楽天でブランディング確立に成功し、月商1000万へと売上を伸ばしたNさん
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楽天運営歴約20年。オリジナルブランドの販売を機にROBCに入会。
①楽天歴20年、様々なカテゴリを経験
Nさん
元々、20年ぐらい、楽天市場での仕事をさせて頂いていました。オリジナルブランドで商品を販売することになり、ノウハウを取得するために。ROBCに入会させて頂きました。
Nさん
そうなんです。色々なジャンルのお店、食品だったり、雑貨だったり、アパレル、あとは型番商品、家電、諸々やっていました。
②ROBC入会後、月商500万から1年で3倍の1500万の売上へ
Nさん
ROBCに入る前、OBCに参加している方がいて、そこで開発した商品を、Amazonで販売をして、ある程度実績が作れたので、楽天に進出するところで、店長という立場になり、入会しました。山田さんや、川辺さんのお話を伺いながら、ページ制作や、広告運用を、積極的に行ってきました。
Nさん
去年1月に店舗をオープンしてから、2021年8月末に（ROBCに）入会し、その時が月商で約500万円でした。今年6月に、1000万円を達成することができまして、今、9月スーパーセール中で、1500万円ペースで出てるので、伸びてきていると感じています。
SNS活用がブランド確立に大きく貢献
①ギフティングマーケティングなどのSNS活用でポジションを獲得
Nさん
扱ってる商材が、SNS映えしやすい、SNSとの親和性が高いと思ってたのでSNSにチャレンジしました。主にインスタグラムを使ったプロモーションや、ギフティングマーケティングを最初に行いました。これをきっかけに、SNS上で話題が作れて、後発で、難しい商品ではあったんですが、早いタイミングでポジションがとれました。ギフティングという手法は、僕たちも初めてだったので、色々なことを試して、効果測定をしながら、良い結果を導き出せました。
②インフルエンサーの卵と商品が共に育つ関係を目指して
Nさん
本当に、右も左もわからない状態から始めたのですが、ギフティングをお願いするにあたり、「インフルエンサー」と呼ばれる方を探していきました。お金はそんなに使いたくなかったので、ギャラが発生する、何百万人のフォロワーをもつ方ではなく、商品を提供するだけで、その商品を販促してくれるという人を狙って探していきました。フォロワー数は少ないけれど、ポテンシャルがあって、これから伸びそうなインフルエンサーの卵のような方をリストアップして、「自分たちのお店もインフルエンサーさんも一緒に成長しましょう」という内容のDMを何百通も送りました。スタッフと一緒に、DMも反応を見ながら、文章をどんどんブラッシュアップして、お互いが気持ちよく、商品を全力で訴求したくなるような関係性を築くことををかなり意識して取り組みました。
最近は、楽天市場も、アクセス理由に、LINEやInstagram、Twitterというアクセスニーズから、どれが稼げたかデータが取れるようになり、結果が分かりやすくなりました。各SNSから（訴求を）どれだけやって、どれだけアクセス稼げたかを数字で見ることができるようになりました。あくまでも仮想ですが、そこからいくら利益を得たかをデータ化することもでき始め、これは力を入れるべきだということで、最近は専属のスタッフ1名に入って頂いています。
③インフルエンサーから拡散されるクーポンの大きなインパクト
Nさん
はい。獲得数と利用者数のデータがとれるので、複数名の方に、商品を提供して、ストーリーズで楽天のクーポンを配布するURLを貼って頂きました。どの方から何枚クーポンが獲得されて、何枚が転換したかというデータがとれます。「この人は効果が出たから、またこの商品お願いしようか」というように、次の商品に活かすようにしました。効果も出しやすくなるし、自分たちのやり方も数字を見れば一目瞭然なので、判断がしやすかったです。
④インフルエンサーからアンバサダーへ。ブランドコミュニケーションも進化
Nさん
一つ良かったことは、それ（ギフティング）を続けることによって、「この人すごくいいね」という方との出会いがありました。今は、ブランドのアンバサダーという立場になって頂いて、その方に率先して、うちの商品を紹介していただいています。すごく綺麗な写真を撮られる方なので、新商品をリリースする前に、その方に商品を渡して、撮影、SNS拡散して頂いて、その写真を使って販売ページを作ってから（商品）リリースをしています。今までは、商品リリースしたその商品を、SNSで拡散してもらうという動きでしたが、販売する前に、その商品をSNSに流すことによって、SNSに流れた感が出た状態で、その画像を使ってページも作れるようになったので、今の時代っぽいというか、“らしさ”が出せるのも良かったと思います。
例えば、OBCでいう「権威付け」。権威付けは、重要なファクターだという認識で、自分も今までやってきて、今でも変わらないのですが、権威付けと同じぐらいの効果が見込めると思っています。権威付けは、とある一人の著名な方、という例が多いですが、そうではなくて、実際に使った大多数のインフルエンサーで、同程度の説得力が、今の世の中では得られるのではないかと思っています。そういった切り口は、革新的で面白いと思いました。
楽天ならではのブランド訴求とプライス戦略
①売れない時こそ、値段を上げる勇気
Nさん
これを聞かれる方の中には、OBCでこれから楽天をしたい方もいらっしゃるかと思います。Amazonと楽天は、やはり全然違うモールです。売りたくても売れない時、例えば、アクセスをもっと取りたい時に、最初に思い浮かぶのは値下げではないでしょうか。売れてるところより、100円安くしようとか、10円安くしようという心理が必ず働くと思うのですけれど、僕はそれを極力やらないことをテーマにしています。「売れない、どうしよう」という時に、値上げする。値段を上げる勇気が大事だと思っています。
②楽天ではブランドの価値で物が売れる
Nさん
