが「マインドセット」の部分でした。
「企業規模に惑わされてはいけない。SMBもエンタープライズも営業の仕方は同じ」「ロジックよりコミュニケーションのスタンスが重要」といったお話は、どれも本質的で当たり前にすべき内容だなと思いました。とはいえ、エンタープライズとの商談になると、意識せずとも相手に主導権を渡してしまっている人も多いだろうなと。
SELECKは普段「思想」よりも「現場の事例・ノウハウ」を中心に記事にしていますが、今回は「営業のマインドセット」と「WOVN流の管理をしないマネジメント」に焦点を当てて、取材させていただくことになりました！
2. 記事本編に含められなかったお話
今回のお話で特徴的なのは、主に下記のポイントです。WOVNさんは、コロナ禍で市場が半分以下になった状況下でも、過去最高水準の売上を達成できたとのこと！
これらの内容は、記事本編でぜひ読んでいただきたいです👏
◆ 2017年にエンタープライズ向けに戦略をシフトし、サービス単価を10倍にUP！
◆ 本来はマネジメントポジションに就くような、経験豊富なベテラン営業の方々を、最前線で活動するFSメンバーとして採用。その実力を中間層に引き継いで、チーム全体の推進力を底上げ
◆ 企業規模に惑わされず、主導権を握るマインドセット
◆ 初回面談の冒頭20分で◯◯をすることで、営業効率を向上
◆ 営業のKPIを設けず、メンバーを信じて任せるマネジメント
今回の取材後記では、本編に含められなかったお話をご紹介します。
（記事本編の読後にご覧いただけると、より面白いかなと思います^^）
まず、桐原さんが「ロジックよりもマインドセットが重要だ」と感じられたきっかけは何だったのでしょうか？取材時のお話を引用させていただくとー
型にはまった対話をしているメンバーと、型にはまってないメンバーとでは、明らかにお客さまとの関係性が違うんです。
前者は、顧客と営業担当として「縦の関係」になっていて、そこに何か大きな組織の壁とか、尊敬や畏怖みたいなものを余計に感じてしまっている。
だけど、後者はお客さまと一緒にプロジェクトを進めて、課題を解決しようというスタンスで、顧客のパートナーとして「横の関係」になっている。
そういったマインドの違いがすごく重要なポイントなんじゃないかなと思ってますし、営業現場でもその違いを実感しましたね。
（※取材音源から一部抜粋し、編集させていただいております）
とのお話でした。きっと共感される方も多いですよね。ここから、マインドの違いに着目されたそう。
縦・横の関係性は意識出来ていたとしても、エンタープライズを相手にすると臆してしまう。「予算は？」「決裁者は？」と聞きたい質問が率直に聞けなくなる。そんな経験をされた方や、悩める後輩を持つ方もいらっしゃると思います。
それに対してはー
リーダー自身が（エンタープライズ営業の）経験をしていて、メンバーに「企業規模が変わっても、営業の仕方は何も変わらないよ」って言えるかどうかが、組織変化の壁になるかなと思います。
とおっしゃっていました。「後輩に対して営業ロジックのアドバイスが中心になっていないか？ そもそも堂々と顧客と向き合うためのマインドセットが出来ているか？」を振り返ってみると良さそうですね。
さらに、桐原さんは「メンバーを管理しないマネジメント」をされています。決して放置ではなく、自由に動ける環境を用意しているとのこと。
弊社はインセンティブがないんですよ。インセンティブがあれば、型通りにやってもらってもワークするんですが、インセンティブがない組織ってどうするのかといったら、自由が保たれる環境を作るのが大事だと思います。
彼らの頭の中が邪魔されないとか、いちいち突っ込まれないとか、やりたいようにやれる、とかですね。
また、Twitterを活用して、桐原さん流の“後方支援”もされています。
僕が意識的に行っていることのひとつは、日報を欠かさず読み込んで「この観点に気をつけてね」と別の視点から示唆したり、公開できる内容であればTwitterで「若手メンバーがこんなことを書いてくれた」とシェアしたりすることです。
そうすると、驚くくらいフォローや「いいね」をされるんですよ。「その人、採用させてください」とか（笑）。そんな風に第三者から褒められていることを本人が知ったら、「本当に価値の高いことをやれているんだ」って嬉しくなりますよね。僕なりにそういうTwitterの生かし方をしています。
一方、ネガティブなフィードバックをする時には、セオリー通りに1on1や他の人がいないところでーとかではなく、「本気で伝えること」を大切にしていますね。
このTwitterを活用して、第三者を巻き込んで承認するというのは、とってもユニークな工夫だなと思いました^^
この他にも営業として参考になるお話がギュッと詰まっていますので、ぜひ記事本編もご参考ください！
記事はこちら👉「売れない理由」はマインドにあり？ 主導権を握りきる、エンタープライズ営業の極意
3. さいごに
そしてさいごに、印象に残った桐原さんのお言葉をご紹介させていただきます。私がお話を伺って「管理しないマネジメントは、マネージャーがメンバーを信じられないとワークしないので、覚悟が必要ですね」とお伝えした時のご返答です。
めちゃくちゃ覚悟、必要ですね。もう日々不安になることって、いっぱいありますよ。
皆さんもそうだと思いますが、特にリモートになってからは毎日何してるかも全く分からない。でも、それでも覚悟を決めて信じて任せていることで、彼らはこんな状況の中でも過去最高水準の売上を出してくれた。
これってめちゃくちゃ嬉しいことなんですよね。
この言葉で、桐原さんからメンバーへの厚い信頼や、とにかく熱いものを感じて、胸がジーンとなりました✨
少しでも多く、記事を読んでくださった皆さんへ、この熱量が届きますように。では、今回はこの辺で！またお会いしましょう〜👋
====
▼SELECK編集部マガジンです。ぜひフォローお願いします🙏
▼公式SNSもやってますので、よろしければ覗いてみてください！
Twitter ：https://twitter.com/SeleckOfficial
Facebook ：https://www.facebook.com/seleck0525/
Instagram ：https://www.instagram.com/seleck_official/
LINE ：https://line.me/R/ti/p/%40500jpnog
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？