クソ営業はなぜクソ営業なのか

前の記事ではクソ営業は売れるようになる、と書きました。

ではクソ営業はなぜクソ営業なのか。。。

今の会社でクソ営業、アベレージ営業の名をほしいままにしている私が実体験をもとにあげてみます。

あれもこれもと思いつきますが、商談をコントロールできていないに尽きます。

よく逆算思考でとか言いますが、それはそのはずでゴールが見えてもいない道を手探りで進むような営業から誰も買いたいと思いません。

営業はお客さんが購買決定することを支援しないといけないので、当然ゴールまでのエスコートできないといけません。

エスコートしないとキムタクでもボコボコに批判されます。

商談をコントロールできない理由はいくつかありますが、いくつかあげてみます。

①商談の全体像/流れを理解していない

いつどんなタイミングで何が必要になるのか、営業自身が理解していない。
いまの会社でクソ営業になり果ててる私には骨身に染みます。

次に何が起こるのか、よくわかってないんですよね。

例えば今の会社では導入する前にだいたいPoCという実証実験をします。

これは商談プロセスに組み込まれているので、「PoCというものがあって、これをまずターゲットにするんだな」と分かりますし、KPIにもしたりします。

が、ここからが落とし穴で、当然ですがPoCは商談の1フェーズに過ぎず、本格導入を見据えたPoCをすべきであり、タダだからまあやってみるか、みたいな暇人を相手にした仕事をすべきではありません。

PoC前には本来以下のようなことを合意しないといけません。

・そもそも今どんな運用をしていて、何が課題なのか
・その課題はお金をかけてでもクリアする価値があるのか
・コストは検討余地のある価格帯なのか
・何が実現できればPoCは成功で、具体的に導入に向けて動けるのか
・それを上位マネジメントと合意ができているのか

こういうことが提示・合意できて初めてPoCをやらないと、PoC逃げをされることになります。

これは営業が一体いつ何が必要なのか、を理解していないので起こることです。

もうこうなるとリカバリーは困難で、一度失敗してしまうとその会社では当分検討してもらえません。

「鉄は熱いうちに打て」ですが、どう仕上げていいかわからない人にはそもそも打てませんし、下手に打ったらいろいろ壊します。

②自社製品の特徴とその価値を理解していない

これも骨身に（略）

SFAを売る営業だったとして「SFAって何のためにするんですか？」「SFAってどんな価値があるんですか？」に答えることができない。

死ぬほどある競合製品と比較して、何が特徴なのか、その特徴がどういう意義があり客の役に立つのか、を説明できない。

お客さんは上司にその説明をしないといけないわけで、営業が説明できないのにできるわけがない。

これはソリューショニングにつながりますが、自社の特徴や強みと先方の課題やあるべき姿との交差点がソリューションです。

一生懸命、顧客管理とは！商談管理とは！と説明しても、「じゃあまずExcelでやってみますね、ﾃﾍ」と言われたら終わります。

③検討の進め方とスケジュールを提示できない

「いいね！」となったあとの進め方とそのスケジュールを提示できない。

これは①の一要素でもありますが、流れがわからないから枠組みを提示することができない、ということにもつながります。

営業なのでいつ売れてもいいわけじゃありません。

数字を上げないといけない期日は決まってます。

パイプラインマネジメントについては書きたいなーと思いますが、外資らしさを出すと全体マイルストーンとコンペリングイベントを作ることをここでは言ってます。

検討にかかるであろう日数を考えながら自分が受注したい日付と照らし合わせて、その時期に契約（お客さんに提示するときにはリリース時期を主眼に説明すべき）をしたほうが良い理由を作ることが必要です。

まずは妥当な検討期間を考えます。（自社の平均商談日数がどの程度なのか）

次に自分が受注したい日付を決めます。

次にそこで契約したとしてリリースができそうな日を考えます。

そしてお客さんにはそのリリース日が良い理由を説明します。

ずらすことのできないイベントもありますので、それを軸に考えるのもよいです。（例えば役員会とか予算執行のタイミングとか）

流れはわからないわ、自社の製品の特徴は知らないわ、スケジュールは出せないわ、じゃクソ営業とパワハラされても仕方ないので、しばらくは罵倒されても我慢しましょう、私は今に見とれ！と思って我慢してます。

次回は新規営業の鬼門、初回訪問編を書いてみます。