言葉で伝わり方が変わります！　〜あなたは「得たい？」それとも「失いたくない？」〜

何かを「伝える」時に相手が「聞きたい」となる源は何でしょうか？

もちろん「興味がある」という状態が源ですが、そこまで「興味がない」という場合は、どうやって「聞きたい」という気持ちを醸成したらよいでしょうか？

大枠でいうと次の２つです。

• 「得たい」

• 「失いたくない」

究極の状態でいうと「生きたい」と「死にたくない」です。

これは究極すぎますが、どちらの欲求が強いでしょうか？

これも時と場合と人によって違いますが、一般的には「失いたくない」の方が強いのです。

なぜならば、今ないものを「得たい」という欲求よりも、今あるものを「失いたくない」という欲求のほうが、日常に与えるインパクトが大きいからです。

人が大人になるにつれて、挑戦をしなくなっていくのがその理由の１つです。

失う怖さを知らない子どもは、様々なことに挑戦しますが、色々なものが満たされていくと、それを失う怖さが強くなっていくのです。

分かりやすいものが「お金」ではないでしょうか？

お金がない時は「稼ぎたい」とか「稼がなければいけない」と選択の余地がありませんが、これがまさに「安全欲求」ですよね。

しかしある程度お金を稼いでくると、今度は「失いたくない」という気持ちが勝ってくるのです。

目の前のことに感謝することはあっさりと忘れてしまうけれど、目の前のことを失ってしまうことについては敏感なのが人間です。

そして何かを「伝える」という時に、このようなことを活用して相手の「聞きたい」姿勢に繋げることができます。

例えば「この話を聞いたら100万円儲かります」というのもいいですが・・・

「この話を聞き逃したら100万円を儲けるチャンスを失います」というほうが相手の心に刺さるかもしれません。

また「この本を読んだら新規顧客が100人獲得できます」というのもいいですが・・・

「この本を読まなかったら既存客を100人失います」というほうが相手の心に刺さるかもしれません。

このように相手の耳を開くために「得たい」や「失いたくない」という欲求を活用することで結果が変わってきます。

しかしこれは一般論です。

なぜ一般論かというと、人はそれぞれだからです。

人によっては「得たい」とか「失いたくない」よりも「貢献したい」という欲求のほうが強い人もいます。

だからマズローの５段階欲求を踏まえながらも、相手の立場に立つことが伝える力の源になるのです。

こちら「相手の立場に立って考える人と考えられない人」も良かったらご覧ください。