感覚で生きてきたセンスゼロの営業が数字を根拠に学んでいく
こんにちは、しょっちゃんです。
常にどんな些細なことでもいいので、成長を感じられる1日を過ごせるよう、今週１週間で学んできたことを振り返ります。
現在、テレアポと商談デビューに向けて準備をしているのですが、まずは、そこで感じたこと・まだ足りていない所を振り返ります。
テレアポでは、初期のアポ率1％にも満たない状態から、ようやく1％をこえるようにはなりました。それでも、まだ、アポが取れない日もあり、自分自身の話し方が不安定になったり、数字で振り返りができておりませんでした。
数字を出すことまではしても、数字を見てボトルネックがどこかを見つめ直す時間とやり方が分かっていませんでした。
そんな数字との向き合い方/表現力が著しく乏しい僕と同じ境遇の人に向けて発信します。
まずは、この記事を見て、勉強させて頂きます！
テレマとは？
テレマはテレフォンマーケティングのことで、
ちなみにテレアポはテレマの一部。
テレマ：電話でマーケティングをするということ。
テレアポ：「アポイント獲得」に特化した電話。
ヒアリングや情報収集のための電話もあれば、問い合わせ対応、アフターフォローなど幅広い、このテレマのコツを、テレマーケティングを成功させるためのコツを徹底紹介！ を参考に見ていきましょう！
テレマのコツ①電話する相手先の情報を先に十分つかんでおき、会話がスムーズに運べるようにする
一旦、相手から問い合わせややり取りがある前提で考えてみます。
Q.どんな情報があると営業しやすいでしょう？
→問い合わせフォームや資料ダウンロードしてもらう時の情報（担当者名や連絡先）
あと、営業やテレマで常に意識すべきことは「仮説が立てられるかどうか」、この目線は常に持つべき！
また、仮説を立てるためには業界やマーケットの動き、競合他社の把握も必須。
テレマのコツ②「売ること」を目的としないで、顧客との関係作りを目指す
これは一概には言い切れません。
売ることが目的の電話のケースもありますよね？例えば、後追い電話とか、契約確認とか。
自分が電話をするときは、何の目的があるのかを常に意識しないとダメ
・ヒアリング
・情報提供
・関係構築
・状況確認
・クロージング
・アフターフォロー
・アップセル
・リピート提案
電話をする前に目的を明確にすること。
テレマのコツ③相手から情報を聞きだすだけではなく、相手のメリットとなる情報をこちらからも提供する
ヒアリング目的の電話をする時に何もネタを持ってない営業が多いですね（これまた今の自分がそう。。。）
相手が話をしてくれるのは、話すメリットがあるか、相手に恩や感謝があるから。
このことを忘れちゃダメ。
テレマのコツ④営業の一連のプロセスの中でのテレマーケティングの位置づけと役割を明確
記事にはこう書いてあります。
引用：営業の一連のプロセスの中でのテレマーケティングの位置づけと役割を明確にし、オペレーターのモチベーションを高める。なぜテレマーケティングをするのかや、どのようにするのかなど、目的を明確にして戦略をたてる。
この意識は本当に大事で、全体最適を意識することが大切！
全体最適というのは、
最終成果である売上・受注に貢献できているのか、この目線が必要ってこと！
（テレアポだけで見た時の最適と全体最適は必ずしも一致しているとは限らない）
テレマのコツ⑤PDCAを回す
とりあえずでデータや数字を集めがちですが、
使う目的や改善意図がない数字は集めない方が得策とのことです。。。
（無駄も多いし、意思決定がブレる！自分ができていないことがそのまま言語化されている）
テレマのコツ⑥リストを確保する
Q.良いリストとは何か？
３つの視点があります。
・受注率が高い
・アポ率が高い
・LTVが高い
この視点は常に持っておきましょう。
あと、リストで大事なことはやっぱり数の確保。
質の高いリストで数を確保する意識が大事
次の記事はこちら！↓
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いは？
→一言で言えば営業起点の違いということだったのですね。
・アウトバウンドは自分から営業をかけにいくもの
・インバウンド営業とは、問い合わせや相談をもらって、そこから営業すること。
アウトバウンド営業のコツをこの記事を参考にみていきましょう。
アウトバウンド営業に求められるスキル１：継続した行動力
Q.アウトバウンドといえば、どんな営業手法が思いつきますか？
→飛び込みとテレアポです
Q.ここ数ヶ月テレアポやってきて、1番大事だと思うことって何でしたか？
→ぼくにとっては、勢いです笑
この勢いって見方は2つあって、架電時の勢いと架電数の勢い
量と質、両方を高める意識を持って、アウトバウンドはやることが大事！
また量をこなすということは、データが集まるということだから、このデータをちゃんと活用しないとダメ。
データを生かすためには目標と振り返りが必須。
アウトバウンド営業に求められるスキル２：ヒアリング力
ヒアリング力って勘違いされやすいのですが、
質問の質よりも質問に答えたいと思える関係構築力と言葉選びのスキルの方が大事。
何を聞くかの前に、どうすれば答えたい・答えやすい質問や関係を作れるかを考えて、コミュニケーションを取るようにする。
テレアポで、早くアポ取れずに焦るとコール数だけに頼りがちになってしまいがちなので、相手が話しやすい状態を作るためにどう話すかも振り返る時間が必要。
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見出し：PDCAサイクルを回す
Plan：計画
Do：実行
Check：検証
Action：改善策の実行
営業改善を進めるときは2つの視点が必要で、
・数字を根拠にボトルネックを見つける
・自分の強みを見つけること。
この2つを意識していきましょう。
弱点を補う方法は改善と補填しかないから、
他で補う（強みを伸ばす）視点も必要。
まとめ
感覚で振り返らず、数字を根拠にして、改善案を考える
（PDCAのDばかりになりがちだから、気をつけよう）
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