なぜかというと、OBCのメソッドで作った商品、自分たちが開発した商品に自信があります。ベンチマークに対して改良して「ここはうちの方がいいんだよ」という自信。そこに自信を持って、価値を乗せて、高い値段を設定することによって、お客さんが安心して購入してくださるというケースを運営していて感じています。
これが所謂「ブランディング」だと思うんです。「売れません、どうしよう。困りました。値下げします。」だけではないと感じています。
③値段ではなく、商品の価値訴求で、どう勝負するか
Nさん
元々、Amazonでやっていて、楽天を始める際に、価格設定をしますが、ジャンルや商品によって、モールごとの適正価格は違うと思っています。自分が扱っている商品で、例えばですけど、Amazonで1500円で売られている商品を楽天で販売する際に、周りのベンチマークの上位店舗を見て、「いや、2500円つけても、僕たちの商品は価値ある」と思えるものがありました。他店舗よりも高い値段設定をつけて、そのジャンルに参入したのですが、やはり、お客さんはしっかり選んでくださって、今ではポジションをとれています。今回のスーパーセールでも爆発的に売れてる商品があるんですけれど、それも、元々Amazonで1500円で売ってたものを、仮にですけれど、2500円で売る勇気を持って挑んだ結果だと思います。それを1500円で売ると、多分売れないです。その価値の出し方には、とても気を付けています。
Nさん
本来その商品は、2500円に見合う価値を、自信を持ってつけていると思うので。例えばAmazonだと、同じ値段だけど、うちのものは高機能だから選んでください、という見せ方ですが、（楽天では）同じもので高機能だから、さらにこれだけ高いんだよと、その価値を見せることによって、安心感を生むことがあります。Amazonと比べて、一番安いものが売れないのが、楽天の面白いところです。
（安すぎる製品は）疑われる。（楽天は）そういうユーザー心理が働きやすいモールとだと思っています。ですから、値段だけで勝負せず、価値をどれだけ上乗せできるかを意識しています。
④競合との相乗効果でジャンル活性化が引き起こす好循環
Nさん
先ほど、例に出した商品は、楽天市場のジャンル自体が全然活性化していなくて、販売する前から手ごたえがありました。このジャンルは、他の店舗さんもそんなに上手じゃないし、やれてないことたくさんあるから、ポジションを取れるという自信もあったので、高い値段設定をしました。
僕たちレビュー0の商品が入ってきて、レビュー30、40ぐらいのタイミングで、ポジション1位をとる、元々ポジションをとっていたお店からすると、自分たちのポジションを奪回したいから、出来てこなかったことをやり始めると思うんです。そうなったときに、他のお店さんも活動を始めたんです。僕たちがベンチマークにされたと感じる瞬間があって、うちと同じ検索画像フォーマットになったり、急に商品名のタイトル寄せてきたり、目に見えてわかるようになりました。ライバルが強くなり、マイナスだと思われるかもしれませんが、僕はそうは思いません。ライバル店さんが、その商品、そのジャンルに力を入れることによって、楽天市場の中の、全体のアクセス数が増えて、ジャンルが活性化します。今までそのジャンルに来なかった人が、そのジャンルに来て、相乗効果で、ジャンル自体が成長するということが起きると思っています。
楽天ECCが「検索ボリュームがこんなに増えました」と教えてくれて、僕が入るまでと、入ってから、その検索ワードのトレンドがガーンと上って、それから上の位置でずっと推移していました。自分の商品が参入することによって、ジャンル自体を活性化できて、今の方が、入ったときよりも格段に売れていますし、ジャンル自体が大きくなっているので、僕にとってはプラスになっています。値下げ合戦だけが、やり方ではないと。どんどん値段を下げて、ジャンル内同士でみんな戦ってると、どんどん先細って、お客さんと楽天市場しか得をしなくなります。あくまでも、楽天市場も販売店もユーザーも、三者全員が満足感を得られないと、商売は成立しない。値下げをしないブランドは、自分が作った商品の価値を高めて、長生きさせるために必要だと思っています。
売り手も楽しめる楽天。楽しみながら自社商品を盛り上げていきたい。
Nさん
そうですね。Amazonと楽天の違いは、（楽天は）売り手も楽しめることです。購入してくれるお客さんが喜んでくれたり、感動する結果を与えたいと思っていて、それが最終的には売り上げに繫がったり、高いレビューに繫がると思ってます。僕たち売り手が楽しんでないと、面白くない。僕もスタッフもみんな楽天市場大好きなんです。
三木谷さんの言う「ショッピング・イズ・エンターテイメント」、買い物はみんなが楽しい気持ちになるものなので、どうしたら、お客さんに感動や、喜びを与えられるかを考えながら、ショップ運営をしていくのは楽しいです。ROBCで勉強させて頂いて、「こういう見せ方をすると、お客さんは、こういうふうに喜んでくれる」と感じることも増えました。利益や、売り上げといった考えも、もちろん必要ですが、それ以上に、楽しみながら、楽天市場で、自社商品を盛り上げていければいいと思います。それができるのが楽天市場の面白さです。特にオリジナルブランドは、楽天の親和性も高く、ブランディングがやりやすいモールなので、チャレンジするのはいいことだと思います。
Nさん
いいものを作って、他の人がさらに改良するのは、お客さんにとっては良いわけです。綺麗ごとかもしれませんが。常に良いものを作り続けていく必要はあります。逆に僕がやってる商品で、価格を、非常に高い価格帯に設定した商品があります。「これは絶対真似されないだろう」という商品を作るのも大事だと思います。他の人が真似しづらい、そういう仕掛けをたくさん入れておくというやり方もあります。
円安の今、価格競争ではなく、付加価値をどうつけるかを考える
Nさん
是非、よろしくお願いします。
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