事例は呼び水！営業の最強の武器！！
事例はどの会社でも説明すると思うけど、どんな目的のために話すのか。なんとなく事例スライドがあるから、ってぐらいのノリでとってつけたような説明をする人も結構いるけど、とってももったいない！
事例は最強の武器です！なんといっても自社製品を金を出して買うお客さんがいるという証明であり、議論を活性化させる呼び水になるんだから。
「自社製品の特徴や価値をインプットするための事例」と「あるあるのオブジェクションに対しての答えをインプットするための事例」を用意しとくと吉。
事例の効果は絶大で
・自社製品の価値や導入した際の「何が実現できるのか」をイメージさせる
・よくあるオブジェクションを質問される前につぶすことができる
の2つに加えてさらに2つの特典があります。
・なかなかやるやつだ、と思われる
・「ちなみに貴社ではどうですか？」とヒアリングする流れが作れる
①価値を伝える
初めましてのお客さんはそもそもそれをやること自体の価値や、その製品が持っている特徴の価値を知らないので、ちゃんと伝えないとすぐに忘れられ、資料はごみ箱行きになります。
IBM？だったか、FABという言い方がありまして、「Feature（機能）→Advance（特徴）→Benefit（利益）」の略です。
機能の説明するのは三流、自社製品の特徴を説明するのは二流、一流はそれがもたらす価値をイメージさせる。
「商談管理機能がありまして～、、、ダッシュボードで見える化ができて、、、」とかちょっと何言ってるかわからない。
それをする価値が何なのかを事例を通じて話しましょう。
②オブジェクションハンドリング
こちらの言っていることをそのまま素直に受け止めてくれるチョロいもとい物わかりの良い人はあんまりいません。
どんな製品にでもあるある的なオブジェクションがあります。
ちなみにオブジェクションの意味はこんな感じです。
でもでもだってちゃんの制し方は、向こうがでもでもだってを言う前にこちらから回答をしておくことです。
SFAを中小企業のおじさんに説明するときのよくあるオブジェクションは「うちの社員はITリテラシーが低いから、使いこなせない」というやつです。
なので、これを言いそうな業種や雰囲気の会社に行ったら「70代の後期高齢者採用枠の人が管理者やってて、いまでは100を超えるレポートをその人が自分で作ってるんですよー」とか言います。
それでも「でもでもだって、、、」と言いますが。
③プロとして認められる
4つ目のヒアリングにもつながりますが、なかなかうまくヒアリングができないとか、上司に合わせてくれないって人はそもそも「こいつに説明する必要がない」「こいつを上司に会わせる必要ってなくない？」と思われる可能性大。
でもそれって結構普通で、逆の立場になるとよくわかります。
営業は決裁権をもった上役（役員とか）に会いたいものですが、会わせるほうからすると「どこの馬の骨ともわからないやつとのMTGを役員と調整しようと思うか？」
調整するだけでも面倒なのに、調整した結果しょうもないことしか言わないような場になってしまったら、あとで何を言われるかわかったもんじゃない。ということです。なんせサラリーマンですから、自分の評価が下がるかもしれないことやりたくないんです。
なので、事例をうまく話せると、少なくとも多くの他社のことを知っているんだな、とこちらを見る目が少し変わるものです。
④ヒアリングがうまくできる
営業はいろいろ聞きたいものだけど、聞き方が悪いと尋問のようになってしまいウザがられるし、相手もふわっとしたことしか返してこないことが結構あります。
だいたいその理由は次のうちどっちか。
①なんでお前にいわなあかんの？という不信の状態を脱却できてない
②どう答えていいかわからない
①も②も事例の話し方で突破できるけど、①は上で書いたように、そもそもやるやつと思われてないので、しらーとしている状態。
②はもったいないケースでお客さんが意地悪なんじゃなく、何を言っていいかよくわかってない状態。
営業「貴社の課題を教えてください」
お客「課題と言われても、、、まあ結構いろいろやってるので、完璧かと言われたらそうじゃないと思うけど、特にこれというものは、、、」
営業「CIOからはどんな指示がセキュリティチームに出ていますか？」
お客「どんなって言われても、、、何が聞きたいの？」
営業としては何が最も重要なことなのか？を聞きたいあまりにふわっとした質問をしてしまい、何が聞きたいの？となるパターンです。
我々は答え方サンプルを提供しないと期待している答えはなかなかもらえないことが多いです。
この答え方サンプルという点が超重要です。
事例を話しながら「他社ではこういうことに困っていて、こういう考え方で導入されましたが、貴社ではいかがでしょうか？」という投げかけは使えます。
ここまでで事例の役立ち度を書いてきましたが、5秒で飽きるトークもあれば、一気に惹き込むトークもあります。
事例はストーリー
適当に事例を話してもダメで、そもそも面白くないトークは全然ダメです。
以下の4点は網羅したいところ。
・顧客のビジネス環境や特徴
どんなビジネスを行っていて、その特徴はどんなものか
・検討背景、課題 / ビジネスニーズ
顧客がどういう状況にあり、何に困っていたのか / 何を達成しないといけなかったのか
・新しいソリューションが必要な理由
なぜわざわざ手間暇かけて新しいソリューションを検討しなくてはいけなかったのか、今あるものでは解決できなかったのか
・導入した結果どうなったのか
何がどう変わったのか、できれば数字で
ダメな例
例えば自分がSalesforce社の営業だったとして考えてみます、あくまで例えです。事例説明の練習をしていると思ってください。
営業「この会社はSalesforceの商談管理機能を使うことで、案件が見える化され、マネージャーが適切な指示をだせるようになり成約率が上がりました」
MGR「適切な指示ってなに？」
営業「・・・・・」
MGR「そこで黙るのおかしくない？」
営業「商談管理機能を使うことで、トップセールスがヒアリングする項目をもれなくヒアリングできるようになります」
MGR「いや、お前全然ヒアリングできてへんやん。それはなんでなの？」
営業「・・・・」
MGR「自分ができてないことを説明するのやめようよ」
実際こういう説明する人けっこういるし、こんなよくわからん話が1分も続くとそこで試合終了、残念ここで終わりです、となります。
せっかくの事例なのに全然使っている姿や実現している姿をイメージできないのは事例を話す意味ないです。
いまをときめくSalesforce社の事例にFun Placeというペットサロンの会社があります。
結構うまい人はこんな感じで言います。
「弊社のお客様でFun Placeっていうペットの散髪屋さんがあるんですが、ちなみにペットの散髪って1回いくらすると思います？」←アイスブレイク
「1回で7000円～1万円するらしいですよ、大人の男なんて1000円カットなのに。。。今じゃペットの散髪市場は成人男性の市場よりも大きくなっているらしいですよ」←業界特性
「我々のカット代の数倍もお金を出してペットサロンに連れてくるので、来る人は軒並み愛犬家なんですね。それでペットは話すことはできませんが、動物なので結構そのペットの特徴がでます。たとえば、はさみを前から近づけると怖がるとか、この薬剤を使うとアレルギー反応を起こすとか」←ビジネス特性
「もう一度言いますがお客さんは愛犬家なんです。なので、どの店舗にいっても初めましてではなく、そのペットの特性にあったサービスを当たり前に提供する必要があるんです。なのでSalesforceでは飼い主やペット情報をカットした時の写真付きで管理していて、これがリピート率を脅威の90%にあげられた秘訣なんですね」←それをやる価値や意義
この事例では顧客管理の必要性や価値をインプットしたいときに上みたいな話をするとよいと思います。
書くと長いですが、慣れると1分ちょいでしょうか。
何を訴求するときに、どの事例を選んで、どう説明するのか、このストックを増やすと最強の武器になりますので、死ぬ気で練習あるのみ。
最後に、、、失敗事例も準備しておきましょう。
うまくいった内容ばかり説明するとだいたい「営業の言うことだから、、、」と良くて話半分程度だったりします。
成功事例の中にもところどころで引っかかりやすいポイントや苦労したポイントとか、乗り越えた時の工夫など言えるとより良いですね。
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